·
方案
图书营销推广方案范文（15篇）
计划书是对整个项目进行全面、系统、有条理地规划和安排的重要文件。每份计划书范文都是经过精心挑选和整理的，希望能为大家提供有价值的参考。
p2p营销推广方案
提高趣钱的曝光度，提升趣钱的知名度，增加会员注册量，网站的忠诚度，增加网站的流量，增加市场占有率。
二、时间
时间待定，
三、方案详情
方案一、地推活动
时间：待定
地点：以南山区区，福田商圈，罗湖区为主
所需人员：20人左右
所需宣传单：10000份左右
所需费用：
兼职人工费用：80/元/人/次*20人=1600元/天
宣传单印刷费用：4000元，
其它费用（餐饮）：500元/天
共计：6500元左右
预期效果：
所选派发地点都是上班人群比较集中的区域，选在人群集中的时间派发，按传单的时效性来预算，受众人群5000人左右，网站点击人数1000左右。新增会员200-500左右。对我们网站的曝光度，影响度，点击量会有明显的提高。 （附：如配以小礼品或小零食，及充值卡效果会更明显。小礼品小零食针对女性用户效果更佳）
方案二、网吧广告和桌面
针对市内四区以上班族，交通便利，年轻人居多的中大型网吧及大学校园附近的网吧。
根据客户分析，网吧上网大部分是青年。那么玩游戏的占了百分之六十或者更多，很多ie都不会打开，要不就是对网站不感兴趣，一般就是qq或者是游戏。还有百分之四十，是针对一些搞搞空间看看新闻或者是听听歌这部分用户。还有小部分是在当地的站点逛逛比如人才网，生活信息网，当地交友网和新闻站点。网吧可以从网吧海报广告，桌面广告，ie广告，网吧其它等等。要包下当地的大部分网吧成本也是不低的。所有针对那部分用户来做，应该做能够吸引用户的东西当然违法的除外。
费用：每台电脑每个月从2元-10元分地段与规模不同而不等。
方案三、 户外广告和车身广告
这个也是现在市面上和当地最常见也是效果最好的一种宣传手段，特别是车身广告在整个城市展示站点的内容这一点。先不说带给站点有多大的流量，但是至少品牌做到了。
出租车屏幕广告
时间：待定
时长：3个月 所需费用：待询价和定
公交车内壁挂广告（车窗上面横的）
时间：待定
时长：3个月
预期效果：
所选线路10条，所经线路以市内繁华商业体和白领居住区为主，覆盖区域广，受众人群广，这些区域上班族居多，购买能力强，年轻人多，90%左右是我们的目标人群，预计受众人数10-20万人左右。
所需费用：待询价后定
方案四、采用活动聚会拉横幅和t恤
不定期（如每月1次）的举办线下活动如公益，爬山、聚会等。
站点独有的t恤和在参加活动的汽车上面拉上横幅。这就是现实活广告。我相信如果您看见一群人相同的着装，全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。
方案五、地方报纸dm或夹报宣传
南方都市报dm，以消费力较强的区域为其发行范围，其消费趋向更为明显，受众以28-50岁人群为主，所占比例高达46%，且受过高等教育的人群超过一半，对中青年、高学历人群的吸引力更强。
方案六、商家联盟
不爱出门的用户来说这个时候我们的网站将会变身成为他们了解当地市场的一个很好的地方。（细节需要商议）
另外与商家协商，在与我们合作的商家里摆放我们的易拉宝，同时赠送我们总部制作的带有我们logo字样的小礼品。让进店消费的人都能看到我们的名字及网址，提高趣钱的曝光度，增加我们的潜在消费会员。
方案七、活动宣传
活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动，做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识我们的公司和网站，这个时候在当地树立良好的口碑。
方案八、 实体店dm推广
向实体店铺发放宣传单，宣传单做的一般就可以，但不能太差，并且附上电脑和手机登陆网址的步骤和注册步骤等。可以以搞活动的名义，限定几天内免费注册的方式，相信会有收获的。
方案九、小区dm推广
向小区发送宣传单，小区群体要以年轻人为主，因为年轻人才喜欢上网，上手机。注意，这种宣传单设计非常重要咯，要把你的优惠和特色产品凸显处理，让小区人第二天打开信箱一看就会被吸引的`感觉。
方案十、校园推广
放书签（反面标注网址等信息），还可以雇一些兼职大学生，现在大学生基本上都有自己的班级群，微博，校内等，让兼职大学生每天访问我们的网站，把我们的产品信息更新到他们的微博，qq，发到他们的群里，及本地的群里，发的越多他们的利润就越多，对于我们网站的传播，他们是很好的渠道。
方案十一、赞助活动
赞助就一定要给钱的，先了解一下本地最近有搞什么活动，免费大力度的为他们宣传一下，其实是借机炒作，人们会因为此事而关注我们的网站的。 。
方案十二、线下餐饮商家联盟
制作牙签盒，餐厅纸巾盒，菜牌，对外的遮阳伞等传印制，并免费提供给所有的餐馆使用。
方案十三、积极参加各类活动及组织
主动积极的参加或是赞助各类型活动，如金融类的论坛展会，高端的游艇会等等。
方案十四、定制
纯净水定制，可在各种活动中赞助和派发。以获得宣传机会增加影响力。
利用公司本来的资源优势可在各卖场设点售卖此纯净水。以保持成本，
同时增加各类营销机会。
1. 目标客户分析
（1） 自主创业工体户，我市将高校毕业生创业贷款纳入下岗失业人员小额担保资金扶持
范围。而这些贷款者都是经过精心筛选的，也有些不了解p2p贷款平台以及大龄的个体户贷款的就存在问题。（如各类商品交易市场，批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区的经营商户）
（2） 手头有大量闲钱无处投资的人群
现在全国实行的城中村改造，使得许多的村民通过房屋的租赁和拆迁有了大量的闲钱。而退休干部，每个月都有工资积攒和儿女给予的生活费，无处花销。还有就是奋斗的中青年队伍，辛苦挣得钱，想要有一个稳妥的且更方便的升值平台。这些都为我们提供了优质的潜在客户。其中，70后及80后年代人，该群体受教育程度高，容易接受新兴的投资理财方式，而且都有一定的资金积累。这些人把钱放在银行里或民间借贷里所获得的利息，以及时间都有不方便的地方，又因为这群人是对电子方面最有认知的群体，所以他们是最早也最有希望成为p2p网贷平台的客户。
推广期
线上宣传：前期主要以qq，msn，e-mail、在线留言、微博、微信、贴吧、博客等。方便客户随时反馈问题。满足客户要求。
注。
线下宣传
在金华市区与贷款公司合作，派发p2p网贷平台的宣传单，让急需贷款的人们第一时间了解到p2p商贷网站的业务模式。
招募人员，到主要繁华街道或工业区，派发宣传单
推广目的
进行网贷平台的产品宣传和服务的“销售’
发布网贷平台的产品和服务信息
提升网贷平台的访问量和注册用户
树立、提升企业的品牌和形象
免费的推广方式有： 1.软文推广（各大门户网站、专业咨询网站的投放软文）
1、微信推广
执行方式：开通公众平台账号,注册官方类微信，加盟类微信，销售类微信，客服类微信等。
制作二维码：微信号宣传图片，公司官网，微博，博客，论坛等放置二维码，设计二维码宣传单张，海报，名片等。
线上推广：各大门户、官网博客‘社交网站、互推、公众账号等
线下推广：名片、宣传单的二维码、关注陌生人
家具营销推广方案
提高家具销售量的方法：
1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。
2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。
3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。
4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。
5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。
6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告(不太醒目)，宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。
7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。
家具销售技巧与方案
要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
引发兴趣
的兴趣。
引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。
获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。
门店销售技巧品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：
迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
家具品牌门店应统一迎宾语。
结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值。
目前我国家具零售品牌logo大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。
家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的logo是“royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”
标准迎宾动作
最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
家具门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
寻机
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗?
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她(他)们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
家具导购常见的错误动作：
紧跟式
客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是 我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走!
“探照灯”式
客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走!”
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。
第三式：开场
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
开场技巧二：促销开场
家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢?
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你一定能成功的。
柳州弘红轩红木家具柳州市场推广策划书
柳州弘红轩红木家具柳州店营销推广方案
图书营销推广方案
品牌营销都是应用消费者对货品的规定，接着用货品的质量、文化以及主体性的线上营销来铸就1个牌子在顾客内心的價值认可，最终造成品牌效应的营销策略和步骤。
最高级的品牌营销沒有建立浩物的营销网络，仅仅应用品牌标识，把有形的营销网络铺建到社会各界心里，把货品传到消费者心里，使消费者选择消费时认这一货品，投资者选择合作时认这一企业。seo品牌营销相同务必做品牌营销，并把简单的seo重要品牌营销推广方案先制作出来，详情如下：
1.建立方案最开始大家做的是把做出高质量、稳定的货品或工作，一块儿导入充足的魅力使其具备绿色发展。这是做seo品牌营销的基石，建立品牌诚信友善的基础，随后大家也要以货品为管理处，建立大家的方案隶属的加工业、关键词以及品牌词的标识。
2.建立方案顾客的特性正简言之：知彼知己，百战百胜，对方案顾客进行精准标识只是一开始，还务必对他们有务必的了解知道，这是大家就务必对方案顾客的习惯的养成、访问量特点、地理分布、体统环境等多方面数剧进行整理分析，小结得方案顾客的特性。
3.针对顾客特性呈现货品优秀品质一切正常的品牌营销偶然性会有许多竞争对手，尤其是新型行业或热搜词，想要超越竞争对手，进行营造品牌营销，没有货品优秀品质将艰辛，但因而绝大部分货品没法有优秀品质，这时就可以应用之前的结合的顾客特性进行优秀品质营造，具体措施因方案顾客而异。
4.确立防范措施和方法当初期准备工做都确立网站地址，随后务必的都是确立防范措施和方法，防范措施包括，品牌个性化、品牌推广、品牌营销等，具体措施包括营造惟妙惟肖化的視覺形像、人性化的品牌理念、多样化的特享元素等。
5.将预案推行到底预案要不是被执行，那终究只是预案，但仅仅推行是白费力气的，务必确保的是排除万难，将预案推行到底，没有勤奋就没有盈利，品牌营销是1个绵长枯燥艰涩的步骤，但假如进行，盈利相当可观。
将本文的word文档下载到电脑，方便收藏和打印。
营销推广方案
现阶段洋房、别墅产品销售取得阶段性突破，商业街商铺去货较慢。面临的主要问题表现在以下几个方面。
xx温泉历史文化资源及其丰富，拥有良好的旅游硬件资源，但旅游接待配套服务体系不完善、功能单一的矛盾特别突出，旅游购物、餐饮、住宿、休闲娱乐及游客服务等配套资源不尽人意，无法满足旅游者不同消费层次的需求，从而阻碍市场发展，进而阻碍温泉特色小镇建设及文旅产业发展。
xx在温泉文化旅游发展产业定位上有较强优势，但旅游消费形态几乎无异，差异化不明显。核心旅游产品不突出，品牌形象没有建立，竞争优势乏力。
目前经营温泉旅游线路产品的大型旅行社不多，xx传统消费人群多为自助旅行者，且以长沙及周边地区市民居多，客源市场单一。加之，旅游接待配套不足，旅游消费结构单一，缺乏丰富的、较高层次的消费形态。没有人气，无论是旅游市场还是商业投资市场信心匮乏。
目前，xx的旅游消费主要为温泉短期度假旅游，但从整个大行业市场来看，温泉小镇的民俗文化有相关联配套发展的优势。产品结构单一，资源转化利用不够、配套体系不完善、核心产品优势不突出等，将是我们建设研究雅居乐依云小镇商业街区要研究和关注的课题。
从市场营销工作来看，当前面临的是解决三大问题，首先是按景区标准全面规划旅游服务体系，将商业街包装成民俗文化街，并导入到旅游线路中，通过系统培训，提高旅游服务意识，规范服务行为，全面提升旅游服务质量。其次是加强区域内旅游资源的联系与互动，通过协调和政府政策杠杆，实施资源整合营销。最后是提升社会认知度，加强渠道建设，培植示范项目，使雅居乐温泉小镇成为全国知名、业内叫响的旅游目的地和商业投资地。
商业街定位
xx温泉民俗风情文化街
u 销售同步：街铺返租，带租约发售。景区通行卡/业主亲情卡概念包装赠送。
提高旅游服务意识、规范旅游服务行为。通过管委会和当地政府加强旅游服务知识、技能的培训，引导商家经营环境提档升级，共同创造良好的旅游服务环境及氛围。
策划筹建自营示范店(街)，引导发展温泉旅游配套产业，为提升xxxx旅游服务软实力奠定基础和增强市场信心，同时，更为街区现有商家提供借鉴及参考。
通过组织当地传统民俗活动，挖掘、演绎“温泉”元素，利用节假日、重要纪念日时点，策划主题活动，展现xx地方文化魅力，扩大影响，有效聚集人气。
有轨电车开通、商业街开街、xx传奇博物馆、国际陶艺展、温泉养生十大基地联盟
整合旅游资源，长沙西旅游环线旅游互动，推出特色旅游线路。
第一阶段20xx年6月—20xx年10月 品牌导入期
第二阶段20xx年10月—20xx年12月 招商强化期
第三阶段20xx年1月—20xx年3月 成果展示期
第一阶段：2017年6月—2017年10月 品牌导入期
主题： 百年xx温泉民俗依云小镇
1、唤起人们对xx历史文化的记忆
2、通过商业及招商推广、商务公关、事件营销等系列活动，描绘xx之未来图景。
3、xx，体验温泉民俗风情。
1、完成所有平面设计、招商手册设计、招商物料准备，包括街片区沙盘展示
2、配合招商工作，意向商家考察活动。
3、完成导视系统方案设计、施工。
4、与市旅游协会合作，借餐饮分会、乡村旅游分会成立之际，进行对口宣传招商。
5、与省、市协会联合举办温泉民俗风情商业街招商推介会。
6、通过当地政府，统一向街区商户进行旅游服务规范教育宣传。
事件主题紧扣温泉民俗风情，配合招商工作予以展开，借用商业街的包装升级改造进度予以展开。使依云小镇商业街成为中国体验温泉民俗风情最佳目的地。
商业：1、行业对口商家项目推介活动。
2、外地重点区域行业组织推介活动。
3、意向商家考察，对口商家联谊活动。
第二阶段：20xx年11月—20xx年12月 招商强化期
主题： 百年xx温泉民俗依云小镇
1、巩固商业街商业信心，扩大街区商业影响力
2、延续一阶段的主题，引爆人们的好奇心，激发对商业街项目的向往
文化——强调温泉民俗文化精髓
商业——强化品质生活愿景，刺激商家投资欲望
1、开街筹备及宣传造势
2、示范店试运营
3、举行系列事件营销，具象街区民俗风情场景。
4、临时游客中心设置开街倒计时牌。
5、 和旅行社合作推出体验旅游项目。
事件营销根据既定计划和商业街开街造势目的展开，围绕温泉民俗风情、品质文化生活两大系列主题予以展现。
1、商家开业前集中培训;
2、制定开街促销政策，落实联盟整合促销。
3、国内知名旅行社负责人考察周。
第三阶段：20xx年1月—20xx年12月 成果展示期
主题： 百年xx温泉民俗依云小镇
2、通过商家的联盟联动，培育消费市场，提升消费占有率，持续增依云小镇人气。
事件营销
事件营销围绕温泉民俗风情、电影娱乐、文化博览三大主题展览，尽量选择具有广泛群众基础，有娱乐性，有参与性和互动性的事件。
商业：1、策划娱乐活动、小范围主题商业活动刺激老街为主的片区商业消费，树立商业核心地位。
2、利用年度大型活动聚集人气，促进整个镇区商业繁荣。
1、xx温泉/民俗风情系列主题商品
主题商品分两个层面：
a、狭义层面
创意：温泉特色、民俗文化特色、自营店行业特色
形式：易携带，有工艺价值和收藏价值的产品
时间：20xx年7月—10月
目的：以旅游商品作为传播载体，强化温泉民俗文化商业街符号，丰富小镇特色商品，推广依云小镇小镇。
b、广义层面
创意：借助产品流通，多渠道宣传依云小镇。
形式：协商辖区或xx地区快消品制造商(具体为饮料、小食品、电信运用商充值卡)使用标有“依云小镇—xx温泉民俗风情”介绍或标识的包装袋。
时间：20xx年9月—12月
目的：进一步强化依云小镇符号，多渠道、多载体推广依云小镇。
2、商家联谊会
将前期招商签定的意向客户和正在洽谈的客户邀请到依云小镇进行现场考察，并举行联谊活动。活动中，选举产生商业街商业互助会理事。
时间：20xx年9月—10月
目的：催生意向商家落地，制造商业影响力，实现商业街片区招商。
3、外地推介会
招商政策、物料出来后，先意向性区域联系，根据反馈及招商需求，进行点对点营销，联系当地主要行业商会、商业团体组织、旅游行业协会组织进行联动，举行招商项目推介会。
时间：20xx年8月—11月
城市：xx地级市
目的：主题文化、主题客栈、主题餐饮、主题娱乐招商引进。
4、老电影主题吧
展示经典老电影物件，开通电影主题讨论，老电影观摩服务。
时间：20xx年10月
目的：示范店项目，强化商业信心，同时，作为文化旅游体验窗口，并与xx传奇馆形成东西方位互补。
5、xx温泉主题信用卡
由公司作为主打机构，联系中国农业银行或长沙银行发行“xx温泉小镇”主题信用卡，凡持卡用户，在全国温泉景区和依云小镇商业街商家消费享受8折优惠。同时，在联盟单位张贴依云小镇宣传资料和xx温泉主题信用卡使用说明资料。
时间：20xx年9月—10月
6、依云小镇温泉民俗文化街美食节
以商业街商业片区餐饮区为载体，举办美食活动。
时间：20xx年12月
目的：进一步强化老街商业，丰富旅游业态，增强商户信心。
7、电影首映式
20xx年年度大片首映式。
时间：2018年1月
目的：制造社会影响力，聚集市场人气。
广告营销推广方案
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的'英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
推销对象：xx理工大学级本科新生
对象总人数：预计本科新生在5000人左右
对象需求分析：
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
(1)推销市场实地分析：xx理工大学地域广阔，宿舍分布较为集中。
(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备：
(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，鼓舞士气!
(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!
(1)基于对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。
图书行业网络营销推广方案
图书行业现如今已经逐渐向网络营销方向发展，传统的书店局限性更加明显，人们更愿意花更少的时间和金钱，到网络寻找一本可宜的书。由于图书产品诞生历史悠久，不是现代经济的产物，故而受到一些传统思维模式的禁锢，使其营销模式受到局限。再加上图书产品的利润相对有限，致使出版社和发行商为其市场营销活动投入的精力和财力也同样有限。
某新闻网“2015年7月9号消息，传统图书店正在不断退出历史舞台，并且将逐渐被图书电商企业所取代，究其原因，是因为时代的发展。现在都市人压力加大，生活节奏越来越快，很少人有专门的时间跑到书店看书。如何转变自己生存方式，成为传统书店需要研究的主题。”
图书营销更需要突破传统营销局限随着图书出版方式的变革，图书市场的竞争日趋激烈。如果不能突破图书的传统营销模式，找到一种顺应时代发展又适合图书产品的营销之路，那么图书市场终将走到历史的尽头。
互联网媒体以其独特优势为图书营销带来新的机遇和挑战。网络营销使图书营销的信息传播速度更快、范围更广、效果更强。尤其适合图书小投入大收益的营销需求。在突破传统图书营销模式创造商机的基础上，真正的做到网络传播效果最大化，我们还需要注意两个关键点。下面结合中麒推广策划执行的图书营销案例——《计较是贫穷的开始》，为大家谈一谈这几个关键点：
无论是图书还是其它商品，要达到真正网络传播效果最大化，则必须通过制造网民关注，吸引眼球为出发点。图书的热点关注信息主要来源于以下几个方面：
1、 作者的人格魅力
通过网络平台的高密
度传播，引起网友的广泛关注与口碑传播，继而使作者的新书《计较是贫穷的开始》的关注度不断攀高。
2、 书中的经典语句
通过对《计较是贫穷的开始》书中经典语句的提炼、传播，使之引起读者的兴趣，使消费者产生购买动机。
3、 书籍名人撰文和推荐
《计较是贫穷的开始》这本书由名人唐骏和余世维联袂推荐，并由台湾作家萧士美撰文，向消费者传播此信息，借助名人效应，增加书籍的美誉度和影响力。
互联网是对比选择平台，图书营销需要专攻消费者情感需求与其达成共识
书籍是人类精神文明的结晶，它是最适合进行情感营销的商品。通过书籍的文化、教育魅力针对消费者的情感需求制定营销策略，和消费者的情感需求达成共识，从而达到精准营销的目的。
《计较是贫穷的开始》这一本书，通过对其作者兼主人公的包装推广——从“出租车司机”到“出租车皇帝”的完美转变之后，引起和作者一样有着渴望成功的情感需求的目标消费者的高度关注和强烈心灵共鸣。从而使他们产生购买动机并急欲实施购买行为。
经过一阶段的网络宣传推广之后，《计较是贫穷的开始》这本书在当当网上一跃成为排名第六的畅销书，成为当时图书营销的经典案例之一。网络营销使图书营销不再漫无目标、老气横秋，网络营销是网络时代较为适合图书产品的营销方式。
利用网络营销推广图书有着这样几个优点：第一，传播范围广，不受地域限制。第二，跨时空，不仅没有地点限制也没有时间限制，网络上任何时间、任何地点都能看到宣传信息。第三，及（即）时性，有关于图书的任何新的信息都能在最短时间铺于网络。第四，互动性。网络营销的超强互动性是任何营销媒介都难以比拟的。中麒推广在对图书《计较是贫穷的开始》进行一系列的推广后发现，图书的推广计划与执行同样重要。
以策划为前提
刘禹含认为，没有详细的策划来指引方向，就不能进行有目的性的执行。
策
划不完善导致的执行混乱，是网络营销不成功的主因。做好成功的图书营销，必须有完善的策划作为前提。
在做《计较是贫穷的开始》的网络营销策划时，要想到这本书的读者是谁？促使他们买书的理由是什么？应该用什么方法找到这些人？我们首先从传统图书营销的弊端开始考虑，结合网络营销的新媒体优势进行分析。中国图书行业当前的图书宣传工作，最大的弊病是习惯于体内循环，宣传“摸不清”读者，读者看宣传是“云里雾里”。图书中间商、零售商、读者等接受群体渠道的选择等等极少去研究和策划，宣传手法也十分传统，落后于当代资讯社会、信息社会。网络营销策划公司对当代社会的动态有及时的了解，对网民心理的任何变动都能在第一时间发现。
网络营销推崇的是符合网民心理，更加人性化。为图书做推广，目前最好的办法是分享读后感。因此，必须要深入了解书的内容才能去执行。读后感的内容要简洁精练，体现出该书给读者带来的精神上的提升，为读者未来的工作和学习带去了怎样的一种帮助，只有将图书内容能给人带来的利益展现出来，才会吸引购买。书评一类，对图书内容的包装不能太过夸张的赞美，要理性客观的写，否则看上去会十分虚假，读者读起来也会感觉乏味无聊。将读后感发布到相关人群聚集的平台去互动和沟通，让更多的人从有印象到主动去了解，最终促进销售。
图书行业的发网络化趋势是市场发展的需要，随着人们生活节奏的加快，和购物方式的多样性，图书网络营销不但符合大众的消费习惯，更符合国家政策的需要。企业需要不断的从中发现商机，需找销路，扩大市场，与时俱进，才能立于不败之地。
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）产品分析
（三）消费者分析
三、swot分析 s：优势
w：劣势
o：威胁
t：机会
四、具体网络营销方案
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、设计原则
3、网站的内容策划
（四）网站推广方案
五、实施计划
六、 方案调整
（一）前言
自20世纪90年代以来, 互联网在我国迅速发展并得到普及。它的出现在一定程度上改变了人们的生活方式, 同时也对经济活动产生了重大影响, 而网络营销也成为图书营销的重要组成部分。目前，网络营销已经成为出版社的一种主要的营销手段，特别是社科类出版社，已经把网络营销运用得非常熟练，取得了非常不错的营销效果。对于专业出版社来讲，由于出版方向的局限性，他们还更多地依赖传统营销，如何借鉴社科类出版社成功的网络营销方案，已成为当务之急。
一、本案策划目的
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在web上工作”到“web为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展。因此，图书零售业者如何在传统营销中寻求突破、如何在互联网经济中寻求发展、如何在跨媒体竞争中打造品牌、如何在网络营销中觅得良机，已经显得极其重要。所以如何利用网络来实现图书销售的进一步发展，从而为读者提供更好的服务已经势在必行。
二、 整体计划概念
本营销方案将包括多种渠道，以各种方式将本图书网站在最大层面上进行推广。本案中，会采用多种方式结合的形式，建立我们良好的品牌，能够让读者买的舒心，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。
（二）网络营销环境的分析
一、市场环境分析：
对于专业出版社来讲，传统营销和网络营销是专业图书所采用的'主要营销方式，而随着网络技术以其惊人的速度发展成熟，网络营销逐渐成为出版社图书营销的一个重要的组成部分，但是，由于出版社自身的原因，目前网络营销也存在着很多问题。
1.重视程度不够 受出版社体制的影响，大部分专业出版社的营销活动还是以传统营销为主，在实体店面开展打折、买赠等传统营销活动，所产生的效果比较容易量化，而一些网络营销方式，很难在短时间内评判具体的营销效果，所以造成了业者对网络营销的重视程度不够。
2.营销平台利用率低 近年来，随着互联网的发展，博客、微博等新的网络营销平台不
断涌现，一些专业出版社对这些新平台还缺乏深入的了解，不知道平台的受众群体，也不知道如何在新平台上开展营销工作，进而也无法在实际的工作中加以利用。
了在时间和精力有限的前提下，把注意力更多地投入到了传统的营销渠道。
4.营销计划性差 网络营销是一个系统的营销活动，绝对不是上网发个帖子那么简单，需要进行整体规划，而实际工作中，大部分出版社都处于东一榔头西一棒子的状态，这样使得营销活动既没有重点，又把握不好时间点，错过最佳的营销时机。
二、产品分析
本图书大厦是新华书店下属的大型图书零售商，我们有着正规的、稳定的供货渠道，所以我们始终保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。
三、消费者分析
本公司的产品主要针对观念比较新的人群，因为他们更能从传统的交易方式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般人习惯了传统的交易，要让他们没有看到实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易接受的，尤其是正版这一块，很多人在没有看到实货之前不能肯定这是否是正版，不过这还要进一步的推广和实施。
（三）网络营销swot分析
一、优势
1、庞大的互联网用户数量：根据最新的“中国互联网络发展状况统计报告”，截止到2015年6月30日，中国的上网用户总人数为10300万人。同2015年年初的调查相比，中国上网用户总人数半年增加了900万人，增长率为9.6%，和2004年同期相比增长18.4%，中国上网用户总数依然保持良好的增长态势。
3、通过网络，出版商不仅可以进行大量的广告宣传，而且可以发掘大量的潜在读者。借助网络，出版商可以有针对性地、不断地向读者发布有关图书的信息，刺激读者的购买欲望。通过网络进行图书的宣传不仅可行，而且经济实惠。
4、通过网络出版商可以进一步加强与读者的沟通。网下充满了各种人为的与自然的商业屏障，而相对来说，网络却是一个较为公平的操作平台，或者说它真正担当了“通道”的角色，通过这条通道，既便于出版商在网上发布大量的信息以便读者查询，同时也便于出版商及时得到读者的信息反馈。出版商与读者进行交流沟通的能力大大增强。
5、图书的网络营销更有助于建立出版商的品牌。网络营销的直接性有助于出版商直面读者，同时直销也有益于提高读者对品牌的敏感度。图书网络营销策略的关键就是凸现出版商的中心地位，让出版商鹤立于零售商与作者的围拥之中。很多出版社通过定期发送e—mail使读者时刻关注他们的网站，这对建立出版商品牌至关重要。
的电子商务解决方案，就可以强化和这些读者的关系。
7、图书网络营销的成本将比传统营销方式大大降低。在传统营销方式下，出版社或书店要想扩大市场份额往往会多开一些连锁店，而通过网络营销，出版商只需让更多的人访问网站就事半功倍；在图书网络营销方式下，出版商无论是库存资金的占用还是应收款资金的占用都会相对减少，这不仅会提高其资金的周转速度和营运能力，而且会降低其存货资金和应收款资金的损失；对于开设一家网上书店而言既不需要耗费巨资修建大楼，也无需招聘大量员工，企业固定成本开支将大大降低；通过电子邮件与成千上万潜在读者联系，既节省广告费又节省电话费。
二、劣势
1、消费群体范围小：在中国网络的普及率不是特别高，能够经常接触网络的人群只占所有消费群体的一部分，加上又有一部分人不信任网络销售，这样就造成有很大一部分人不能了解我们的网站。
2、用户看不到实体书，在很大程度上会影响消费者的购买欲望。
三、机会
在这个网络信息爆炸的年代，网络已经在渐渐走进千家万户，谁能够在这个时候抓住机会，努力开拓，作为产业领头羊，便能得到进一步发展。
四、 威胁
1、网络环境有待改善：服务器的稳定性和网络安全问题对一款网络游戏的发展具有决定性的影响。如果运营商无法确保消费者的隐密性资料，使顾客的权益轻易的被窃取，不仅会面对众多用户的申诉问题，也会降低自身的专业性。
2传统购买习惯的限制：人们已经习惯了传统的商品交易，在面对虚拟交易时，会产生不信任感，进而影响了消费购买欲望。进一步阻碍了网络营销的发展。
（四）具体网络营销方案
（1）营销目标和战略重点
我们的目标就是在较短的时间内建设一个网站并快速投以使用，通过网络营销的渠道提高公司的信誉、知名度并能提高销售量，我们争取在一定时间内能够居同行首位，而我们的战略重点在与于：以网络为重点辅以其它相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销策略。
（2）产品和价格策略
我们会进行市场调研，及时的了解用户对于各种书籍的不同的需求，顾客就是我们的上帝，我们竭诚为他们服务，我们所提供的，所做的就是顾客所需要的，我们也会让顾客提供给我们宝贵的建议，在价格方面我们一定会保证居同行最低，为消费者提供一个好的购书平台，希望所有消费者货比三家之后还会认准我们，这就是我们不变的追求。
（3）渠道和促销策略
针对目前的情况看，大部分消费者还是比较习惯传统的购书方式，即实物制，所以我们将策略的重点放在建立一个宣传咨询的网站以及网站的推广促销上。
1、门户网站的建立
这是我们与用户之间沟通的桥梁，我们会在网站上发布新书信息，馆藏书
籍量信息，导读指南，网上购书指南，宝贵建议留言等板块，希望广大读者能够为我们多多指点，多多支持我们。
信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以intranet/internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。
2、设计原则
以读者为中心，为读者提供多样化、个性化、方便的服务.
整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。
图文设计标准：以56kmonden这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。
旗帜设计：网站logo、网站名称、主题等力求在公司vi的基础上表达准确，易于理解与辨析。
内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。
网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。
后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。
3、网站的内容策划
该网站主要有六个部分组成：公司概况、咨询中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。
业务介绍——经营哪些书籍，查询热线、投诉热线等。
网上营业厅——会员可通过网站营业厅登陆系统，查询书籍概况
在线办公——知识（文档、规章）管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等
（4）网站推广方案
一、传统营销方案
1、将网址印在信纸、相册、名片、宣传栏等地方
2、使用传统的媒体广告
3、发布新闻
二、邮件策略
1、建立客户邮件列表，定期给客户发邮件，其中注有相关资讯
三、广告策略
1、通过付费广告的投放可以增大最本网站的宣传力度
四、链接策略
1、将本网站的网址提供到一些主流的门户网站上增强宣传效果。
（4）客户关系管理策略
1、客户的关系维系主要在产品、信息等方面。
这一点我们主要保证产品的质量与服务就可以了
2、建立消费者个人信息库
对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到达一定数额，就送代金券，以刺激消费者下一次消费，或者在特定的时刻或日子（消费者生日等）我们可以赠送一定的小礼物并提供非消费者一些感兴趣的资讯信息。
3、定期与顾客保持联系
为顾客免费订阅电子邮件，询问他们关于书籍的兴趣、爱好。询问他们购买的满意情况，为我们提出宝贵的建议。
（五）实施计划
1、 准备阶段
逐渐将这种商务模式运用到企业内部，最重要是与网络服务上签订域名注
册计划和精心策划能够吸引消费者的网站，培训部分网络人员，以保证网络的安全与维护。
2、 实施阶段
本公司的营运模式毕竟从传统模式变更为电子商务模式，对于企业的自身消
费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%地采用，而是要把两者加以结合，慢慢地实现电子商务的完全融合。
3、 测试阶段
在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试运行期间出
现的差错应予以及时的纠正，此期间网络工程的人员责任重大。
营销推广方案
香气最初是埃及人宗教仪式的一部分，他们燃烧熏香、没药（树胶和一种从亚非林木里提炼出的树脂乳香）和乳香，后来开始使用香精油和药膏。在17世纪，香水开始风靡社会。18世纪，随着古龙香水的出现，香水制造业取得了革命性的进展，迷迭香、橙花油、香柠檬油和柠檬配制而成的混合剂，不仅提神还被广泛运用。
19世纪，随着工业和艺术的发展，香水进一步演变。品味的转变和现代化学的发展为香水奠定了基础。到21世纪初，香水的种类多达2万多种。
20世纪以来香水产业空前繁荣，诞生了像兰寇等香水品牌企业，同时世界许多著名的服装公司、化妆品公司纷纷推出自己的香水，如香奈儿、迪奥、波士、贝纳通、雅顿、雅诗兰黛、纪梵希、露华浓等。由于香水从原料选择、耗时的制作工艺到调香技艺要求的严格，香水自诞生之日就奠定了它成为奢侈品的地位，而香水生产企业也将香水赋予深刻、独特的内涵，或绚丽奢华、或妖娆浪漫、或自然清新……香水商出售的不仅仅是产品，更是一种生活品质和品位。
一、奢侈品在我国的消费现状
20xx年，中国在首饰、服装、皮具、香水等奢侈品上的消费已经达到80亿美元，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计，到20xx年，中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品，消费总额将达到20xx亿元人民币。由此可见，香水行业的发展潜力在中国是非常大的。
二、香水在中国的消费现状
中国的香水行业还远远不及国外，还处于很不成熟的幼年时期，首先，中国的经济发展水平影响了国民的消费观念，在一定程度上制约了香水行业的发展；其次，在中国几乎找不到一家国产香水企业是真正在做自己的产品的，他们所谓的系列产品，总能找到许多国际知名品牌香水的痕迹。中国香水生产企业亟需改变这种模仿的方式，建立自己的香水文化，加大科研投入，积极进行产品的开发和创新。
学生香水使用阶段
随着经济的发展，人们的可支配收入增加，越来越多的消费者都会发现香水的迷人之处，中国香水市场日益扩大。这种需求随着中国消费者对品牌的香水文化的认知不断加深和拓展，也在不断升级。
营销推广方案
目录。
（一）新产品营销简介。
（二）计划提要。
（三）营销现状分析。
（四）问题分析。
（五）目标。
（六）营销策略。
（八）营销预算。
（九）控制。
正文。
（一）新产品营销简介。
企业名：乐呵呵。
品牌名：原野绿茶。
广告语：给力健康，快乐就喝！
产品介绍：
乐呵呵原野绿茶是乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌。乐呵呵原野绿茶以健康为理念，把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。乐呵呵原野绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。
乐呵呵原野绿茶把16—25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群。因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。乐呵呵原野绿茶的追求的健康理念是：讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力。
作为一个新推出的绿茶饮料品牌，乐呵呵原野绿茶承诺把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品，更能感受到乐呵呵原野绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。乐呵呵原野绿茶以“给力健康”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝乐呵呵原野绿茶，让人感受绿色健康乐上的生活品质。
产品功效与作用：
绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名。
绿茶的特性，较多的保留了鲜叶内的天然物质。其中茶多酚咖啡碱保留鲜叶的85%以上，叶绿素保留50%左右，维生素损失也较少，从而形成了绿茶“清汤绿叶，滋味收敛性强”的特点。最科学研究结果表明，绿茶含有机化合物450多种、无机矿物质15种以上，这些成分大部分都具有保健、防病的功效。绿茶中保留的天然物质成分，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及。绿茶的这些功效与作用就是乐呵呵原野绿茶推进市场的切合点。
（二）计划提要。
本营销策划的主要目的的是：把本企业的主打产品——乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌打入市场，第一阶段，要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化，让大家感受乐喝喝给我们带来的新的享受，把最好的品质带给消费者。
（三）营销现状分析。
1、市场形势。
康师傅绿茶饮料现在主要针对15—34岁年龄段的消费者进行营销，对不同消费者的需求上是不加区分的，包括不同年龄段的消费者、不同收入的消费者。
从目前的市场占有率来看，它已达到50。5%，占据了本行业的霸主地位，但就今年的市场竞争情况来看，康师傅茶饮料若想保住其霸主地位，它的市场规模则显得很有限。
根据我们的调查报告，康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中，在消费者的心目中占了主导的地位，而且占了60%以上的市场份额。所以，我们的竞争对手是康师傅绿茶。我们了解到，绿茶是以16—25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群，因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。调查结果显示：消费者在选购绿茶的时候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康师傅的绿茶口味相对单一，消费者没有更多的选择，不能够满足消费者的多种口味的选择。
因此，我们的新产品在推进市场的时候，首先在口味上要有所突破。
2、产品形势。
康师傅盈利情况。
康师傅20xx年盈利同比增长21%。
营销推广的方案
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7―10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
营销推广的方案
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类。
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成xx家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数；
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
营销推广方案
1、成都小灵通(pas)市场营销的意义：
之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。
因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在：
（1）小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。
成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。
（2）小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。
这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位；其次中端用户多为小灵通、gsm手机的双机用户，有gsm作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低；另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。
2、制定本计划的目的。
成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二。当前营销状况分析。
分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1、竞争状况分析：
（1）竞争产品分析。
比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租23元，直逼小灵通的月租20元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都（即20个区县市）范围内用，但大众卡的号段是138，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，。小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必须受到终端支持的限制。
（2）竞争对手的传播进攻手段：
预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会采取更进一步的传播进攻手段。
a.利用gsmgprs,cdma1x技术来攻击phs技术的落后，例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。
营销推广策划方案
当有一天各种互联网品牌一夜爆红的时候，我们却发现，对于自己的产品却很难找一个网络推广的突破口，网站、网上商城一个不少，却很少看见实质性的转化。常用且有效的推广方法是：新闻软文营销、搜索引擎优化、关键词排名提升、微博及微信营销(认证)、负面清理、竞价排名、口碑营销等等。国内专业提供这类营销服务的机构是美基营销，百度搜索美基营销可找到其官方网站。营销人只要认真冷静地从中研究不难发现很多可用的现象和潜在受众行为的。但归结一条：包括网络推广在内的一切营销事实行为必须建立在优质产品与服务的基础之上。
1、网络推广是发展变化的，不要吹泡泡更不要跟风，坚持朝着一个方向深化努力。这是就我们知道的算是中国大陆地区改革开放以来的大环境，大家都喜欢跟风，都非常聪明，网络应用更新换代发展很快。今天试下这个技术，明天试验下那个手段，结果会一无所获。比如某公司适合做社会化营销或互动营销，那么就深入进去嘛，找准受众在那里以什么样的形态存在，该工具的特性是什么，我们该用什么样的手段和策略进行营销等等。
2、居正出奇。我们正因为更多的人习惯了观看、盗版、复制、粘贴。所以大家都一心想着别人的摸样来套自己的产品与服务，也不管什么质量和特性了。一翻折腾下来没效果，哦，就又开始否定一大-片，继续转场。就在这样的转场中碰撞自己的命运。这真的不可取。我们至少应该清楚认识自身产品与服务质量，清楚认识潜在受众是什么样的?清楚认识我们正准备应用的网络推广手段特性与优势劣势，清楚认识行业特性与我们在行业中的优势劣势等等，而这些东西的认识都需要我们自己去进行试验应用掌握第一手数据资料并统筹之。当我们冷静地清楚认识了这些之后，其实很多自然就出来了。
3、诚信。诚信问题是整个网络推广的严重阻碍，目前，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传，以过硬的产品质量和优质的服务赢得信用。另一方面，企业品牌本身也是一种诚信，我们要加大企业的品牌建设为网络推广打下良好的基础。随着移动互联网和社会化媒体的深入人心，信息对称性深入加强，人人都是媒体，已经再没什么秘密与可长时间隐藏的机会。正如某营销所言：这将使得很多无良的企业命悬一线，它不再“温水煮青蛙”，它毫不客气、摧枯拉朽;它将社会秩序进行必要的舆-论清澈。更为重要的是，它将对“不适体制”释放一定当量的推动和修正，你只能被-迫，在洪流中实施某种“截断”是具有很大风险的。传统传播学策略在此毫无用武之地。
4、常用且有效的推广方法是：新闻软文营销、搜索引擎优化、关键词排名提升、微博及微信营销(认证)、负面清理、竞价排名、口碑营销等等。国内专业提供这类营销服务的机构是美基营销，百度搜索美基营销可找到其官方网站。
5、品牌优势与价格体系。我们很多企业和产品服务都已经在进行电子商务化之前就有了一定品牌度，我们完全可以根据网络调研数据的基础上协调其价格体系进行修缮，巩固品牌知名度和品牌美誉度。这需要的是公开、互动、坚持跟进。
营销推广方案
首先就主始今天解：
1.小方面：在第五中在化技巧部分主要的是公化技巧的分析，重在和小和助渠道方面有相同的重，比如高量的原、意子、善用好友分析。在者看小可能比公可以更直接的值，而言之就是最基本的盈利，一者深有，因小的最初目的是公累最原始最具量度的人群，也就是目客，但在中做的朋友可能到，公外推的方式又存在方面的重要作用，一方面可以直接的品牌推，包括企介、企服、企理念等的，客印象度和提升客的消;另一方面或是分享的容中直接涵或是接藏品牌信息在，於硬告可以很好的做到小公的作用。然的技巧可能在部分人看感很做作或是很深，但我想要你想去用心做些方面有一天你自己理解到的，是者出而已，我做站也是需要活思的，不然和器人有什，而者我述的全程中出的困境的，可能是大多身在企中的苦站共同的疑和急需解答的吧，在就到止。
2.助渠道：的助渠道是指常用的渠道，比如微博、博客、qq件等等，些都是者用的渠道，效果依人的不同而又出不同的成效。
主要微博，微博有什特?播速度快就是微博的最大特，然在的微信播速度也是很快的，可能直上微信的播比局限，一不要被自己蒙蔽。微博主要有地方和大域的，作一般性企可能更多的是做地方，每企都可以和自己的官方微博，自品在微博商允的范可以的做些宣美工，diy美工要把微信公平上去，一什不需要者吧?!但你考啊竟是企站官微，即使是v用影力肯定也一般，我就可以采取合作的方式，和哪些合作，地方性大v，比如一般地方都大v，些可能相比大域影力一般，但是地方影力就而易，的粉基本都是本地的活粉，采取合作的方式推自己的公服可能更易短集聚更高的人和度，然部分可能需要支付一定的用，具而定吧，比合餐、食品、保健品、酒店、美容理等等行。
1.市和目客的清晰定位，者是先件，直接系到你或是你的企不合做微信的具工作，清楚的市和客定位可以助我避很多路，也我展和渠道拓展工作省很多，即使你做的再好，的粉再多，有目客也是白搭，做的事情最重要。
2.掌握微信的整技巧，可的技巧部分，者在的六篇中做很的介，是那句合可以去，要得有值，不要做思想或是，要做就要做。
3.的好友行定期分析，什意思呢，就是查看近期好友的度，宜的行分理，公而言粉的正分是性的操作，具作用可第五容介。
4.善用助渠道的特殊效果，在免的基上可以考最的手段，很多身在企和者一的站友最大的想法就是免最大的需求，一有，但是做和做一缺毋，才能保容的量度和自己有所，宜的利用一些收渠道可能有事半功倍的效果，是到。
5.善於已有的渠道或是工具行再，如果你有能力建你可以考二次完善，可能比考技，很明的一原因，做公平你肯定要利用接口做的功能，非人怎能借助人的成果持自己的平，要知道些料和都是在人的服器或是空，方不盈利一旦散夥你辛苦整理和的可能瞬就不存在。
6.善於利用上的互措施，提高服度，一可能是做公最基本最本的要求吧，上互更大程度上可以人群的性、欲望和欲望，一部分需要者具有一定的意能力和能力，善於每次活的得失，做到最原始的服性，我一方面急於解的是品牌宣，但忘微信的最主要的功能是交流，於企作而言那就是需要做好服，打好用基和口碑值。好以上人就自己的工作六，微信提供我很大的空去做很多事情，我人所想吧微信更多我的是良好的通交流渠道，但是我可能方面把它作一工具，在一上可能大都是矛盾的吧，我常被，原因是我做事情更多的考趣而不是盈利，性格定一人能走多，我享受的是程，就像影的那，你改不世界，但至少你可以力不被世界改，待生活是，工作那就需要另。善用微信善待微信吧，在矛盾的境下做不矛盾的事情，要心工作最好!在的候和大心，做站很枯燥，但是心，也跟著枯燥!
软件营销推广方案
分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。
对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
二、销售策略
根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。
第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。
第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。
1
a：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、询问技巧。
第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商；2、合理利润；3、系统集成商的销售团队意识；4、配合系统集成做市场。
在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。
三、成功实施营销策略
以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：
1、介绍公司良好的公司信誉
·介绍公司的背景和历史
·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户
·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明
·通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化
·公司的软硬件情况
2
·将要实施的重大发展计划
·财务状况、资金实力等
2、产品质量有保证
产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：
·公司的质量标准体系及所获得的认证证书
·所获得的各种荣誉证书
·权威部门出具的相关报告
·可感知的对比试验
·老用户的示范
·品牌的高知名度和美誉度
3、完善的市场推广计划
在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：
·与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）
·充分的市场调研
·可行性论证
·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标
·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作
·对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等）
·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识
·让客户有成长的感觉（知识、理念、技能）
4、 分析客户的核心业务 —— 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。
5、 如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
6、可信而详尽的交易合同
我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的'利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。
7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景
通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：
·行业前景的分析和描绘
·公司在该行业的优势和潜力
·公司在此行业的发展计划（野心）
·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益
·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场
8、完善的售后服务
在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：
·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发
·使你的服务与众不同
·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程
一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业
务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（4）、关于营销方案的决策（4p）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
四、管理营销
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
一、背景分析
1、产品概述
2、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
3、确定细分市场和选择目标市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、公司的定位
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传
播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
四、管理营销
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
营销推广方案
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自我与众不一样的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否贴合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你能够分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的主角进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;。
2、乌市营销网络的设计;。
3、乌市市场的营销导入;。
4、乌市市场的广告策略;。
5、乌市工作排期执行。
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍十分重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有必须素质的营销队伍是十分有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;。
2、终端开拓的基本步骤。
3、营销网络的基本构架。
4、服务营销的心理观念。
5、白酒营销的基本技巧。
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类。
基础酒店终端分为a、b、c三类。
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不一样。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有必须量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易理解，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务潜力极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成xx家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一齐或一个人同时管辖二个不一样类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，能够极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较简单，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每一天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每一天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，务必遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，务必完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端务必完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达100家终端以上之后透过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的状况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员务必每一天清理数据库一次，一周向营销老总递交状况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;。
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
营销导入要采用各种不一样的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货务必构成合同协议形式，一件酒的价格务必当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，能够把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会理解，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，超多酒品库压在业主终端，迫使他们进行用心销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是透过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，到达完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标。
个性提醒的一点：由于此种铺货方式有必须的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放下这种形式。
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不一样风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于此刻贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不一样，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不一样，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细资料在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售。
尾语。
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。