服装销售技巧分享（模板18篇）

无论是传统的民族服装还是时尚的潮流款式，服装都是直接展示个人品位和身份的重要元素。下面是一些具有代表性的服装总结范文，通过阅读可以更好地了解当前服装行业的发展趋势。

服装销售总结分享

回顾这一年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求较好的完成了自己的本职工作。现将一年来的工作总结如下：

二、要注意重点销售的技巧。

三、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标。

做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为__年的工作做铺垫。

__年计划。

新的一年掀开新的一页，__年年度计划如下：

2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放;。

6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度;。

7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力;。

8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气;。

在__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在__年中突破目标，再创业绩新高。

服装销售技巧范文

现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。

在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧，与大家一起分享。

服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情：

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

接下来就是一系列的'销售过程中会出现的一些技巧。

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处(不过多)，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4、多次推销。

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服装销售技巧5招

为什么有的人有如神助，成单又快又大，进来一个，成交一个?很简单，因为他们事先就知道，“顾客当然会买我的东西”!下面是小编为大家收集关于服装销售技巧5招，欢迎借鉴参考。

许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，而在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑。

此时，你就要把主动权掌握在自己手里，以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易。

这种交易成交的概率非常之高，同时顾客还有可能成为下一次的购买者，因为你和蔼的态度和良好的职业素质打动了他，帮助她做了购买决定，得到了顾客的喜欢和感激。

这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机。

这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要销售人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。

一位优秀的导购人员，就是一名很好的“产品医生”。

要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。

说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。

如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

往往有这样的时候，导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交。

而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。

结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问，就是不购买。

如果遇到这种情况，不要拿出更多的产品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。

这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。

使用限制性问句“您是要这件还是哪件?我们谈了这么长时间，我认为这件更适合你的气质……”

最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。

因为他们所面对的顾客对象往往是一些懂得商场之道的准顾客。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。

优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。

有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，但一旦进入实际的终端买场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买。

很多顾客都有个对比心理，自己的熟人在某处买的多少钱，而自己买到同样的东西却比她的价格低，就是炫耀一下自己“侃价”的能力，其实也是一定的虚荣心在作怪。

许多消费者购买产品时一听说有优惠，就会一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏还是根本不需要，而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理，厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。

终端促销的方法有很多种，运用好则需要终端高手不断的观察、分析和总结，尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求，在终端宣传大行其道的情况下，为销量促销再烧一把火。

服装销售技巧范文

好的开场白是你吸引客人的制胜法宝，如果你可要花点心思设计你的开场白了。首先，你要给客户展示一个专业、有礼仪的形象，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，巧妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的兴趣。

2、练习推销语言。

提高销售口才的最好的办法就是多加练习。你要全面了解你所推销的产品的特性，并组织好相应的推销语言，不断练习与熟记于心，进行推销时，你就能更加顺利地与客人交流了，减少出错了。

3、以手势语言为辅。

在进行口头推销时配合对应的手势语言能为你的推销加分，比如，你在介绍一件衣服时，你可以使用一些手势去引导客人的目光，着重介绍产品的特性，加深客人对此件服饰的印象与了解，这样能大大促成成交率。

4、学习正确地措辞。

在说话前，你要经过深思熟虑，尽量运用简单、清楚、通俗、易明的词语去推销，这样就能保证客人是能听懂你的话的，避免造成交流障碍。所以，你平常要多看书与多练习自己的口语。

销售技巧分享总结

20_年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产代理有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!

因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!

他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过一段时间的学习，20_年1月23日项目开盘了，我预约了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。

其中工作中存在的问题分析如下：

1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。

2、在引导客户方面有所欠缺;。

4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。

新的一年工作计划及目标：

1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。

2、加强销售技巧;努力创造出合适自己的销售方法和技巧。

3、调整心态，建立自信心;。

4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;。

20_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

20_年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20_年的工作。

走过“动荡”的20_年，迎来“辉煌”的20_年。在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。

岁月匆匆，弹指一挥间，逝去的时间总是让人如此的留恋。20_年的脚步就要远去了。一缕缕新年的光辉即将灿烂的迎接着我们。

在各位亲爱的同仁和领导们的关心支持下，平凡的我，在自已的岗位上也脚踏实地的走完了充实的这一年。

感谢润东集团__x夫人创建的平台，让我能兢兢业业的工作着，健康成长着。

人的一生其实很短，但一定要过得有意义;我认为有份稳定的工作，有着简单积极向上精神生活，有份健康的身体，有着家人的平安团聚就是幸福的，因此，回首这一年。我的招商工作，虽然没有取得特别骄人的成绩，但也是可喜的。可以放声的说：我也是幸福的。

一年来，我努力进取，积极施展自已，少说话，多做事，争取为公司创造更多的价值。

自_年底到_年12月份，成功销售商铺26套，总价值为：元;收到款项约为1千多万元，其中：二期商铺22套，一期4套商铺全部售毕，为客户办理好房产证手续;相关资金及时催缴到位。

20_年元月份，在本部门严重少人的情况下，与_一起，身兼数职，将工作中的各项环节紧密相扣，经常性加班较晚，认真及时作好本部门的收费及房屋销售工作。客户走我们才会走。认真做好接待及相关事务。

20_年2月份，一些前期，拖欠公司费用长达半年之久的客户，迟迟不肯露面，绞尽脑汁，想尽办法。列清单，下催缴函，打电话，发短信。不厌其烦，常沟通联系，耐心作思想工作，并常常发祝福短信，友情联络，将拖欠的租金及呆帐、赖帐成功收缴到位。也是工作中一项大突破。

20_年3月份，本部门增添了新鲜的血液，我们处外以身作责，作好示范，带领新员工走访客户，上门收缴费用，熟悉环境，抓紧时间培训本岗业务，使之很快适应并掌握所属工作范筹，一个月内就走向转正行列。分工明确，并力争超前完成每月的任务。应收帐款几乎每月均达几十万元。

20_年4、5月份，和新同事一起，动之以情，晓之以理，将三期陶瓷四大户的年租金、及相关物业费全部收缴到位。总价款为：__元。累计约二百多百万元。

20_年6月，并将新做的a3栋12间钢构商铺成功招租，并联系广告公司，作好各套仓库的标识工作，并提前收缴年租金及相关物业费和水电费用。营业收入约为：__元。

广告牌招租方面：公司沿二零六国道的路牌广告42块全部招商完毕，并及时完善后期画面的补修服务，创年营业收入约：__万元。

20_年10月，当老行政办公楼腾出时，也成功招租，并将旧空调及时作价，让公司财务不流失。充分发挥值。并及时作好客户登记编排工作。增加租金及物业费相关年收入约：_x多万元。

其他招租方面，所剩二期商铺一层商铺全部出租完毕，二层部分出租，并成功将招租出售商铺的价格上调，每层涨__的月租金。每平方米涨到五六百元的销售额。另外新、老钢构仓库全部出租出去，无一空余。一旦前面空出，立马擅用电话营销及网络营销方式，招商进驻市场。

时刻以公司利益为前提，把客户当朋友，微笑挂在脸上，从不把个人情绪带到工作中当中。不辞劳苦，为公司那些零散的投资购房户，推房，看房，成功帮助他们将空置商铺全部转租出去。积极搞活市场，时时树立“我是润东人”的窗口形象，让客户更加信赖公司。达到良好的“口碑效应”。受到客户好评。

诚然，所取得的这些成绩是我应当做的。更是与各部们的紧密配合是分不开的。在此表示深深的感谢。

当然，自已工作中尚存些许不足，离公司高标准严要求还存在一定的距离。

在就要到来的20_年，我将争取更加勤奋，与客户架好沟通的桥梁，定下目标，将剩余_套商铺多多招租招售出去。与房产部门及时沟通，做好合同的签订及网上备案工作，并将部分商铺的资金和按揭款及时回笼。争取公司利润化。

我会从以下方面做到：一定戒骄戒躁，好好提高自已，端正学习态度，多掌握市场行情，与同行业勤联系，认真细致作好市场调研，多学习本专业及相关管理知识。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，为客户作好参谋，当好公司的主人翁，在完成招商各项工作的同时，并及时作出相应的售后服务，且积极协助物业各项费用的收取，迎难而上，处处做好带头工作，及时与各部门协调配和，与同事们团结友爱，拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使。成为工作中的多面手。也力争作公司优秀标兵。

请各位亲爱的领导及同事们，帮忙指导和监督!我会加油!并祝润东集团――咱们这可爱的温暖的大家庭更加兴旺发达!谢谢!

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴，销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售人员需要清晰的明白，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最终的决定建立在价格上时，没有门市能够经过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样貌还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应当是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”经过这样的回答，门市人员能够再次包装营业厅的产品、服务，提升自我卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也能够借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，到达成功的目的。能够讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，能够再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自我。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是剩余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样能够有效解决“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员能够经过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来确定顾客的收入水平，确定他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

说得太多了，反而不容易抓住重点，总的来说平时多学习，将理论和实践结合起来就行了。加油吧!

我从2月6日开始到_—_医药上海办事处销售部实习，在各位经理和同事的指导帮助下，我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后，具备了基本的销售技巧，但还有待在今后的实践中不断地提升自我，从而才能让自己在社会上立足，才能更好地为公司效力。

在杨经理的指导下，我们对上海市场做了全面的调研，尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院，无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。

在调研期间里，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!如：第一次去上海市一钢医院时，向医生索取信息时，我显得有点紧张，也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息，这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落，回去后向杨经理报告今日的状况，杨经理耐心地听我们述说当时的情景，觉得我们跟医生交谈存在着漏洞，并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时，这次医生向我透露一些情况，说您去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长，可杨院长只说您找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任，而孙主任只说您要找临床主任打报告，我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比，一天不到8毛钱的费用，不会过多增加患者的经济负担，效果也是比较好的，加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着，临床严主任开始接话问我们的药多少钱，自己算了一下，说价格便宜是您们的优势，我先和其他医生商量一下，不过我们的药事会是不定期开的，您先留份资料且写下您们药的价格吧，我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息，谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里，我体味着享受着工作带来的快乐与激—情，并坚定着有付出终有回报的信念。

5月份我们正式分配到青浦，把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己，颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信，觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默，我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因，我一边反省自己到底错在哪里，一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节，我买了礼品在刘老师居住的小区门口等待她下班。借此机会，我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后，下次去跟进，我不再针对跟某个医生聊天，而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快!

在这一段时间里，我不仅很好地运用所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。

十分感谢_医药集团，感谢上海办销售部给我这样一个宝贵的实习机会，让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识，为我即将走上工作岗位增添了信心，让我在大学生活中留下了美好的一面。其次，我还感谢各位师傅，感谢给我的指导，谢谢!我也要对各位经理说一声谢谢，感谢您们对我的栽培!

销售技巧分享总结

一、一名合格的导购员首先要做到以下基本几点：

1.微笑(微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的)。

2.赞美顾客(一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情)。

3.注重礼仪(礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员)。

4.注重形象(导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉)。

5.倾听顾客说话(认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，同样顾客也很尊重那些能够认真听取自己意见的导购员)。

以上是对导购员来讲十分重要也是最基本的注意事项，是必须做到的。

二、针对货品销售方面，我们导购人员还必须注意以下几点：

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里，做到客人进厅能推荐对衣服，吃的准衣服类型风格。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服，从而有助于自己的推荐。

3，专业度的撑握，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。我们不仅要做他的生意，还要做他身边朋友的生意，不仅做他今天的生意，还要做他永久的生意，如果抱着这种心态去服务，那样我们的品牌只会越做越好。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题，顾客有形形色色，想和他们能融入到一起，聊到一起，因此这方面也是相当的重要，否则对于和他们之间的沟通就有了阻碍，从而也影响了销售。

5，建立顾客档案，留下顾客的资料，最好能记住顾客的姓名，记得他买过的衣服，也体现了我们这个品牌对他的重视，这样子他也感到很有面子很开心，他有了面子，我们就有了票子，票子的来源是顾客，因此在我们心中每位顾客都是美丽的天使，即便有时天使也有不开心无理取闹，也许是我们的服务没有到位，也许是我们的沟通出现了问题，总之多从自身方面找原因，多问自己几个为什么，我相信世界上每个天使的心灵原本都是美丽的。

我们遐逸品牌衣服款式相当多，颜色也相当丰富，目前库存有约3000件，虽然货品让我们眼花缭乱，但是我们都要求自己尽量记得衣服的货号、色号和价格，在客人指向一款衣服的时候，我们以最快的速度从仓库拿出他所需要穿的号码，并引领到试衣间试穿，这也涉及到导购员的三厚之一，“脚皮厚”，不厌其烦的很客人试穿，当顾客定下几件要购买的衣服时，要以最快的速度把票开好，而不是将客人穿在身上的衣服吊牌从里面拉出来，这样对客人也很不礼貌，因此熟悉货品是非常重要的。

现在的生意真的都很难做，相对以前，现在的款式越来越多，品牌也越来越多，竞争十分的激烈，因此抓住每一位客人是相当重要的。顾客形形色色，有的客人性格比较开朗，也很容易接近，这些客人每个导购员都很喜欢做他们的生意，但是一旦遇到比较“闷”的客人，主动招呼后看没什么反应就自动放弃或者是干脆直接放弃沟通的，有很多很多，这又涉及到另外三个字“脸皮厚”。

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服装销售技巧范文

1、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

2、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

3、紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

4、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

服装销售技巧（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要持续该服装的整洁，切勿污损。

服装销售技巧（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，就应装作忙碌的样貌，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

服装销售技巧（3）顾客进门时，不要立刻上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，就应让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

服装销售技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

服装销售技巧（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位思考。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎样想和怎样做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，就应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，个性是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎样样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。

服装销售技巧（7）介绍时，就应坦然自若、乐观用心地应对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间就应默契配合。

服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。就应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

服装销售技巧范文

1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）。

2．哦，好的，那您随便看吧。

3．那好，您先看看，喜欢能够试试。

问题诊断。

在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

“那好，您先看看，喜欢能够试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

导购策略。

顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，用心地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购就应尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客带给帮忙。

语言模板。

导购：是的，小姐，此刻买衣服是要多看看1再说此刻牌子也多，都不明白怎样选了，您说是吧？但是，小姐，我必须要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服此刻都卖得个性好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，能够先了解下嘛，来，请您跟我这边来（利用好奇心理引导顾客思维）。

导购：哦，小姐，您此刻买不买没关系，能够先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌（适用于好沟通的顾客）。

导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服。

导购：小姐，您说得有道理，此刻的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您这天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）。

顾客能够对我们说随便看看，我们却不能够因此随便对待顾客。

销售情景2顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看。

1．不会呀，我觉得挺好的。

2这是我们这季的重点搭配。

3这个很有特色呀，怎样会不好看呢？

4．甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样？

问题诊断。

上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似状况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎样会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

导购策略。

服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实十分令人头疼。其实，陪伴者既能够成为我们成功销售的敌人，也能够成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就能够发挥陪伴者的用心作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员必须要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先决定谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要决定谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。

第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就能够这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就能够对陪伴者说：“先生，您女朋友就应很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

第三，征询陪伴者的推荐。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购能够采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

语言模板。

导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心！请教一下，您觉得那里哪款衣服最适合您的朋友呢，我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）。

陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材，而且也很时尚i抱歉，我刚才忽略了这款裙子。（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量比较”）。

导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们能够交流下看法，然后一齐帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

服装门店销售要学会巧妙地引导顾客，陪伴着能够成为朋友，也能够成为敌人。

销售情景3犹豫不决的顾客说：我先思考（比较）一下再说吧。

1．这款真的很适合您，还思考什么呢？

2．真的很适合，您就不用再思考了。

3（无言以对，开始收衣服）。

4．那好吧，欢迎您思考好以后再来。

问题诊断。

最后顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？

“这款真的很适合您，还思考什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客心理排斥，毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也很正常。“真的很适合，您就不用再思考了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。“无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意。

“那好吧，欢迎您思考好以后再来”则不做任何努力，等于放下销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

导购策略。

顾客说“思考思考”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说必须要明白其真正的原因。但是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤：

第一，找原因、给压力，刚柔并济。应对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就能够轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历证明：透过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客厌恶，压力太小则没有任何作用。

第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们能够去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把痛苦说透”。

第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种情绪导购就应给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们必须要增加顾客的回头率。有研究证明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。

语言模板。

导购：小姐，这件衣服真的很适合您，穿在您身上个性精神，当然您有这种想法也能够理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教下，您此刻主要思考的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）。

导购：（继续深度询问）小姐，除了以外，还有其他原因让您不能此刻作出决定吗？

导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要思考一下，我也能够理解。但是这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到适宜的再回来吧，因为我真的不期望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）。

导购：是的，小姐，您有这种想法我能够理解。此刻大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些思考，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您能够再多看看，多比较一下（延长留店时间，了解状况并建立信任）。

明白顾客为什么犹豫不决，不要让自己死得不明不白。

销售情景4顾客很喜欢试的衣服，可闲逛的顾客却说不好看。

1．哪里不好看啦？

2．您不买东西就不要乱说？

3．您不要听他的，他乱说的。

4．拜托您不要这么说，好吗？

问题诊断。

作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。

“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。

“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。

顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果十分普遍，你认为顾客会更相信谁呢？答案当然是闲逛顾客，因为他们是站在同一阵线的“同路人”，他们之间更容易沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。

就本案而言，导购就应做到以下三点：

1．镇定自若不失态。任何失态的语言行为不仅仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。

2．真诚感谢，用心转移。应立即透过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。

3．重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你这天最重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

语言模板。

导购：（对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，您这天想看点什么呢？（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助于同事）。

导购：小李，这位小姐要看你过来给这位小姐介绍下吧（引开闲逛顾客后再对顾客解释）。

导购：王先生，您觉得买东西最重要的是什么？（透过提问控制顾客思维，不等回答继续说）。

导购：其实，买东西最重要的还是自己喜欢，您说是吧？穿衣服也一样，王先生，我在服装行业做五年了．我能够负职责地告诉您，这件衣服穿在您身上效果真的十分棒！您看（阐述衣服的好处）。

导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，

您这天想看点什么呢7（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助。

于同事）。

导购：小张，这位大姐要看看鞋子，你过来给大姐介绍一下吧。

（引开闲逛顾客后再对顾客解释）。

导购：张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗张小姐，我在服装行业工作三年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看而且您自己也很喜欢，如果因为外人的一句话就错过的话，以后说不定会后悔的，您说是不是？（阐述优点并引导顾客思维，只要顾客默认就立即开单）。

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没找到提升业绩的方法。

销售情景5顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定。

销售应对。

1．不要等，此刻不买就没有了。

2．您此刻买就能享受折扣。

3．那好，您把男友带来再说吧。

问题诊断。

在为国内一些男装品牌做终端培训的时候，我经常会遇到学员提出这样的状况。

“不要等，此刻不买就没有了”，没有带给明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎样说顾客都会表现得毫不在意。

“您此刻买就能享受折扣”，好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。

“那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！

导购策略。

顾客提出这种问题大多有两方面顾虑：担心自己买错东西，所以期望带男朋友来后结合其意见再做决定，或者就是将男朋友作为推迟购买的挡箭牌。所以，导购首先要分析顾客的.真实心理状态再做决定。

其实，销售做的是心理，成交靠的是引导。导购要引导顾客说出此刻不能立即决定购买的原因，抓住女顾客为了男朋友买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己这一心理，多说此刻购买的好处并解除顾客的后顾之忧，从而推动顾客立即采取行动。

语言模板。

导购：张小姐，您做事真细心啊|我想明白，此刻主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定呢（探询对方犹豫的原因并针对性解决）。

导购：（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，张小姐，这已经不是一件简单的衣服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响销售，我们个性允许您在三天内能够拿回来换，您看这样成吗（主动提出推荐．顾客默认后立即开单）。

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没有找到提升业绩的方法。

销售情景6：导购主动推荐顾客试，可顾客就是不肯采纳导购的推荐。

1．喜欢的话，能够试穿。

2．这是我们的新款，欢迎试穿。

3．这件也不错，试一下吧。

问题诊断。

“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，能够说是导购自己的表现让顾客不把我们的推荐当回事。

导购策略。

顾客什么时候才会思考把衣服买回去？对，必须是透过试穿并感觉良好后才会做出购买决定，顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不明白价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不明白该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时必须要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：

1．要把握机会，不可过早提出试穿推荐，除非你真的觉得衣服很适合顾客。

2．试穿推荐的提出必须要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

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3．推荐试穿必须要有信心，这种信心能够透过语言与肢体的力量表现出来，而且必须要不断给顾客传递“买衣服必须要试穿才能够看出上身效果”的信息。

4．推荐试穿时不要轻易放下，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但推荐试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。

5．在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有用心的推动作用。

语言模板。

导购：小姐，您眼光真好这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果必须超级棒！这边有试衣间，您能够试一下，看看上身效果，小姐，这边请（不等回答，提着衣服主动引导试衣）。

导购：（如顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您买不买真的没关系，先试一下嘛，来，我先帮您把衣服的扣子解开。（再次拿起衣服主动引导试衣）。

导购：小姐，您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货，十分受白领女性欢迎。以您这样的模特身材，我认为您穿这件衣服效果必须不错。光我说好看还不行，到底上身效果怎样样您试一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐这边请（提着衣服引导顾客去试衣间）。

导购：（如顾客还不愿试穿）小姐，您最好还是试一下，因为每款衣服的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎样明白衣服是否合身呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得好买起来也就更放心了，您说是不是？（只要顾客默认，就立即提着衣服引导顾客试衣）。

导购：（如顾客依然还不试穿）小姐，我发现您似乎不大愿意试。其实，您这天买不买这件衣服真没关系，但是我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款衣服哪方面您不喜欢？您能够告诉我吗，谢谢您！（降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，则转入询问推荐阶段）。

要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间。

销售情景7你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀。

1.买名牌，那是要多花点钱嘛。

2．你这点钱算什么呀。

3．这个我就不明白了。

问题诊断。

我为鸿星尔克做全国巡回培训时，有位山东的学员就提到这个问题，之后在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。透过我对终端的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

“你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。

“这个我就不明白了”则属于不负职责的解释，不利于引导顾客购买。

导购策略。

服饰门店什么事情都可能发生，关键是我们在应对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的主角定位，清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面期望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购能够从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占十分小的一部分，或者透过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

语言模板。

导购：张先生，您这个问题提得十分好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客。

销售情景8顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗他。

1．您放心吧，质量都是一样的。

2．都是同一批货，不会有问题。

3．都是一样的衣服，怎样会呢？

4．都是同一个品牌，没有问题。

问题诊断。

深圳一家女装品牌dd淑女屋邀请我为其做全国订货会培训，在与学员的沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都明白服装企业，尤其是女装企业在库存处理上很多时候依靠季末清仓等特价活动，而做活动就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售，永远要记住“认真做对事，用心做好事”这句话。透过八年的服饰终端调研和实地教练，我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少说服力。

其实就本案而言，顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

导购策略。

这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。衣服贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，给顾客让步尽量不要太多太主动，而就应学习恋爱中那些聪明女人的做法dd慢慢给，一次给一点。

当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购能够坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

导购：小姐，您有这种想法能够理解。但是我能够负职责地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优惠得多，所以此刻购买真的很划算！（认同顾客并强调特价品优点）导购：小姐，您这个问题问得十分好，其实，这些衣服先前都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这一点您能够放心。（先认同顾客，然后给顾客合理的解释）。

导购：小姐，您这个问题问得十分好，我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。但是这一点我能够负职责地告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿您此刻看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以此刻买这些衣服真的十分划算。您完全能够放心地选购!

没有不能引导顾客去认同的问题，只有不会引导顾客解决问题的人。

销售情景9你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误应答。

1．如果您这样说，我就没办法了。

2．算了吧，反正我说了您又不信。

3．（沉默不语，继续做自己的事情）。

问题诊断。

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己没面子，潜在的意思是说顾客不讲道理，我对你都无话可说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

导购策略。

中国此刻的市场环境还欠缺足够的商业诚信，无论是服装企业、代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短期目标，不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。

在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次，导购能够认同顾客的感受，对同行这种不负职责的行为进行谴责，并证明本店铺的立场和态度，以真诚的语言、客观的事实去说服顾客，从而恢复顾客对我们的信任。

语言模板。

导购：小姐，您说的这种状况确实也存在，有的店为了卖衣服把自己的东西吹得天花乱坠，对于这种不负职责的行为，我们也十分痛恨，所以您有这种顾虑我完全能够理解。但是请您放心，我们店在这个地方经营三年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们必须会透过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很有信心。小姐，请问，您这天是（透过提问引导顾客思维）。

导购：小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但光说好是没用的，东西好不好还得顾客说了算，您说是吧々您看我们店在那里开五年多了，连锁店也开了五六家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多呀，您说是不是这样？所以呀，您还是先试一下，自己亲身感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才最有发言权呀，您说是吧？来，这边就有试衣间，您这边请（直接引导顾客试穿以转移顾客注意力）。

导购：我完全能够理解您的这种顾虑，但是这一点请您放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是？我对我们的“瓜”十分有信心。当然光我这个卖”瓜”的说“瓜”甜还行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐，这边请！（不必总在“甜不甜”上纠缠，顺势引导顾客去试穿）。

当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

销售情景10营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失。

1．您等一会儿再过来好吗？

2．您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3．（任凭顾客询问，无暇顾及）。

问题诊断。

有人气的店铺个性容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，有时候人气可能个性好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不能够有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不能够因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的浯言向顾客说明状况并请求顾客理解。

导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨，当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，当再次接待其他顾客时必须要礼貌地向顾客致歉。

语言模板。

导购：（顾客大多理解，导购离开去照顾其他等候顾客）真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请您见谅。您想试穿下这条裙子是吗？我立刻给您拿，请稍候。

门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事。

销售技巧分享总结

（一）销售的定义销售是什么？销售在日常生活中十分普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。能够这样说，我们每个人都是销售员，每一天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是说商品带给的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品带给的个性利益。因此，销售的定义对我们而言是十分简单的。也就是说，您能够找出商品所能带给的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员就应具备的第二项素质：勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也能够用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们能够对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、用心的认识，感激所有使你更坚强的人。因此，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的潜质。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的职责，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必须要！如果你必须要，你就必须行！（四）对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更坚信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就必须要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户理解。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习能够大幅度的减少犯错和缩短摸索时刻。学习的最大好处就是：透过学习别人的经验和知识，能够大幅度的减少犯错和缩短摸索时刻，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种潜质的表现，潜质是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，透过学习培养自己的潜质，让学习成为自己的习惯，正因，成功本身是一种思考和行为习惯。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，带给给客户最好的服务和产品，持续长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心潜质。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到这天不是自己的客户，但并不代证明天不是，尊重别人不仅仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都务必全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担职责的人往往容易被别人理解，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展状况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每一天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你这天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每一天，心里都就应清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、能够激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，能够多看一些成功学、励志的书籍，能够看一些成功者的传记，能够听一些销售与成功的讲座。

（三）：

关于销售技巧，每个销售人员都能列举出一些条条框框，但要让一个人把所有的销售技巧都罗列出来那是很难办到，销售的技巧能够说是个人的经验，是不一样的人经过不一样的实践方法逐渐得到累积起来的，并印在脑子里的。那里我们也谈谈关于销售的技巧。

销售离不开客户资料，所有的活动、行为也都是围绕目标客户展开的，也就是说销售务必要明确自己的目标客户是谁，目的就是期望目标客户能够购买自己产品或是服务。只要把目标客户的消费心理揣摩清楚，还怕销售不出去东西吗？因此，关于销售的技巧，那里谈一谈查找目标客户的技巧。

第一步，我们要先了解一下消费人群到底是要买什么？

人们消费到底是为了什么，仅仅是正因产品，或是价格低？我们透过表面的物质表象，比如说人们买瓶水，是为了解渴，舒服，购买房子，是为了居住的更安全、舒适等等，由此不难看出，人们消费，是为了满足他背后的某些需求，是购买产品给他带来的利益、感觉。因此，销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要，那就能够无往不利了。

第二步，确定了自己产品的目标客户，记下来就是如何找目标客户的资料了。

此刻找资料的方法很多，我们能够透过报纸，电视以及网络来找客户资料，但是对于销售来说，最重要的就是时刻，我们怎样才能快速并有效的找到客户资料呢？我推荐大家用搜客通，搜索速度快，秒级搜索上万条客户资料，而且支持excle导出资料，销售员能够随时跟踪自己的业务进展。这样的软件对于小孩搜人员来说就是福音，不但找到了客户资料，而且节省了时刻。

（四）：

文档为doc格式。

服装销售技巧范文

3、您真是行家，这么了解我们的品牌……。

4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听)。

5、您女儿(孩子)真漂亮……。

6、您的身材真好……。

8、这衣服就像专门为您订做的……。

9、您穿这款很有气质……。

10、您虽然身材不高，但您很漂亮……。

11、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(一定要引导和体现衣服的优越性)。

服装销售技巧范文

销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。

我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。

导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。

服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。

不建议的说法：

2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的。

3.这种状况我们还从来没有遇到过。

4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!

问题诊断。

“有点掉色是正常的”，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。

“正常洗涤应该不会，您怎么洗的”，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。

服装销售技巧范文

肤色偏白的顾客选择服装的范围比较广，也给服装导购员提供了更多的推荐机会。给这样的顾客推荐淡黄、淡蓝、粉红、粉绿等淡色系列的服装，都会显得格外青春，柔和甜美。

穿上大红、深蓝、深灰等深色系列，会使皮肤显得更为白净、鲜明、楚楚动人。这种肤色的人最好穿蓝、黄、浅橙黄、淡玫瑰色、浅绿色一类的浅色调衣服。

服装导购需要注意的是，如果顾客如果肤色太白，或者偏青色，则不宜推荐冷色调的服装，否则会越加突出脸色的苍白，甚至会显得顾客面容呈病态。

2、皮肤黝黑的顾客如何推荐服装。

遇到皮肤黝黑的顾客，服装导购员也不必为难，给这些顾客推荐暖色调的弱饱和色服装比较合适，也可以推荐纯黑色衣着，以绿、红和紫罗兰色作为补充色。

另外，如果想要推荐成套的服装，导购元可选择三种颜色作为调和色，即：白、灰和黑色。主色可以选择浅棕色。

此外，略带浅蓝、深灰二色，配上鲜红、白、灰色，也适合皮肤稍黑的顾客。黄棕色或黄灰色的服装会让顾客的脸色明亮一些;若穿上绿灰色的衣着，能够让顾客脸色显得红润一些。

服装导购员不要给皮肤黝黑的顾客推荐大面积的深蓝色，深红色等闲的灰暗的颜色，这样会使人看起来灰头土脸的。

3、黄色皮肤推荐服装的方法。

东方人的皮肤大都呈黄色，有一种被弃卒阳光照射的美感。但总给人一种不够健康的印象，这是因为衣服色彩选择不适合或多或少地影响了顾客的仪表美。服装导购员在推荐服饰时，应该推荐穿蓝色或浅蓝色的上装，它能衬托出皮肤的洁白娇嫩，粉色、橘色等暖色调服装也值得推荐。

尽量不推荐绿色或灰色调的衣服，这样会使顾客皮肤显得更黄甚至会显出“病容”。

4、健康小麦色的顾客选衣的方法。

服装导购员可以推荐白色服装，黑白两色的强烈对比很适合这类肤色。另外，推荐深蓝、炭灰等沉实的色彩，以及深红、翠绿这些色彩也能很好地突出个性。

禁忌方面是，不推荐这样顾客穿茶绿、墨绿，因为与肤色的反差太大。

5、面色红润的顾客最宜推荐微饱和的暖色。

2.关于说话技巧的事例。

4.关于职场说话技巧有哪些。

5.关于业务员的说话技巧。

6.直播说话技巧。

7.说话的技巧精选。

8.做买卖的说话技巧。

9.提升职场说话技巧。

10.职场沟通说话技巧。

销售沟通的技巧分享

曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块，文化积淀、生活习性、经济发展的不同，决定了消费需求和市场规律的不同，一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销理论，就更不能生搬硬套西方的营销教条，笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人***所倡导的有中国特色的社会主义。

来自于本土的东西大家习惯于叫草根，我觉得太卑微狭隘，因为营销人更豪迈宽广而具有侵略性与匪气，起初，想起名叫草寇营销，又觉得对不起广大营销同仁。我自己落草为寇可以，把所有同仁都拉入匪途，总觉得不够地道。

中国红色革命也具有浓烈的中国特色，深入学习苏联革命理论的王明、博古，出身苏联伏龙芝军事学院的李德，都没能把中国的红色革命引向最终的胜利，经过无数的波折和实践验证，深刻理解中国文化及劳苦大众需求的***，成了中国革命的舵手、导师，除了其具有千古伟人的韬略智慧、眼光胸怀外，本质上在于其中国特色的革命之道。据军史学家的描述，长征途中不离***左右是一本《三国演义》；临终前的那天，在医生的抢救下，他老人家还是花了7分钟的时间，读了历**证笔记中最富盛名、并具有鲜明特色的一部著作——《容斋随笔》。

有感于此，笔者将近20年感悟之中国特色营销名为红色营销。

未来的时间里，笔者希望能以兵卒、将帅、谋士、王者诸篇，逐一对销售人员、销售团队、营销战术、营销策略陈述一己之陋见。在前一篇的《销售人生存的三件宝》文中，笔者提出手机、钱包、业绩这销售人必备之生存的三项基本技能。笔者将此作为《兵卒篇》之开篇进一步阐述。

革命年代除了电台，还有地下交通站、鸡毛信，信息沟通是决策的依据、指挥的基础、成果的保障，在销售中亦然。

英国剧作家，评论家萧伯纳有这样一段信息沟通的名言：你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换以后，每人一个苹果；你有一个主意，我有一个主意，彼此交换以后，每人二个主意；销售人员在沟通中是相互帮助自己更好的完成业绩。

除了销售人员得到更好主意、营销相关信息外，沟通，从团队的角度还有其重要性：消除误解、达成共识、解决个人问题、避免有可能发生的企业管理问题、留住优秀人才。这部分我们留到《将帅篇》中关于团队的话题时会再深入探讨。

销售人员必须做到的信息沟通是一个以自己为中心的、不断重复的上下前后左右互动，就如一个以自己为球心不断旋转的球形。

电影《手机》有句经典的台词：做人要厚道。笔者认为这是沟通的基础、根本。沟通虽然需要技巧，但真实、诚恳应该作为沟通球心的原动力，最后的沟通结果才是有效的、有益的。

沟通的技巧因不同的层次、职务、职业有着不同的要求，作为基层的销售人员，我们首先知道该向谁沟通、沟通什么内容，本着真实、诚恳的原则，不断总结摸索，自然有自己特色的有效沟通手段。

1、主动报告你的工作进度——让上级放心。

主动要比被动来的积极，在工作汇报的时候不但要注意言简意赅，还要注意不要事无巨细，否则，你的`领导就会“烦”心。

2、对上司的询问，有问必答，而且清楚——让上级清楚。最忌似乎、可能、也许这样的字眼。这不但是让上级了解到准确的信息，还是上级评估你是否踏实工作的主要标准。

3、充实自己，努力学习，才能理解上司的言语—让上级轻松。你能很好理解上级的意图和理念，上级就不用每次都大费口舌。

4、接受批评，不犯二次过错。除非是很明显的误会，不要为自己的过错争辩。好的上级有如家长，批评是出于疼爱并非指责，允许你犯错，但不能容忍你错了还不思悔改。

5、毫无怨言地接受任务，包括在不忙的时候，主动承担帮助他人的任务。越是艰难的任务，上级首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上级，比你更能理解完成这个任务的艰巨性及需要的资源，你可以寻求上级的帮助，但不要把它作为任务的交换条件。当你克服重重困难完成任务时，上级心里记住你付出了多大的努力。

在你上级的心目中，不要成为一个喜欢讨价还价的下级。

6、对自己的业务，主动提出改善计划——让上级赏识。上级了解你有超出本职的技能，才能交给你更大的任务和职权。

1、“工作在最前线的员工比任何其他人更了解如何将工作做得更好！”

-（ge公司首席执行官jackwelch）你可以从下级的沟通中得到启发，但一定要有谦虚的态度、容人的胸怀。

2、主动帮助下级解决问题。下级之所以敬佩你，是因为你能解决他不能解决的问题，每个下级顺利完成任务，等于你顺利完成了任务，因此，上级是有责任及义务帮助下级。

3、善于鼓励下级。有技巧的鼓励比批评更容易让别人改正错误。鼓励之后指出他不足，能让你的下级进步得更快。

4、勤于关心下级。越是基层的销售人员越是孤独，不要让他感觉远离组织而无助、迷惘，要力所能及的的体贴和关心下级和他的家人。

5、及时洞察下级。销售人员的思想活跃，变数也最大，你要随时掌握下级的思想动向，甚至于你能在下级电话的声音中掌握他的情绪和行踪，以便及时的有效沟通。

1、业务拜访前的沟通。这是一种商业礼节，也可以提高拜访的效率。但要注意适宜的时机，有些客户就经常向我抱怨过业务员总是在他休息和下班的时间打电话谈业务。

2、业务成交前的沟通。增加客户对你的了解、掌握客户的动向。

3、潜在客户的沟通。让更多的目标客户对你保持良好的印象，在不断的沟通中他总有一天会发现你有他需要的。

四、事后沟通。

1、保持与客户的不断联系，了解产品销售情况，听取客户的各种意见。不让客户感觉你卖给他产品就是一扔了事，邮递员干的活不是销售。

2、答应上级或客户的事情，要有个交代。如果有明确的时间，不管结果如何，要在时限之前有个明确的答复。

1、同行不一定是冤家，做同一行业的销售人员往往能形成一个圈子，多与这些同行沟通，往往能得到不少有益的信息，最近热播的电视剧《中国兄弟连》不乏是一个好的范本。

2、知己知彼，百战不殆。通过不同的渠道，对竞争对手的信息进行采集、筛选、过滤，最终反馈给上级，或在自己的工作中应用。

3、帮助我们成长的是我们的竞争对手。他山之石可以攻玉，善于在竞争对手身上学到他们的长处。

1、了解整个行业的动向。这样才能使自己目光更远、思路更广、战略战术更准确。

2、同是快速消费品而不是同类产品、不同行业产品的一些营销策略和手段，往往能让你创新而领先一步。

球心与上下前后左右六个点的连接，不断旋转就成了沟通的球形。旋转的次数越多越快，产生的能量就越大。

鲁迅先生认为，诗歌起源于劳动者“杭育杭育”的劳动号子，劳动号子是最简单、基本的沟通。销售是如此繁杂而困难的集体行为，沟通更需要到位。

套用广告词：沟通无极限！一切皆有可能！

服装销售话术技巧

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

以上六点做到位，就不愁没客单了，顾客变成消费者自然就不在话下了，可以很好的解决销售难的问题了。

一、推荐时要注意童装对顾客的适合度

在推荐之前，童装店员要充分了解顾客的实际客观条件，这样才能做出适合的童装类型推荐。童装店员在向顾客推荐童装时，一定要本着对顾客适合的原则来进行推荐，只有这样顾客才有可能对你推荐的商品感兴趣。

二、在推销产品的时候有充足的信心

童装店销售员在向顾客推荐某一款童装时，自己一定要有充足的信心，这样才能让顾客对童装有信任感;如果连童装店员本身都对自己推荐的产品显得不信赖的，那么顾客就会十分怀疑你给他的建议是否正确。

三、能够准确的了解到每款童装优缺点

向顾客进行童装的介绍和推荐时，要能够根据各种童装产品的特点，准确地说出每款童装的优缺点，特别是优点要紧记于心。而缺点，则是在为各类童装产品做比较的时候能够用得到。

将优缺点都铭记于心，这样能够在顾客面前显得更加专业，从而让顾客相信你为他做的推荐，更容易让顾客觉得你是真诚的为她推荐商品。

四、配合手势向顾客推荐

童装店员在向顾客推荐童装时，不能光动嘴，还要加上身体语言或是一些手势，例如童装店员可以把童装拿在手里之后再来详细的根据手里的童装讲解它，这样就能够使推荐显得不是那么苍白无力。

五、配合童装的特征来推荐

每一款童装都有自己不同的特色，在向顾客推荐童装时，要着重强调童装与其他童装不同的地方，这样顾客才能够根据自己的需求选择他们需要的童装产品。在向顾客推荐童装时，一切话题都要围绕你推荐的童装展开，即使有短暂的偏离，也要想方设法再次将话题引到童装上，同时还要注意观察顾客对你推荐的童装的反映，以便适时地促成销售。

童装加盟网小贴士：

推荐童装可运用下列销售方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐童装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对童装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的童装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类童装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐童装时，要着重强调童装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐童装时，要想方设法把话题引到童装上，同时注意观察顾客对童装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类童装的.优点。对顾客进行童装的说明与推荐时，要比较各类童装的不同，准确地说出各类童装的优点。

服装销售话术技巧

服装销售话术举例：

您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人，您对流行(材料)有这么专业的认识……

您真是行家，这么了解我们的品牌……

您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到)

您女儿(孩子)真漂亮……

您真年轻！身材真好……

这衣服就像专门为您订做的……

您虽然有一点胖，但您很有气质……

您虽然不算高，但您很漂亮……

这衣服上身很舒服(舒适)；这衣服可以突出……(曲线或优点)；这衣服可以遮挡……(不雅或缺点)；这衣服选料……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。

1．推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2．适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3．配合手势向顾客推荐。

4．配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5．把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6．准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

7．此外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

服装销售话术技巧

当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）

当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）

当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价 格、产品成分）

.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）

当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：fab法则，千万不要说成fbi法则了。

f：feature特性（品牌、款式、面料、颜色）

a：advantange优点（大方、庄重、时尚）

b：benefit好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用fab法则）

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：

您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

1）主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2）引导顾客到试衣间外静候。

3）顾客走出试衣间时，为其整理。

4）评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

最后，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意：

顾客的表情和反应，察言观色。

提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装销售经验分享

很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。

分析原因：

直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。

总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。

2、间接降价销售。

那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。

什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是：搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。

值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧。

销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。

4、其他的销售技巧。

参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利，是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。

抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。要夺人眼球，促进产品销售。

送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理。

1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

服装销售技巧