销售技巧培训课件（优质21篇）

作文是语文学习中的重要环节，而范文则是学习作文的最佳范本之一。下面是小编为大家整理的一些范文范本，希望能够激发大家写作的灵感和动力。

家具销售技巧培训

最近几年，至少有三年的时间，家具市场不错，结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内，这将是一个家具销售的主流。

但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！

家具品牌很多，人们有更多的选择。

衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！

这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。

家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。

一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。

“不会！”几个人回答。

家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。

把顾客的时间浪费在你的店里。

消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。

“是板式家具的导购员告诉他的。”

“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。

大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。

下面发出一阵笑声。

反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？

“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。

“到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？”

“是的，”有人小声回答。

“恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！”

我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。”

“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。

没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。

“一定是在那个品牌店里呆的最久，听导购员介绍得最多的品牌。”我说。

所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了，不管他买不买，一定要想办法留住顾客，想办法把顾客的时间浪费在你的店里，只有这样，顾客才有可能记住你。

为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？

一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你，只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。

还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢？

下面不说话。

“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说，他没有时间浪费在别的店里了？”

“哗”下面发出会心的笑声。

消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。

顾客一进来，先给他倒一杯水，请他坐下，递给他一本画册看看。为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了，请他坐下，他在心里上首先产生亲近感。你给他画册，不是为了让他看画册，而是让他能够坐得住。

一般人很累的时候，一坐下，喝杯水，这时候感觉会更累，更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具，他会认真地听你讲。

“不进去，直接走了。”有人说。

“本来想买也不买了!”有人说。

导购员的第一表情是留住顾客的关键。

我刚才说了，没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看，只要在家具市场转的，绝大部分是想买家具才来的，所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。

不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是，对每一个进店的顾客，尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。

顾客一定尴尬地站起来，他觉得很没有面子，中国人是最好面子的民族，无论是谁，如果你让他没有面子，他是不会和你讲道理的，更不会和你理性处理事情；因此，一旦你让顾客感觉没有面子，顾客会在你这里留步吗？会购买你的产品吗？你让他没有面子，他看着你就生气，看着你的家具同样不顺眼，再好的家具，他也不会购买。再说了，谁敢保证自己的家具是最好的？在偌大的家具市场里，没有最好，只有更好！

我们的产品和别处的不一样！

如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上，那么恭喜你，顾客可能已经“圈定”你的产品了。

家具市场常常是集中式的，几个大型的商场集中在同一个区域，大部分的顾客都要几乎全部转过来，然后再决定要选择谁。

在最终的选择之前，他心里会“圈定”几个品牌。

有这样一个场景：一个顾客走了进来，直接走到一台柜子前，仔细看看木料，拉开门看看里面。你是导购员，站在旁边，等待实际给顾客讲解。

你主动问：“先生，我给您讲讲我们这款衣柜的特点。”

顾客不搭理，根据经验，你选择沉默，等待顾客发问。

顾客仔细看完了，眼睛盯着衣柜，问你：“这款柜子多少钱？”

你该怎么回答？

你的最好回答就是：“先生您看到了吗？我们的产品和别处的不一样！”

顾客会问：“有什么不一样？”

人们会对不一样的地方感兴趣，你可以利用这点引开顾客的注意力。

而且，一般来说，直入主题开门见山谈价格的顾客，他们是已经在心里圈定了品牌，是来你这里“比”价格的。

因为他有了先入为主的选择，所以，如果你直接告诉他价格，你的价格高于他心里的选择，他会更加肯定自己的圈定，因为也许他已经讲下了一个更低的价格；如果你报的价格低，他会肯定，你的产品质量不如哪一个。总之，无论价格高低，你直接报出价格，都是危险的选择。

只有你说出产品不一样，价格才没有可比性。

顾客购买的是某种心理感觉。

顾客最终选择你的产品，绝不是因为便宜，而是他心里感觉“值”，市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。

人们购买产品的时候期望物美价廉，但常常买回去了高价格的产品。高价格不是缺点，恰恰成了一些高价值品牌的优点，在人们心里，高价格意味着高品质。你无须强调你的品质，消费者说：“价格就摆在那里了！”

实际上，无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木，没有哪种木头具有绝对的优势，就好比没有一个人是完美的。

消费者购买家具，不是买木头，不是买油漆，而是在购买一种感觉。

一套装饰个性化的家具品牌店里，打动消费者的是那种氛围，他会想：如果我购买了这套家具，把家里装饰成这个样子，那是一种多么浪漫而温馨的感觉！

一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面，也许他觉得顾客更看重产品的质量：“瞧我的家具品质，你何必关注店面呢？”

如果只是卖品质，你的家具卖不出高价格。

只有顾客的感觉，能给你的产品提价。

如果店面的感觉能把价格提升10%，顾客买走了一套，你又摆上一套，顾客又买走，你又摆上。顾客以更高的价格买走的，只是那套产品，店面是你的，永远是你的。

你的店面只是一个“金饭碗”，顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。碗永远是你的！

你何乐而不为？

送货时至少向12个人问路。

一个小镇上有三家摩托车店，有一家后来开的店，他的销量最少，但这里的年轻店主，每次卖出一辆车，要放一挂鞭炮以示祝贺。

一开始，人们几天听到一次鞭炮声，每次鞭炮响过，人们不由地说：“听，又卖出了一辆。”

逐渐地，鞭炮声越来越频繁，有的顾客正在其他店里挑选摩托车，听到鞭炮声不由的也过来看看，鞭炮声中，店主和买车的人满脸笑容地合影，欢乐的景象吸引了更多的顾客。

努力让顾客知道有你，这是新品牌的不二选择。

在新建的小区里，购买家具的人很多，但是有几个人会购买你的家具？他们根本不知道有你。

送货人员给一个家庭送来了成套的家具，家具是遮盖起来的，但送货车上竖着一张牌子，上面是家具品牌醒目的标志。送货人员一会儿停下车，大声地问小区的人：“您好，我们是某家具品牌的送货人员，要给某某送货，请问您知道9号楼在哪里？”

往前走一段，送货车又听了下来，送货员问第二个人同样的问题。

就在这个新建的小区里，送货人员一共问了12个人，终于把家具送到了客户家里。

是这个送货人员太笨了？不是，这其实是他们的一个策略：每次送货要问够12个人。

当送货车连续几次开进小区的时候，小区里的人忍不住纳闷：“这个品牌的家具，销量这么好？这么多人选择它，看来这个品牌不错！”

也许，下一个买这套家具的就是他。

不放弃任何一个机会宣传自己的品牌，这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。

还可以学习别的品牌，比如在店里搞一个幼儿绘画大赛，你的目标不是幼儿，而是孩子的妈妈，一般总是妈妈陪孩子来的。

哪怕是在销售的淡季，也不要闲下来，旺季的销量都是从淡季而来。如果你做了，你会尝到甜头的。

销售沟通技巧培训

销售培训课件

告知型。

顾问型(医生)。

不管你有没有需求，只负责告知。

询问、诊断、开处方。

以该行业专家顾问身份出现。

以卖你产品为目的。

来协助你解决问题为目的。

我要卖你产品、服务。

是你要买我有。

说明解释为主。

建立信赖引导为主。

量大寻找人代替说服人。

成交率高重点突破。

成交率的`高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

b、销售原理及销售关键。

销的是什么——自己。

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念。

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉。

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处。

好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐。

2、逃避痛苦。

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买xx产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张。

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句：

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、你是谁?

2、你要跟谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益。

4、如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客。

5、为什么我要跟你买?——差异化的优势。

6、为什么我要现在跟你买?

家具销售技巧培训

一：以老板的心态对待工作：

什么叫老板的心态？不管老板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都愿意全力以赴，愿意帮助卖场创造更多的财富，这就是老板的心态。

什么叫打工者的心态？就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。

如果你的心态是在为别人工作，必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。

无数人的经历曾告诫我们，心态是世界上最神奇的力量。拥有爱和希望的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。

一个拥有积极心态的人，无论是一个服装导购员，还是个经营服装卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充满浓厚的兴趣。热爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或需要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为积极心态而成功的。”

积极的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作采取行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的所有人产生影响。

把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。积极的心态会使你充满活力，事半功倍。

二：提倡勤奋，拒绝懒散。

现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性”的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯，及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台,整理商品，包装，接待顾客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。

卖场无大事，但事事都重要，老板不可能跟在导购员后面去监督，大家需要养成一个主动，积极，善于发现问题，善于解决问题的习惯。要及时将店铺中存在的问题进行调整和改善。有过客才有看客，又看客才有顾客，有顾客才有回头客。

导购员必须时时刻刻忙碌起来，主动起来，积极起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到”的感觉。

如果所有的人都在主动，忙碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来。所以，作为导购充满生气；当顾客逐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充满活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不高兴，反而会心平气和的慢慢挑选商品。

以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受”，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。

一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创造更多的价值。尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰巨，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益一生的财富,是别人无可替代的。所以，正确地认识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。

三：热情规范的迎宾方式：

微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌汉阳的表现。

对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力量，涵养和暗示。一个刚刚学会微笑的导购员说：“自从我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑。

微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。微笑是唯一不需要语言的世界语言，是成本基于零的最佳服务方式。

热情迎宾的一个最简单的标准是：当顾客进入店铺时，导购员以亲切却不过分热情的行为招呼顾客，比如亲切地说：“欢迎光临”，导购员打完招呼后应该立即投入到自己的工作中，继续梳理货品，调整陈列，不必刻意根在顾客后面，而给顾客制造一种：“我们很忙，我们生意很好”的感觉，同时要在营业场中巧妙的走来走去，造成一种销售的气氛，不让整个卖场显得没活力。但要随时观察顾客的表情，一旦发现顾客的眼睛看着你时，你必须立即上去给与必要的说明和解释；而当顾客的目光避开你时，你就不要去干扰顾客。有时，顾客没有注意到你，在欣赏一件商品，你当然可以主动走过去，站在他的一侧，希望能为他提供某种服务，这样就让顾客感觉很自由很随意。

四：优质服务的五原则。

最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事。

最动听的声音：我能让声音也微笑起来。

最自然的招呼：我的招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒服。

最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的销售。

最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的货品。五：品牌服务三原则：

20%的顾客为我们创造了80%的销售额。品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的成功法宝。这就要求品牌专卖店的导购员必须有专业的服务原则。

1：紧记顾客名字。

2：紧记顾客买过什么。

3：让你的顾客穿的好看。

所谓销售就是让你的顾客穿的漂亮。

所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店里买到。

（一）卖品牌的方法。

a品牌张扬。

买菜的故事：买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买一两百块钱的衣服呢？顾客的挑剔很正常，不喜欢的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特洗水工艺，独特的卖点，良好的做工，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。不卑不亢的告诉顾客：我们的品牌折扣是统一的，我们卖给每位顾客都是一样的。

1：了解品牌，越了解越有信心。可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，发展历程及发展方向，服务意识与技巧，面料知识，洗涤知识，产品卖点，售后服务，等。我们的品牌很时尚，很张扬，那么我们的员工又了解多少呢？如果员工不了解，那只不过是卖价钱买衣服而已，那么我们品牌的文化，个性与张扬根本没办法得到推广。2：熟悉商品：款号，价位，颜色，面料，码数（清楚卖场现有码数），如何介绍（每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的衣服很时尚，但我们的介绍是不是很时尚呢？），搭配（员工要熟悉每一件衣服如何能够搭配成套）。

3：只卖爆款违反卖品牌的规律。专卖店只卖爆款的话会造成很多积压。比如：120个款中如果只有20个好卖的款，那另外100个款叫什么？怎么可能会有100个款式库存呢？所以员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。

教育消费者：

品质保证：售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。

定位与风格的差异：符合品牌风格的消费群体即可。

目标消费群的差异：我们的导购要清楚我们的目标消费群。

针对性提供服务：品牌的附加值的体现。

二：为什么要作品牌？

加盟商心理：越便宜越好卖——地摊行为。

选择品牌的因素：租金，人员工资，成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话，这本身就是一种矛盾，早晚会有困难。

货品定价：1：品牌价值——差异大（而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势）。

2：商品价值——差异不大，因为成本价值差异不大。

经典款和库存的区别：和时间没有关系，和品牌有关系。

1：陈列时按套陈列——按系列，按色彩，按套。

2：养成连带销售的习惯：只要顾客进试衣间，都要拿一套给顾客试穿。

顾客进试衣间的时候，店员马上准备2套搭配好给顾客试，会提升业绩。

第二章：导购员的行为礼仪。

一：站姿。

规范的站姿如下。

头正：两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，捎带微笑。

肩平：两肩放平，微微放松，稍向下沉。

臂垂：两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝。

躯挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向内向上收紧。

腿并：两腿直立，贴紧，脚跟靠拢，两脚夹角成60度。

叉手站姿：两手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此种站姿男子可以两脚分开，距离不超过20厘米。女子可用小丁字步，即一脚稍微向前，脚跟靠在另一只脚内侧。这种站姿要端正中略有自由，郑重中略有放松。在站立中身体重心还可以在两脚间转换，以减轻疲劳感，这是一种常见的接待站姿。

背手站姿：双手在身后交叉，右手贴在左手外面，贴在两臂中间。两脚可并可分，分开时，不超过肩宽，脚尖展开，两脚夹角60度，挺胸立腰，双目平视，这种站姿由美中略带威严，易产生距离。

作为店员要真正掌握好标准的走姿，就必须对一些常见的不当的走姿有所认识，并且自己地对其免于尝试。若是这些错误的做法在自己身上早已存在着，则一定要及时地予以纠正。走路“内八字”或“外八字”，弯腰驼背，走路不成直线，以及双手插兜行走等等都属于不正确的走姿。不正确的走姿使你看起来无精打采，没有自信心，也没有风度，是店员必须严格注意的。在工作岗位上，店员应当纠正的不良走姿主要有下列八种：（1）横冲直撞。（2）悍然抢行。（3）阻挡道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔来奔去。（7）制造噪音。（8）步态不雅。

三：服务语言的基本原则。

1）尊重性原则。

尊重人和受人尊重是人类的需要，尤其是服务行业。当顾客进入店铺时，很多导购员。

常常会一声不吭，而当顾客在挑选商品时，导购员又会冷不丁的提醒顾客“这个很贵”，它暗示着顾客买不起，从而伤害了顾客的自尊，惹恼顾客。

当顾客召唤销售人员时，销售人员需要应用“好的，是的”，“能不能麻烦您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“欢迎光临”“欢迎下次光临”“请稍侯”“让您久等了”。

与顾客交谈时，要保持一米左右的距离，站在顾客的半侧面，不要直接面对顾客，说话是要面带微笑，表情开朗愉快，语调亲切温柔，声音要低于顾客的音调。在与顾客说话时，要专注，眼睛要望着顾客，不要东张西望，或者用眼睛死盯着顾客。

家具销售技巧培训

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到筋疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不成交的顾客，只是导购员的发法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖得时一份信赖感，卖得时一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，更重要的工作任务是：快速地成为和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任---------40%。

发现需求---------30%。

介绍产品---------20%。

促成交易---------10%。

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。

销售技巧培训演讲

销售技巧培训

1.对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6.事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11.对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

13.选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2)l0s-q&q9x1c15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16.向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

36、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38.不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。

39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。

40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。

42、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。

43倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。

46、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。

48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

53、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

55、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

56、追踪、追踪、再追踪――如果要完成一件销售需要与顾客接触5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力会带来运气――仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。

58、不要将失败归咎于他人――承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。

59、坚持到底――你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功方式――判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作――让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品，热忱服务及敬业的精神，最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐――这是最重要的一条，如果你热爱你所作的事，你的成就就会更杰出，做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67、业绩是销售人员的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的，非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。

68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。

71、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的――忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等，这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别，细节决定成败。

73、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为它们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。

76、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产。因此推销人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，销售就会取得进展，因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你，推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言，善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误就是销售人员话太多，许多销售人员话如此之多，以至于他们不会给机会，会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前，先要赢得客户的好或赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心，人们向朋友购买的可能性大，向销售人员购买的可能性小。

83、据调查，50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，如果销售人员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人，交情是超级推销法宝。

84、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

85、忠诚与客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不可以欺骗客户一次。

86、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88、销售人员应学会真诚的赞美客户。

90、你的生意做的越大，你就要月关心客户服务，在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

91、棘手的客户是销售人员最好的老师。

销售培训课件

重拳出击，文明执法，注重培训。下面是文明执法培训课件，为大家提供参考。

国土资源执法工作，是国土资源管理工作的重要环节，在维护国土资源管理秩序、实现国土资源管理法制化中起着不可替代的作用。然而，当前有诸多因素困扰着国土资源执法监察工作，使得执法难成了国土资源部门的一个难题。如何处理这个难题，湘乡市国土资源局执法监察在努力寻找突破口。

制度保障，有了“尚方宝剑”

“现在出去执法有了一把‘尚方宝剑’。”寒暄入座之后，湘乡市国土资源局党组成员、执法监察大队队长张雄这样做了开场白。他说的“尚方宝剑”主要是指20**年湘乡市政府出台的《湘乡市人民政府办公室关于印发湘乡市土地管理共同责任机制规定的通知》，在这份文件中，对国土资源的执法做出了较为清晰的权利界定。而在张雄看来，这份文件最具有杀伤力的就是“如果在卫片执法中被查出来的话最高可以免除副处级干部”，这一规定出来之后，“对乡镇一级的干部威慑很大”。

实际上，近几年湘乡市针对国土资源系统的执法制度和规定远不止于此。

早在20**年，湘乡市人民政府就下发了文件，在国土资源执法中建立了共同责任机制。文件明确规定了在国土资源执法时乡镇部门的责任和义务，同时对规划、林业、纪检监察等相关部门也有明确要求。在这份文件中，对没有做到位的作何处理都有明确要求。在共同责任制中，相关的责任最末端具体落实到了驻村干部。驻村干部有义务从查询、发现、报告和制止四个环节做好国土资源的管理工作，而他们的工作也在较大程度上能帮助市国土资源局做到及早发现、及早报告和及早制止。

后来，根据这份文件，湘乡市政府又出台了针对乡镇干部的“双月考核”（又叫“同业对标考核”），并且将国土资源管理这一块纳入到了考核范围，而且是单独考核的一项，作为年终绩效考核的一项。这一举措使相关部门和乡镇（街道办）的干部提高了对国土资源的重视，也加强了认识。

不但有新规出台，也有对已有规定的完善。湘乡市的国土资源执法网络由市、乡（镇）、村、组四级网络构成。张雄告诉我们，原来因为村、组的执法监察员奖罚不到位，导致最贴近群众的两级执法监察员并不积极，“因为他们并没有义务替你做这个工作”。为完善制度，提高最基层执法监察员的积极性，今年市长办公会上拿出了200万专项资金，第一个想到的就是解决村和组执法监察员的报酬问题，目前给每个村每年2000块的通信补贴和酬劳。对典型案件、影响比较大的，同时也拿出一部分经费作为“现场制止行动”的备用金，让执法行动得到经费保障。

完善旧规的第二个措施则是和每个乡镇的党政一把手签订风险责任状，对他们进行严格考核。按照风险责任状的规定，分管领导和党政一把手需要缴纳5000元风险抵押金。“如果做得好了就奖励，做得差了就要惩罚，从风险抵押金里扣。”张雄直接明了地介绍到。据了解，这也是湘乡市国土资源执法监察变化最大的一项。

重拳出击，文明执法。

制度和法规的保障是一把剑，为执法人员斩除违法违规行为提供了支持；它是尚方宝剑，但如果运用得不好，也可能成为一把达摩克利斯之剑。湘乡市国土资源局监察执法大队深谙这一点，因此他们在执法时一直秉承文明执法的理念。

非法采砂是湘乡市国土资源执法常见的问题。流经湘乡的涟水河是湘江的一大支流，让非法采砂者有了天然的条件。另外，湘乡还有另一种对环境破坏更大的采砂行为，即采“田砂”。因为在上个世纪70年代末的人工造田运动中，涟水河蜿蜒曲折的河道被拉直。因拉直被裁弯的河道就被改造成了良田，同时也将千万年来淤积的河砂留在了地下，就形成了独特的.“河砂”。但在如今，涟水河故道暗藏的河砂成为非法采砂者唾手可得的“香饽饽”。

“非法采砂洗砂日益严重，造成河道淤塞、良田冲毁，极大地影响了水质、破坏了生态环境。”湘乡市国土资源局党组书记、局长谭向说，“去年年底是最严重的。”

为此，湘乡市国土资源局对全市的违法采（洗）砂做了“地毯式”清查。经过一番努力，终于把猖獗的风气压下去了。但是年后又顶风作案，而且有愈演愈烈之势。“我们在3月一月就搞了两次行动，当场按照规定制止了十多个非法采砂洗砂点。”张雄轻轻地握了握拳头，“前天，就是4月16号我们还去了月山镇，联合了城管、水利、法制办和公安等几个部门，共有一百多号人。从早上6点就开始出发，一直到晚上10点才回来。一天就制止了10个非法采砂洗砂点。”张雄说的制止其实就是当场拆除非法采（洗）砂点的机械，这在《强制行政法》有明确的规定。

虽然出重拳清理违法行为，但是湘乡市国土资源监察执法大队始终恪守文明执法的理念，即使面对有暴力抗法的现象也会表现得十分克制。

监察执法大队的中队长张杰在去年依法查处一处违法建筑时，额头被人用锄头砸出了一个大包。但他和一起参加执法的队员都保持克制，没有还手。“如果他当时还手了，肯定会出大事的。”张雄说，“一旦发生什么事，执法人员往往处于弱势，压力很大。”

其实在查处违法违章建筑时，监察执法大队充分考虑了老百姓实际。监察执法大队的经验是低于1。5米，也就是建到第一层窗户左右高度，可以拆除。如果建得再高一些，我们很可能就不再进行强制制止了，“一是考虑到老百姓建房子不容易，因为这很可能花掉他们半辈子的积蓄。二是考虑到社会和谐稳定，这么做还是有风险，容易引起不满。”张雄告诉我们。

虽然保持克制，但是仍然可能招致群众的不理解。就在4月16日月山镇联合执法的当天，执法队伍的车队发生了八车相撞的事，万幸的是只有2个人受了轻伤。当时车队正行驶到一个拐弯处，突然一辆三轮车猛地冲出来，速度很快，也没有响喇叭，最前头的车一个急刹车，后面的车就像多米诺骨牌一样撞在一起。后来证实，三轮车司机酒精超标，属于酒驾。“最令我们感到失望地还不是发生了这样的事故，而是当地群众的不理解。事情发生之后，很多群众围观。但是他们说得最多的不是责怪酒驾者的话，而是说‘你们不来就不会出事’。听到这样的话，心底真是凉透了。”

破解执法难，宝剑还需磨砺。

今年的打击非法采砂行动中，湘乡市国土资源执法大队先后对梅桥镇、金薮乡、月山镇、泉塘镇这4个乡镇组织了打击非法采砂联合行动，强制制止非法砂场33家，分别是梅桥镇8家、泉塘镇11家、月山镇9家、金薮乡5家；通过市人民政府的大力宣传教育及各乡镇人民政府的协同配合，目前有9个非法砂场已自行拆除，分别是翻江镇1个、金石镇1个、栗山镇3个、谭市镇1个、山枣镇1个、育2个。截至20**年5月1日，全市的48家非法开山、毁田洗砂场，已取缔43家，还有5家暂未取缔，分别是金石镇长宁村洗沙场、栗山镇李根平砂场和易明春砂场、育乡龚建华砂场、金石镇谢鼎芳砂场。

为破解执法难的问题，湘乡市国土资源局首先在宣传上也做了努力。据谭向透露，在今年的土地日制作了15000份宣传标语，张贴到每个村、每个组。先从政策法规的宣传上入手，加强群众对国土资源相关法律法规的认识。另外，乡镇一级的政府成立专门的领导班子，专门狠抓此事。

他认为，对于未来的改进，可以从两个方面进行加强。首先可以通过将国土资源的相关法律法规纳入市委党校各级各层领导的课程中，加强领导对相关政策法规的学习，培养依法用地的意识。另一个则是加强对老百姓的宣传教育，主要是法律法规的细节教育。因为老百姓目前对法律的了解绝大多数是比较零碎和混乱的，对法律理解往往存在张冠李戴的问题。

张雄认为这还不够，最重要的需要在法律上给予国土资源执法更多的支持。“国土系统的执法人员现在处于相对尴尬的地位。因为按照现在的法律法规，国土系统的执法人员有权制止，但制止到何种程度司法解释并不清楚。”他认为，从立案到强制执行中间的时间太长，在这段时间民居可能已经建起来了，届时如果再强制执行则容易引发矛盾和冲突。“可以向国税地税部门的执法学习，工作好开展起来，效果也好。”

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销售培训课件

销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。

技巧二：谈金融任务。

上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4s店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4s做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4s不会承认这个)。

技巧三：呼叫经理。

许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款suv标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。

技巧四：拖延半小时。

为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4s会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。

技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西。

有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。

技巧六：卖精品，也有任务。

什么是精品呢，就是在4s加的脚踏板、导航、皮座椅这些，其实这些东西也是有任务的，当然这个不是硬性的，因为这些东西太贵不好卖，所以有的销售顾问根本就不在乎这个任务，但是卖出精品销售顾问还是会有5-10%的提成，如果你买了车打算在店里装导航之类的，也可以作为谈判的筹码和销售谈的。

销售技巧培训总结

心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？--一定不会！

1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！

2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。

3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。

试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！

状态 --- 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象

1. 一定要精神饱满！

2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；

3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；

4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：

》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；

5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。

6. 让自己更开心、积极的几种方法：

》提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽

》 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光

》加快走路速度

》问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心

》乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分

你在卖什么？---当一名家居顾问

》如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。

》顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！

—他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。

购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：

---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。

》对竞争的企业、产品、同样了如指掌

》对家具业有整体认识

》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具

认识客户需要些什么？

》买面包的人，要的是肚子舒服

》买化妆品的女士，要买的是美丽和希望

》买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉

》买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位......

——顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！

短时间内拉近与顾客之间的距离

1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多

2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）

3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧

4. 顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些

5. 顾客来自农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。

6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母

7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）

8. 顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕

9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下

10. 多聊些客户感兴趣的话题

小技巧：

》 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；

》实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；

》尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；

与顾客保持长期的关系（建立客户档案）

记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名；

1.客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪；

a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法；

b) 请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能；

c) 有没有看什么其它品牌、印象如何？

d) 有没有需要我们帮忙参考？

2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；

3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价）

4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具；

5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺；

欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己------人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。

如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会”

倾听顾客的心声

多用“您的感觉是??、您的想法是??、您的意思是??”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。

认同对方的观点

-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。

-林先生，如果我是您的话也会这么想的。

-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。

-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。

永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手：

》 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现；

》攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现；

》可以运用技巧展现自己的优势；

》通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。

怎样使你的语言更吸引人？

----增加介绍语言的感染力、吸引力。例：

顾客：你们是什么品牌？

a答：我们是香港皇朝家私；

a答：产地在广州；（不宜采用）

b答：是国内板式家具第一品牌--香港皇朝家私集团，产地在广州；

顾客：你们的产品环保吗？

a答：环保您绝对可以放心，（不宜采用）

b答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！

顾客：你们的售后服务怎么样？

a答：售后服务您放心，一定没问题！（不宜采用）

b答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。

顾客：产品怎么这么贵？

a答：这个价格很便宜了，（不宜采用）

塑造产品感性价值

---巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！

“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。”

“林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！”

---记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！！

善于提问

---你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣：

》您是第一次来看家具吗？

》您的家里装修好了吗？

》您想要了解什么产品呢？

》您的装修是什么风格的？

》您喜欢风格的家具？

》 您的房子有多大？

》您喜欢我们的产品吗？

》您对我们的产品有什么看法？

》您觉得这款沙发怎么样？

》您之前有没有到其他地方看家具？

》您什么时候要用家具？

》您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？

开放式问题：

--买一套家具一用就是好几年是吧？

--健康对您的家人很重要对吗？

--真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？

-- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？

--产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？

-- 您是刷卡还是付现金？

--您是今天买吗？

--您认为质量和价格，哪个重要？

--您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？

--您是买产品的价格还是产品的价值？

--行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？

实例对答：

对闲逛型顾客的主动销售

—别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私”

“先生，有什么可以帮到您？（请问需要什么家具）？”

“随便看一下。”

“您是第一次看家具吧？”

“是”（或点头）

“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。”

“好，谢谢！”

“不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。。。请问您贵姓？”

“姓林”

“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？”

“还没，随便看看。”

“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！”

与顾客拉近距离

“您好！欢迎光临香港皇朝家私”

—顾客看沙发

“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？”

“没有啊！我第一次来。”

“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，”

“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。”

“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？”

颜色不对

“这款沙发有宝石兰色的吗？”

“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订”

“没有现货，我们可能等不及了”

“您很急用吗，那灰色的您看怎么样？”

“我不喜欢这种颜色”

“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？”

“感觉一下，也许您会觉得不错哦”（引导客户走过去看看、体验一下）

“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。”

“先生我们交换一下名片吧。我姓林”

“好，这是我的名片”

销售技巧与谈判技巧培训

销售技巧培训心得

20__年_月_日我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师__老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像__老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

销售技巧培训总结

销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧，销售技巧培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。下面是本站小编为大家收集整理的销售技巧培训总结，欢迎大家阅读。

销售培训是指企业或相组织围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。销售培训可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。

技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。

你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“yes”或“no”?你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。

以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人(同时，你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。

关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。

技巧2：学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户。

筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算?有没有权利拍板?有没有需求?记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。

较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。

关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。

技巧3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动。

你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。

关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。

技巧4：讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……”

不得不承认，许多销售演示是非常乏味的。通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢!当你激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。

好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”

关键技巧：好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。

技巧5：你快乐吗?——在销售过程中获得更多的欢乐。

当你能掌控住某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。

卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。

关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后，你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样你就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。

最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧：

a.当你进行销售演示，或通过电话销售，或与客户进行一对一的销售时，记着去想象，在你客户的额头上刻着这么几个字“sowhat(那有怎样)”。想象着你所讲的每句话，客户都会挑剔地说“那有怎样?我为什么要关心?”

b.记住，客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题，他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是：告诉他们，你的产品能带给他们哪些利益，而不是你的产品有什么特点。

怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心。

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略。

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带是信任的保证。

通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

成功营销的技巧其实很简单，充分使用我们的身体即可。我常给团队成员进行这方面培训，这些技巧谁都能使用，零成本，易掌握。现把这些内容拿来和大家分享，欢迎掌声和板砖。

一、和头部有关系的。

1、脸。

人脸上有43块表情肌，能组合出多种表情，但最应组合的表情就是笑，要经常笑口常开。笑是人类最美丽的语言，伸手不打笑脸人。笑能拉近同客户间的距离，会笑的人亲和力强，谁都愿意和他接近，会笑的人自信，从心理学讲，笑着做事利于潜能发挥，温总理经常笑容满面。

2、眼睛。

和客户洽谈时，要学会观察，眼观六路，揣摩客户性格特征，他是触觉型、听觉型还是视觉型?从肢体语言上揣摩他加盟公司项目的意愿程度。当我们给客户讲解公司商品时，客户如只是随声附和，一个劲说好，那就没戏。如客户一丝不苟，问题不断，担心不断，说明客户已对我们项目感兴趣。就应思考下一步怎么做。眼睛是心灵的窗户，有时也可用眼睛说话，用眼睛表现诚意。当我们给客户说，这个问题你可找领导谈呀?同时给客户用眼睛示意，客户自然心领神会。

3、嘴巴。

嘴巴用处大，要学会赞美客户，发现客户闪光点，观察客户与众不同的优点，觉察客户的变化。比如，公司3月在上海举行订货会，北方女客户穿的较厚。但第二天订货会现场，这些客户往往会穿上漂亮的夏装。这时我们要不失时机地进行赞美，让客户心里美滋滋。

还有就是要学会说善意的谎言，善意的谎言有别于恶性谎言。比如，上面提到，赞美女客户说，这衣服一穿，感觉年轻十岁，其实也不一定。客户知道是说谎，不仅不会生气，还会笑逐颜开。还有，当客户心急火燎等公司发货，而偏偏这时公司的货因种种情况没发出，那么我们就要“撒谎”，“您的货已经发出，正在路上，路上有可能堵车。”这样说，不易丢客户，也会让客户放心。如实话实说，有些客户可能就有中断和我们合作的念头。

4、耳朵。

当客户向我们倾诉公司的不足时，我们一定要洗耳恭听，并不断点头示意。不管面谈还是电话沟通，脸上同时还要浮现笑容。客户倾诉完，情绪稳定下来，我们再去解释，您说的对，同时。。。。，千万不能用“但是”，用“但是”的话，客户的怒火又会被重新点燃。当然对有些客户的故意刁难，我们就没必要倾听，适可而止。情节严重的，还要严正指出其不足，连“但是”都不用!

5、大脑。

长着脑袋是用来思考的，思考是一种很重要的能力，体现他的一种风格和城府，先谋而后动。万籁俱寂时，躺在床上像孔子说的三省吾身。今天我进步多少?棘手的事怎样才能处理妥当，如何将明天事情计划得更好?清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好实施。

工作计划。

长此以往，营销能力和成绩就会被“想”出来。

二、和身体、心态、习惯有关系的。

1、勤快，一勤天下无难事。2、体：保持身体健康，少熬夜，不熬夜。有应酬要注意少饮酒，不要老用肝脏做实验。给自己充足锻炼身体的时间，坚持三周就会成为习惯。身体垮，一切完。看到这里，你该站起来，活动活动身体。身体好，给客户精力充沛的感觉，也容易让客户接受推销的商品项目。没客户愿和病怏怏的人打交道。

3、有责任感，做一个负责人的人。工作中出现问题，要敢于承担责任，不推给别人。

4、培养良好习惯，吃喝可，不嫖赌，更不能拿卡要，要能抵住诱惑。否则，职业生命马上终结，说不定会进牢房和犯人沟通。

以上这些是成功营销的一些基本技巧。更多内容请搜索“成功营销十一法则”。

销售技巧培训心得

1、尊重别人。一切有效沟通的前提是尊重对方。你要尽量放低姿态，让对方觉得你对他的尊重，对他的友好，不带有任何敌意。要时刻牢记：跟上司沟通，态度诚恳，道明原委；跟同事沟通，不急躁，换位思考；跟下属沟通，切忌勿单向沟通；跟家人沟通，新平气和，尊重长辈。

2、学会聆听。一个好的听众一定比一个擅讲者赢得更多的好感。用心聆听，注视说话人，不要打断说话者的话题，了解对方脾气，性格，同时可发掘对方的需求，发现别人所想要的东西，然后告诉他们你愿意帮助其达成目的，以及如何帮助他。

人问你，这产品的质量到底如何，可以这样回答：“我的邻居已用了3、4年了，仍然好好的。”

4、巧妙的批评别人。在批评别人时，必须在单独相处时提出，要给对方留点面子。批评对事不对人，批评别人所做的错误行为，而不要批评当事人。在批评别人时，告诉他正确的方法，在你告诉他做错了的同时，应告诉他怎样做才是正确的，这样，会使批评产生积极效果。

5、巧妙的感谢别人。表达谢意时态度真诚、自然，注视着你要感激的人，说出对方的名字，并且要清晰表达。

培训中提到了“团队协作精神”。一个公司就是一个团队，需要公司各个部门成员在不同的岗位上各尽所能，与其他部门成员协调合作，沟通得当，就会事半功倍，沟通不当，就是功亏一篑。所以在工作当中，在沟通之前，事先想好沟通方法，沟通过程中巧妙说话，争取事半功倍，提供工作效率，提升公司销售业绩。

销售技巧培训心得

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难与挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心与高度的责任感，有一股勇于进取，积极向上的劲头，把自己看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

销售人员一定要具备很强的创新能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识与技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是非常重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

可以利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，可以与客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户保持长久的关系，充分发挥人格与个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自己的特长与优势，同时不掩饰自己的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任与默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售技巧培训总结

销售关系到企业的命运，而培训则关乎到企业的生存和发展。20xx年4月初，在公司领导的大力支持及销售中心的积极配合下，行政部精心周密筹划的紧凑而充实地《房地产专业销售技巧》培训已经划上了一个圆满的句号。通过此次的培训学习，增强了销售人员工作积极性；全面、迅速地提升了销售人员的销售技能和综合素质；收到了预期的良好效果。

通过培训中真实地顶尖成功销售人士的事例、案例讲解、市场竞争环境分析，充分激励了销售人员积极向上的工作心态，激发了销售人员斗志昂扬的雄心壮志。通过要求销售人员熟记楼盘资料、坚定成交信念、正确对待拒绝、站在客户立场实事求是为客户提供优秀的服务等实际销售理念为销售人员建立必胜的'信心、端正正确对待客户的良好心态，使销售人员在生理上和心理上保持工作中全力以赴、时刻保持最佳状态，从而提升了销售人员的整体精神面貌，为永江集团品牌的树立和口啤的广为传颂奠定了坚实的基础。

通过精彩、生动、极具感染力专业售楼的“五步循环”课题培训（寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客户的需求]、销售介绍[介绍小区楼房的技巧]、异议处理[解决客户疑难问题的技巧]、促成交易[“临门一脚”的技巧]），不仅加深了销售人员对专业的销售流程熟悉程度，而且彻底纠正了以往销售人员枯燥的菜单式推销观念，转变为灵活热情的价值、服务营销观念，为客户带来新颖、热情的服务感观，从而增强了感染、说服力，牵引了客户强烈地购买欲，大大地促进了销售业绩。

通过培训中客户群体类型、需求、购买行为、心理学的详细分析，使销售人员真正地体会到察言观色，充分了解并掌握客户心理，想客户之所想、供客户之所需，用多种有效方法，促使客户迅速地接受公司的优秀产品。

七大销售法宝（谈判技巧、话术技巧、产品介绍语言技巧、电话销售技巧、销售应变八大技巧、销售说服技巧），使销售人员在培训中的情景互动交流、精彩案例分析中不仅了解到日常销售工作中的不足，而且使销售人员遇到“刁难问题”全部迎韧而解。通过这一二个星期的日常销售中强化训练、学习，使得这本周的销售额有明显地上升趋势，并且客户大部分是一次性即时成交。

总的来说，此次培训为销售人员做了详细系统地销售技能指导，为永江集团销售团队培养了良好的学习氛围，使得永江集团销售队伍向销售精英迈前一大步，大大地提升公司的整体形象、市场口碑及综合效益。但整个培训过程也存在部分不足：

一、由于培训过程中无法完全脱离工作岗位，因此培训中电话频繁接听、中途因工作离场等对培训秩序及培训效果带来了一定的负面影响。

二、培训过程中部分学员不作笔记、学员的参与积极性及学员的配合性较差、情景互动过程中学员过于被动等情况，导致培训气氛较为冷场，且对讲师的情绪、积极性存在一定的影响。

三、学员对培训前、后的意见调查态度较为被动、不够严谨。

通过此次培训，所有参加培训人员都觉得受益匪浅，并且都希望公司能多组织些培训学习。行政部也将紧紧结合本次培训的优缺点，总结经验、扬长避短，在以后的培训工作中充分了解公司各部门各员工的培训需求，结合实际工作情况，为公司、员工“量身定做”最有效的培训方式、选择最成效的培训课题，做好培训筹备、需求调查、培训安排、效果评估、考核等每一项培训工作，为xx集团学习型团队的组建；为xx集团人才的培养、人力资源的持续性发展；为xx集团的光辉事业发展奠定坚实的根基。

销售技巧培训心得

为期1个月的培训结束了，我在这一个月的培训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。此刻我就对这一个月的培训做一个工作小结。

经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销，“dell”新品牌，因为“dell”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发现“dell”及其十分“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会十分惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速，我明白这单“生意”又要黄了。心境的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。

几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台帮忙销售。这是我培训的第四个阶段。主卖“dell，联想”等品牌，很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较容易的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼。

在为期1个月的培训里，我象一个真正的员工一样拥有自我的工作卡，感觉自我已经不是一个学生了，每一天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。培训过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的培训使我懂得了很多以前不明白的东西，对明华电脑城也有了更深的了解，经过了解也发现了该公司存在一些问题：

(2)销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不明白该听谁的，比较乱;。

(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细;。

(4)售后服务不是太好，有时候会出现欺骗消费者的行为，缺乏有利的监管。

销售技巧培训总结

为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，受益匪浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

经受了其次阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人支配我到门口促销，“dell＇新品牌，由于“dell＇不具“苹果＇这样的中文商标。当顾客走过发觉“dell＇及其特别“优待＇的价格和打出的促销的字样时。会特别惊喜驻足观赏。并且不停的问我为什么这样廉价时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情改变的快速，我知道这单“生意＇又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。

几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台关心销售。这是我实习的第四个阶段。主卖“dell，联想＇等品牌，很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦＇，但“紫光＇的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身＇和“心＇的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较简单的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼。

在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个同学了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有阅历的同事学习，一个月的实习使我懂得了许多以前不知道的东西，对明华电脑城也有了更深的了解，通过了解也发觉了该公司存在一些问题：

(2)销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱;

(3)市场信息反馈较慢，对进展新客户的工作作得不够细;

(4)售后服务不是太好，有时候会消失哄骗消费者的行为，缺乏有利的监管。

销售技巧培训心得

近日，我参加了提升县级分公司总经理市场销售、队伍建设的能力和技巧的相关培训。培训内容非常广泛，涉及注重实效，创新管理，不断激发员工队伍活力;建设集团客户体系，迎接新机遇新挑战，推进集团客户跨越式发展;如何有效组织基层营销工作;通信网络技术演进与发展;以小搏大、以弱胜强的范例——毛泽东兵法与现代商战等方面。俗话说“磨刀不误砍柴工”，一个人能够静下心参加学习培训是非常有必要的。学习培训要树立为公司发展而学习，为完善自我，超越自我而学习的理念;要把学习作为一种必要责任、一种精神追求、一种思想境界来认识和对待。我非常珍惜能有这样一次学习的机会，因为它不仅是我职业生涯的新的奠基点、人生的又一起跑线，更是我服务公司，实现自我价值的前提和条件，作为一名县级总经理，既要有为公司服务的意识，更要有为公司服务的本领，只有通过不断的学习，使自己具备广博的知识理论、高尚的道德情操、良好的个人素质，才能真正成为一名合格的联通人。

下面就谈谈我在这次培训中的一些体会。

一、注重实效，创新管理，不断激发员工队伍活力。

随着市场竞争的逐渐增强，队伍建设在企业发展中的作用越来越重要，如何激发员工队伍的活力成为每个企业刻不容缓的课题。

一是从企业文化层面来激发员工的活力。让员工参与同他们切身利益有关的计划和决策的制定过程，有利于提高员工主人翁精神，让员工感觉到企业对自己的认同和接纳，有利于增强员工的归属感。对员工进行与其成就相匹配的物质和精神奖赏，能让员工感觉到自己的工作没有白费，强员工自信心，提高工作的积极性。

二是从管理团队层面来激发员工的活力。首先，管理者要随时关注团队里每一名员工的身心状态，以及时发现并帮助团队成员处理问题。尽量把所有问题在未发生时解决，做好预防工作，有利于员工保持活力。其次，领导是否具有活力，其领导风格是否利于员工活力的激发和保持，都至关重要。特别是在对待利益分配上，不求平均主义，但求公正合理。再次，团队凝聚力也对员工活力有重要影响。在高度认同、接纳的环境里，员工获得尊重，他们的积极性得到发挥，活力得到激发。

在工作责任分工到人的同时，主动帮助能力有限的员工完成任务，员工家庭困难扶持一把、员工生日庆贺一把、长时间加班顶替一把等做法都是提高团队凝聚力和激发员工活力的有益方式。

二、建设集团客户体系，迎接新机遇新挑战，推进集团客户跨越式发展。

随着我国成功地加入wto,企业面临的竞争将更加激烈,随着市场竞争的加剧,每一个企业都会在竞争中越来越重视自己的市场、品牌和客户体系。要做好客户体系的建设工作，要从以下几方面入手。一是完善集团客户的基本资料。要对集团客户的生产经营活动、组织架构、主要产品和历史等基本情况进行记录，上对其使用联通业务种类和数量等具体的情况进行分析，有针对性的制定营销策略。二是提高客户经理的个人素质。把客户经理的学习、培训作为集团客户体系建设的一项常抓不懈的工作内容来抓，鼓励他们多学习业务知识和营销技巧，锻炼他们的胆识，使他们真正成为通信市场营销的多面手，承担起联通未来经营发展的重任。

三、如何有效组织基层营销工作。

基层营销工作是一个通信公司金字塔结构的底座,基层团队能否健康地可持续发展,可以说决定着通信业的可持续发展。组织好基层营销工作，团队建设是关键。一是要建立营销培训新机制,从抓素质培训,拓展知识面入手,从抓培训骨干入手,着力提高各级主管及管理者水平,使主管变成经验有效传承者,复制主管,克隆团队,这样才不至于使团队发展随主管职级下延而使团队质量递减。二是要转变思路,变盲目扩张随机增员为方向性选才。团队发展确定战略方向,细分市场后,应按照角色增员,让合适的人干合适的工作,让适合的角色组成团队合力,提高增员的正确方向。

四、通信网络技术演进与发展。

近几年来,信息技术和通信技术迅猛发展,数据和计算机通信网络迅速崛起,广播电视正在向交互式方向发展。可以设想,不需要多少年,我们将会迎来一个真正的综合性的、宽带域、多功能、可以随时随地满足人们多角度、全方位需求的通信方式。这次培训中，学习通信网络技术演进与发展让我对行业的了解更加深入，不仅丰富了我的专业知识，拓宽了我的视野，更重要的是让我更加坚定了为这一伟大事业奋斗终身的信心。

五、以小搏大、以弱胜强的范例——毛泽东兵法与现代商战。

“商业战争与军事战争有极多的相似之处，经理们可以从一些战争原则中学到很多有关如何成功管理和经营企业的知识。”这是一位曾任过美国陆军部官员、后成为两家公司总裁的皮科克谈的感悟。在解放战争中，毛主席创造了许多以小搏大、以弱胜强的范例，是值得我们深刻借鉴的。弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服务。

今天我想说的是，因为我爱联通，我爱我的工作，所以我会不断地战胜自己，一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量!最后让我引用《离骚》中的一句话来结束此文：路漫漫其修远兮，吾将于联通共求索!

销售技巧培训心得

通过此次培训我认识到了，沟通的是为了设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而达成共同协议，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。

首先，作为销售的一个重要组成部分，我们需要时刻铭记每个人的销售目标，并将之细分至每个客户。这样我们才能在每次沟通之前有明确的方向。

第二，沟通的过程是双向的。有效的沟通不只是我们销售员单方面的滔滔不绝，而是要从问题出发，结合每个客户的具体情况、通过沟通共同找到实现目标的方法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。

难。更重要的是与客户达成共识，为了提升销售这一共同目标，一起分析如何解决这些困难，并将之落实到具体的工作中去。

最后，沟通达成共同协议之后，任然需要我们继续跟进落实于客户达成的协议。协助客户安照既定方案去执行。

虽然此次培训的时间很短暂，对于我们日常工作的指导意义是极其重大的。我们仍需要在以后的工作中进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，再次感谢公司对我的培养，希望能够有更多的培训机会让进一步提升自己的业务能力。

销售技巧培训总结

成功营销的技巧其实很简单，充分使用我们的身体即可。我常给团队成员进行这方面培训，这些技巧谁都能使用，零成本，易掌握。现把这些内容拿来和大家分享，欢迎掌声和板砖。

1、脸

人脸上有43块表情肌，能组合出多种表情，但最应组合的表情就是笑，要经常笑口常开。笑是人类最美丽的语言，伸手不打笑脸人。笑能拉近同客户间的距离，会笑的人亲和力强，谁都愿意和他接近，会笑的人自信，从心理学讲，笑着做事利于潜能发挥，温总理经常笑容满面。

2、眼睛

和客户洽谈时，要学会观察，眼观六路，揣摩客户性格特征，他是触觉型、听觉型还是视觉型?从肢体语言上揣摩他加盟公司项目的意愿程度。当我们给客户讲解公司商品时，客户如只是随声附和，一个劲说好，那就没戏。如客户一丝不苟，问题不断，担心不断，说明客户已对我们项目感兴趣。就应思考下一步怎么做。眼睛是心灵的窗户，有时也可用眼睛说话，用眼睛表现诚意。当我们给客户说，这个问题你可找领导谈呀?同时给客户用眼睛示意，客户自然心领神会。

3、嘴巴

嘴巴用处大，要学会赞美客户，发现客户闪光点，观察客户与众不同的优点，觉察客户的变化。比如，公司3月在上海举行订货会，北方女客户穿的较厚。但第二天订货会现场，这些客户往往会穿上漂亮的夏装。这时我们要不失时机地进行赞美，让客户心里美滋滋。

还有就是要学会说善意的谎言，善意的谎言有别于恶性谎言。比如，上面提到，赞美女客户说，这衣服一穿，感觉年轻十岁，其实也不一定。客户知道是说谎，不仅不会生气，还会笑逐颜开。还有，当客户心急火燎等公司发货，而偏偏这时公司的货因种种情况没发出，那么我们就要“撒谎”，“您的货已经发出，正在路上，路上有可能堵车。”这样说，不易丢客户，也会让客户放心。如实话实说，有些客户可能就有中断和我们合作的念头。

4、耳朵

当客户向我们倾诉公司的不足时，我们一定要洗耳恭听，并不断点头示意。不管面谈还是电话沟通，脸上同时还要浮现笑容。客户倾诉完，情绪稳定下来，我们再去解释，您说的对，同时，千万不能用“但是”，用“但是”的话，客户的怒火又会被重新点燃。当然对有些客户的故意刁难，我们就没必要倾听，适可而止。情节严重的，还要严正指出其不足，连“但是”都不用!

5、大脑

长着脑袋是用来思考的，思考是一种很重要的能力，体现他的一种风格和城府，先谋而后动。万籁俱寂时，躺在床上像孔子说的三省吾身。今天我进步多少?棘手的事怎样才能处理妥当，如何将明天事情计划得更好?清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好实施工作计划。长此以往，营销能力和成绩就会被“想”出来。

1、勤快，一勤天下无难事。

2、体：保持身体健康，少熬夜，不熬夜。有应酬要注意少饮酒，不要老用肝脏做实验。给自己充足锻炼身体的时间，坚持三周就会成为习惯。身体垮，一切完。看到这里，你该站起来，活动活动身体。身体好，给客户精力充沛的感觉，也容易让客户接受推销的商品项目。没客户愿和病怏怏的人打交道。

3、有责任感，做一个负责人的人。工作中出现问题，要敢于承担责任，不推给别人。

4、培养良好习惯，吃喝可，不嫖赌，更不能拿卡要，要能抵住诱惑。否则，职业生命马上终结，说不定会进牢房和犯人沟通。