银行经理心得（热门16篇）

银行的主要职责是接受存款和发放贷款，为客户提供金融服务。以下是一些关于银行信用卡的特点和使用技巧，供大家参考。

银行客户经理心得

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能。

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通。

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销。

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

当有人开户时，我们应积极介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已达到留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

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银行经理工作心得

这次礼仪培训使我深刻认识到，银行工作礼仪训练的重要性。生活里最重要的是以礼待人，有时侯礼的作用不可估量，从某种意义上讲，礼仪比智慧和学识都重要。随着社会的发展，商业银行也是越来越多，面临着日趋激烈的竞争，能否在竞争中保持优势地位，独树一帜，不断发展壮大，因素固然很多，其中，良好的品牌形象无疑会起到非常重要的作用。从某种意义上说，现代的'金融市场竞争是一种形象竞争，银行树立良好的形象，因素很多，其中高素质的员工，高质量的服务，每一位员工的礼仪修养无疑会起着十分重要的作用。

银行是一个服务性行业。在服务中，只有把品牌效应和优良的服务结合起来，才能达到客户满意的效果。优良的服务与人的举止行为有关，与银行员工服务质量的技能技巧有关，更与我们的礼仪修养有关。员工的礼仪修养不仅体现了一个行业自身素质的高低，而且反映了一个银行的整体水平和可信程度。如果每一个工行人都能够做到接人待物知书达礼，着装得体，举止文明，彬彬有礼，谈吐高雅，就会赢得社会的信赖，理解，支持。反之，如果大家言语粗鲁，衣冠不整，举止失度，接人待物冷若冰霜或傲慢无礼，就会有损银行形象，就会失去客户，失去市场，在竞争中处于不利的地位。

随着日趋激烈的金融同业竞争，我们积极应对发挥已有的竞争优势，着力提高核心竞争力，提高服务质量，才能赢得市场商机，赢得可持续的质量效益型发展，进一步树立最富价值的现代商业银行的信誉形象。该行牢固树立“服务是立行之本”的服务理念，不断增强服务意识，转变服务观念，强化服务措施，从服务质量、服务手段、服务内容、服务态度、服务环境等方面入手，狠抓优质文明服务，提高优质文明服务的整体水平。认真落实“以人为本，服务至上，全面提升服务形象”的服务理念，以科学发展观为指导，从基础抓起、从细节抓起、从规范抓起，全面打造服务品牌，把“视客户如家人”作为全行员工的服务理念，让客户进入银行行有一种如家的感觉。

作为一家服务性金融企业，不仅要具有先进的设施，舒适的装潢，优雅的环境，更要拥有优质良好的服务，然而这些服务的前提是必须给客人留下良好的第一印象，我个人认为，好的第一印象是从初见客人的礼仪开始的。

应该说，我们每一位员工都懂得最基本的礼仪礼节，但在具体的接待服务工作中，不是我们淡忘了礼仪礼节，就是礼仪礼节做不到位，或者无法明显地表达出来。在这次培训中，老师讲授了；学会着装庄重，举止得体，彰显职业品味；了解交际要点，提高交际能力，把握每一个机会，不错失优良客户；提升职业公信度，赢得客户的信赖，增加客户；用包容的心态去看待事物，通过塑造个人的职业形象，提升银行公众形象。总之，要设法使我们的礼仪礼节和良好的服务能够给客户留下美好的印象。

为了切实规范服务行为，我们必须按培训中所讲的服务礼仪要求，努力让自己的规范服务成为习惯，做到标准化、正规化，在为客户提供优质服务的同时，体现自身服务的价值，展示良好的个人修养，通过个人的专业形象与风度，加上周到的服务，提升客户感知的银行形象。

此次的《商业银行服务礼仪培训》，通过礼仪来提升银行柜面服务质量及银行柜面服务营销技巧，从而整体提升武汉农村商业银行的服务品牌，最终达到以效益为经营目标的经营理念。

银行经理实习心得

时间荏苒，离x月x号社会实践开启日已经一个星期，到了我们第一次汇报成果和共享经受的时候了。我是被安排到xx支行，两人一小组。一开头的想法是到乡下压力小，会轻松点，然而这一星期过来了，发觉并不是那么简单。我们依据这里的状况拟定了一个作战方案。

关于办卡。拉动我们身边的`伴侣和亲戚，主要是通过伴侣圈宣扬和电话联系。对伴侣的宣扬主要是办金卡，对亲戚的宣扬主要是将他们在别地的卡转移到本行。进行全面地、系统地监督。相比之下，实时监控则体现出了防范风险的“时效性”。充分运用日常交易预警系统，可以准时发觉重大风险并尽快排解风险。

银行客户经理工作心得

像我们做为客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户供应全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期亲密联系。

(1)联系客户。

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应乐观主动并常常地与客户保持联系，发觉客户的需求，引导客户的需求，并准时赐予满意，为客户供应“一站式”(one-stop)服务。

(2)开发客户。

对现有的客户，客户经理与之保持常常的联系，而对潜在的客户，客户经理要乐观地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发觉某些金融需求，急待引导。

(3)营销产品。

依据银行的经营原则、经营方案和对客户经理的`工作要求，对市场进行深化讨论，并提出自己的营销方向、工作目标和作业方案;在与客户的交往中，客户经理要乐观推销银行产品。另外还要擅长发觉客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推举适用的产品。对客户的新需求，要准时向有关部门报告，探究为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣扬金融产品，面对重点客户宣扬金融产品，市场公关和产品推销。

(4)内部协调。

客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理握住的每笔业务都是银行的财宝，需要全部相关部门的全力帮助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、精确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：

(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调;。

(2)各专业部门之间的协调;。

(3)上下级部门之间的协调;。

(4)经营资源安排的协调。内部协调可以采纳建立特地工作小组、健全一体化服务体系、准时反馈相关信息等方式进行。

合格的客户经理必需具备良好的社会交际和组织协调力量，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热忱开朗，负有责任感，并且要熟识各种金融产品的功能和具有较强的市场讨论和客户开发的管理阅历。

(1)品德素养。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的隐秘。

(2)营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。

(3)学问全面。对金融、营销、法律等学问有较深的了解，熟识银行各方面业务。

(4)分析力量。能了解自己工作范围的各方面状况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

(5)筹划力量。工作目标明的确际，方案方案切实可行，预算支配精确有效，工作日程井然有序。

(6)协调力量。擅长表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

(1)访问。对客户进行富有成效的访问与观看。

(2)细分客户。确立目标市场和潜在客户。

(3)风险管理。有效监测和掌握客户风险。

(4)客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

(5)客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

(6)沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

(7)谈判。与客户进行业务谈判。

(8)办理业务。代客户在银行办理各种业务。

(1)与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性。

综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户供应全方位、多功能、多层次的优质金融服务。

(2)与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性。

更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展现商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。

(3)与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识。

开拓性主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。

(4)与外勤人员相比，客户经理具有比重更大的学问含量。

商业银行的客户经理在客户管理中应当把握并能够运用现代管理科学理论与学问，对客户进行熟悉和分析，要把握不同行业、不同客户的相关学问，依据营销和客户的需要，对客户进行学问管理。

银行客户经理心得体会

像我们做为客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。

(1)联系客户

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。

(2)开发客户

对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。

(3)营销产品

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。

(4)内部协调

客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：

(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；

(2)各专业部门之间的协调；

(3)上下级部门之间的协调；

(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

初、中级客户经理应具备以下条件：

（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。

（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。

（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。

（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

（5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。

（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。

（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。

（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

（7）谈判。与客户进行业务谈判。

（8）办理业务。代客户在银行办理各种业务。

（1）与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性

综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。

（2）与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性

更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。

（3）与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识

开拓性主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。

（4）与外勤人员相比，客户经理具有比重更大的知识含量

商业银行的客户经理在客户管理中应该掌握并能够运用现代管理科学理论与知识，对客户进行认识和分析，要掌握不同行业、不同客户的相关知识，根据营销和客户的需要，对客户进行知识管理。

银行大堂经理工作心得

在没有进入工作之前，我认为银行大堂经理的就是一个导储工作，谁都能干，可真正干了这一行，我才深入的体会到了这项工作的不易和辛劳，才品味到了其中的酸甜苦辣。

工作难，不只是客户的不知道、不配合，还会显现时不时的抱怨和白眼。由于最近充公交卡的线路不稳固，时好时坏，有时候到下午就不能充了，可有些客户进入银行的时候我们没有注意，他们自己抽了号等待着充公交卡，可是等轮到他们的时候却不能充了。有些客户的情绪就会很激动，说等了半天了为何又充不成了，为何我们事先不告知他们。这当然一方面是我们的忽视，可是客户也有责任啊，他进门的时候也没有向我们咨询是否可以充卡。可每每遇到这种情形，客户的潜意识中总会觉得这就是银行员工的不对。

工作无奈，每次遇到客户对我们柜员工作效率和网点客户太多的抱怨我们也很无奈。客户来就拿建行的服务和招行和中信银行的做对照，说他们营业网点的人是如何的少，到那就可以办业务。每每听到这种话，我就很无奈。还有的vip客户抱怨他们根本没觉得自己享遭到了特别优待，由于每次来vip客户都有一大堆，他们照样还是要排队，要等待。在与客户说明的进程中，我们也很无奈，我们只能尽自己最大的努力，让客户体会到最优质的服务，换取他们的知道。

但是，在与客户的交谈中，每当能说服客户改变其来银行的`初衷，如要开定期终究决定买理财产品，要开折子的终究决定开卡了，心里就有万分的欢乐，无穷的欣慰。虽然这些都是一些小事，但是对我来说每天能进步一小步就是莫大的喜悦。

其实，我觉得大堂经理最主要的还是业务熟练，只有业务熟练了，客户才能信任大堂经理，才能信任此银行。但是这一点对于刚入行的我来说洽洽又是最欠缺的，因此，我要抓紧时间学习，让自己早日成为一位合格的建行人。

银行大堂经理心得

首先我要感谢各级领导给我提供了这次难得的学习机会，在短短的三天时间里我开阔了眼界，学到了如何做好本职工作，提升服务水平的系统的业务知识。当然，这只是总行给我提供了一把掌握世界金融新领域经营的钥匙，今后我仍要进一步地学习、深造、提高。下面我从以下几个方面进行汇报：

这次培训班是由我们来自全国银行各分行的39名学员组成的，讲师是从美国启明全球研究院上海启明金融管理学院请来的曾志尧教授。培训时间虽短，但曾老师利用自身得天独厚的全球化资源和专业知识优势，向我们灵活多样地讲述了“全球教育”和“全球企业”的新概念。

这次培训的主题是“心服务”计划。“心服务”就是用心为我们的客户提供真诚的，发自内心的服务……”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。于先生刚进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也是一年前了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过记录，您在去年6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“老位子！老位子！”服务小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在于先生已经不再惊讶了：“老菜单，就要老菜单！”这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。

后来由于业务调整，于先生3年没有去泰国。生日这天，他突然收到一封东方饭店发来的贺卡，里面还附了一封短信：“亲爱的于先生，您已经3年没有光顾东方饭店了，我们全体人员非常想念您，希望还能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。”于先生当时非常感动，发誓如果再去泰国，一定住在东方饭店，而且要说服所有去泰国的朋友也像他一样选择东方。一封贴着六元邮票的信，就这样买到了顾客的一颗心——这就是客户关系管理的魔力。

我们在日常的服务中也应该用心服务，注意细节，发挥团队协作精神，巩固老客户，从而发展新客户。市场营销学告诉我们，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面，老客户更是新客户的16倍。那么留住老客户就是提高利润，增强我们在市场中的竞争力。

我们这次学习，老师采取互动的方式，我们共分5个小组，老师借鉴先进银行实施服务品质的案例与学员们研讨。并进行分组讨论，学员们针对服务礼仪与无缝交接服务流程实况演练，并进行声音肢体语言的练习和多媒体课件与教学。

礼仪迎宾接待演练中，我感到：

2、保持亲切的微笑；

3、双眼平视客户的眼睛；

4、身体微微向前倾约30度，点头示意表示对客户的欢迎等等都非常适用。

无缝交接，指的是为客户的服务达到一种非常顺畅的连接，要发挥团队精神，在无缝服务中不论是大堂经理还是理财经理还是每位柜员都至关重要。从大堂经理迎接客户探明客户的来意，到将一般客户疏导到自助银行或是高柜区或低柜区，将识别的优质客户推荐给理财经理，都需整体的配合。

在处理投诉中，我们要注意：一是建立良好的心态。当客户向你表达对银行的任何抱怨与不满时，你就是代表浦发银行负责处理客户的情绪。我们常见的错误心态是：这又不是我引起的，或者这不是我们银行的错，为什么要我处理？因此，就对客户的抱怨与不满，进行一连串的解释、反问与推托，反而使客户情绪不断积累、抱怨越滚越大。

当遇到客户对我们的服务不满时，尽管不是因为我们自身的错误，也应该主动向客户表达歉意，此时的道歉是针对客户产生的“愤怒、生气”的情绪而表示歉意。并不意味着我们承认事情本身的错误。适当的致歉可以立即缓和客户的情绪，有助于客户后续的处理。

另外一点是我们在柜面服务中经常遇到的：客户的需求与我们的制度发生冲突时，客户产生的不满情绪。

作为大堂经理，每天接触的客户不尽其数。每当客户踏进银行大门时，直接进入客户视线的第一人就是我们银行的大堂经理，他的言行举止和服务质量是银行形象的缩影，是一个银行的形象“代言人”，他不仅代表着网点的形象，也代表着整个银行的形象。

要想成为一名优秀的大堂经理，就不能用老的思维来“坐等”客户，我们要用“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，以“客户至上、注重细节”的服务理念来为客户服务。因此，我们请来了具有银行丰富实战经验的姚老师来给我们培训。

在整个培训过程中，我们每一位大堂经理都非常的积极、认真，我们每一位年轻的大堂经理骨子里都有着强烈的上进和责任，学好每一个礼仪，学会每一句专业术语，我们的工作才能更专业，我们的服务才能更打动人心，我们农商银行的工作效率才会得到提高，我们也才能为我们的团队带来更大的效益。

培训中，我们不仅学到了服务的类型、服务的层次，还学到了服务的黄金法则：“你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人”。在服务中，我们懂得了做人做事要严于律己，宽以待人，持一颗良好的心态融入到工作中，才能提升自我，才能为社会创造更多的价值！

作为大堂经理，服务的目的是什么呢？是营销，是为了将更多的金融产品推广到市场中，在给农商银行带来效益的同时，也为我们自身带来了丰收的喜悦。那么什么是服务营销呢？“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。

老师不仅仅给我们传授了服务礼仪和营销知识，也给我们传授了岗位职责，包括班前要做好哪些准备工作，班中要注重网点形象，班后要多加总结。我们的团队中的每一位大堂经理听得津津有味。

现培训结束后，我们总结了一下所学到的知识：从服务礼仪到营销技巧再到岗位职责，我们每一名大堂经理都能铭记心中，因为我们有大局意识、责任意识、核心意识和看齐意识。我们不仅有着强烈的四大意识，更具备团结协作的精神，因为只有团结，我们才能形成合力，融洽氛围，才能战胜一切看似难以战胜的困难，才能发挥1+1大于2的效应。

8月27日至8月28日两天，我参加了阜阳市银行业协会举办的大堂经理综合技能提升训练班，在短短两天时间里，使我开阔眼界，学到了如何做好本职工作，提升服务水平的业务知识。为提升品位，授课前放音乐，中间互动，现场演练一些服务技能，达到了预期效果。

本次培训的内容有：大堂经理的角色定位，包括大堂经理岗位使命、职责，银行网点的现场管理几个模块；大堂经理工作实务训练，包括大堂经理基本工作流程、客户识别的技巧，大堂经理主动营销五步法：看、听、赞、问、说等几个模块。培训时，授课老师把我们分成8个小组，互不相识的学员在短时间内形成团队，在学习的过程中，老师给我们讲解了大堂经理规范化服务标准，并强调客户有被理解的需求、需要帮助的需求、受关注的需求、受尊重的需求。讲完后，老师还播放了中国银行一名大堂经理工作流程的视屏，给我留下了深刻的印象，她业务精通，微笑服务，言谈举止大方得体，从她身上，我深深感觉到：不温不火，恰到好处的服务才是最好的服务。后来，听中行员工介绍，这位女员工从县内一网点直接调到省行贵宾理财室，业绩显著，成为标兵，看完视屏，还分小组进行情景演练，在演练中让大家学以致用，能亲身体会老师所讲的内容。

两天的培训，一个主题，提升大堂经理的服务水平。大堂经理是各家银行向社会递交的第一张名片，服务品牌以自身员工为先，对客户而言，代表品牌的人就是品牌，假如员工表现不当，直接影响银行信誉。所以我们在日常的服务中，要为我们的客户提供真诚的发自内心的服务。

当前银行面临的市场竞争力有:卖方竞争力,买方竞争力,潜在竞争力,替代产品竞争力,同业竞争力。各家银行只有强化服务工作才能在竞争中立于不败之地。可见服务工作的重要性.当今服务的特征是：无形性,不一致性,增值性,不可分割性.提升服务水平,增加客户满意度,是各家银行服务工作的重点.当前造成服务缺失的三大根源是:差不多心理,外力大于内力,形同虚设.要改变服务缺失,就要在平时的服务中专心服务,发挥团队的协作精神.

服务是永恒的主题.这次培训我受到很大的启发.作为一名大堂经理,在今后的工作中,要勤于思考,充分研究客户心理,识别客户需求,以客户需求为导向,关注客户情感需求,注意每一个工作细节,学习以客户为中心的现代商业银行服务理念,树立正确的职业化意识,踏踏实实,任劳任怨的工作,做一个称职的大堂经理。

客户经理银行工作心得

一年来，本人在支行党组的领导下，按照党员领导干部的标准严格要求自己，坚定政治信念，加强政治理论、法律法规、金融知识学习，转变工作理念，改进工作作风，坚持廉洁自律，自觉遵纪守法，认真履行职责，以实际行动实践“三个代表”。

一、在德的方面：继续深入学习、贯彻落实“三个代表”重要思想，保持_员的先进性，树立科学的发展观和正确的政绩纲，法纪、政纪、组织观念强，认真贯彻执行民主集中制，顾全大局，服从分工，勇挑重担。尊重一把手，团结领导班子成员和广大干部职工，思想作风端正，工作作风踏实，敢于坚持原则，求精务实，开拓进取，切实履行岗位职责，坚持依法行政，认真负责分管和协管工作，大力支持一把手的工作，促进支行三个文明建设的顺利开展。

二、在能的方面：熟悉和掌握国家的金融方针政策、金融法律法规，能较好地结合实际情况加以贯彻执行;较好地协调各方面的关系，充分调动员工的工作积极性，共同完成复杂的工作任务;有较强的文字表达能力，写作水平较高，口头表达能力较强;文化知识水平较高，专业理论水平较强，具有本职工作所需的基本技能;能通过调研发现问题，总结经验，提出建议，具有独立处理和解决问题的能力;工作经验较丰富，知识面较宽。

一年来，本人先后主持召开辖区金融机构反洗钱工作会议、外汇管理工作座谈会、经济金融运行情况分析会，协调县政府召开国库工作座谈会。在上述会议上，分别组织学习有关金融方针政策，把“一个规定两个办法”、外汇管理政策、金融宏观调控措施、帐户管理、现金管理、国库管理规定等传导到辖区金融机构和各有关部门，并通报相关的工作情况，分析存在问题，提出改进意见，较好地发挥了基层人民银行的货币政策传导作用和窗口指导作用。

_年初，本人组织支行中层干部学习“四法”，并进行考试。通过组织学习和考试，提高了中层干部金融法律法规水平和依法行政的能力。

根据分管工作和协管工作的职责、范围和上级行的要求，一年来，本人先后组织开展现金管理情况检查，《信贷登记咨询系统管理办法》执行情况检查，《_收缴、鉴定管理办法》执行情况检查，并协调中心支局检查科对辖区外汇指定银行开展外汇业务检查和对辖区外贸公司开展出口收汇核销检查。通过检查，及时发现和纠正了有关问题，促进了辖区金融机构和外贸公司依法依规经营和管理，较好地协调了各有关方面的关系。

本人具有较强的指导、管理、协调能力。在指导工作中，总是先认真领会有关文件精神，深思熟虑，拟定一套工作方案;然后征求各方面的意见，集思广益，把文件精神与实际情况结合起来，把个人的智慧与集体的智慧结合起来。在工作过程中，坚持靠前指挥，找准工作重点、难点，抓住主要矛盾，有的放矢地解决问题，化解矛盾，牢牢把握工作的主动权。在管理工作中，坚持每月初主持召开一次分管、协管部门负责人会议，听取上月工作情况汇报，研究当月工作安排计划;坚持每月对营业室、外管股进行一次内控制度执行情况检查，加强管理，督促内控制度的落实。在协调工作中，坚持以人为本，充分发挥人的主观能动性和团队精神，共同完成复杂、繁重的工作任务。

本人注重理论联系实际，加强调查研究。一年来，下基层50多次，30多天。在调查研究的基础上，解决了许多日常工作中的问题，同时，撰写了多篇理论研究和调查研究文章。其中：《以科学发展观指导金融工作》一文，分析了惠东历曾经出现的违背科学发展观盲目搞开发区给经济、金融造成严重损失的问题，阐述了“明确金融限制发展的领域和支持发展的重点，科学把握信贷投放力度，实现信贷投放平稳较快增长，人民银行要搞好金融服务”的观点。《坚持用好的作用选人，选作风好的人》一文，分析了近几年来，党和国家惩治_的数据和_分子从量变到质变的过程，得出了选人用人的问题至关紧要的结论。明确指出：“首先，在选人时要有好的作风。一是要坚持任人唯贤;二是要坚持走群众路线;三是要坚持党委集体讨论。第二，要选作风好的人。一是要坚持以德量人;二是要坚持以能用人;三是要坚持以勤识人;四是要坚持以绩取人;五是要坚持以廉择人”的观点。《关于当前外汇管理政策的若干思考》一文，从基层外汇管理工作的实际出发，对当前外汇管理政策涉及的五个方面的问题进行认真的思考，并提出了改进外汇管理的有关建议。《关于促进县域经济与金融协调发展的思考》一文，分析了惠东经济与金融发展不协调的表现及其原因，提出了促进县域经济与金融协调发展的六点建议。

三、在勤的方面：本人事业心、责任心强，奋发进取，一心扑在工作上;工作认真，态度积极，雷厉风行，勇挑重担，敢于负责，不计较个人得失;工作勤勉，兢兢业业，任劳任怨;无故不迟到、不早退。一年来，本人基本无休工龄假，节假日较常值班和加班，坚持每个月底参加营业室的加班，协调有关工作，审核有关报表。由于本人工作较忙，因而多次放弃了应邀参加全国性学术交流和赴外考察活动的机会。

四、在绩的方面：本人工作思路清晰，计划性、前瞻性、前导性强;开拓进取，经常提出合理化建议并获采纳，完成较重的本职工作任务和领导交办的其他工作;讲究工作方法，效率较高;能按时或提前完成领导交办的工作，工作成绩比较突出，效果良好。

在外汇管理方面，_年上半年，本人在调查研究的基础上，分析了我县外贸公司增加较多，领用出口收汇核销单大幅度增长，出口额大，收汇额小，核销率较低，存在一定风险隐患的问题，在支局局务会上提出了加强核销单管理，从源头上防范出口收汇核销风险的意见，获得局务会的采纳。随即，本人制定了《关于对外贸进出口企业出口收汇核销单管理的有关规定》，采取区别对待、分类管理、有保有压的措施，加强核销单管理。并组织开展对部分外贸企业外汇需求情况的问卷调查，制定了《关于进一步支持__外贸出口的指导意见》，对辖区外汇指定银行提出了六条窗口指导意见。此外，还组织对部分私营企业运作情况的调查，分析其运作存在的问题，提出了加强私营外贸企业出口收汇核销管理的措施。从而，促进了我县外贸企业领单、出口、收汇、核销的良性循环。

在支行制定中层干部选拔，任用方案的过程中，本人提出要坚持公开、平等、竞争、择优的原则，坚持用好的作风选人，选作风好的人，主张选拔任用中层干部的方式要由“相马”改为“_”，让人才的本领得以施展，在年龄的条件上不宜定得过低。本人的主张最终被支行党组采纳。

五、在廉的方面：

1.严格执行和维护党的“四大纪律八项要求”，自觉遵守《廉洁从政准则》，自觉做到遵守党的纪律不动摇，执行党的纪律不走样。增强接受监督的意识，主动接受党组织、党员和群众的监督。一年来，本人严格遵守党的政治纪律、组织纪律、经济工作纪律和群众工作纪律。不阳奉阴违、自行其是;遵守民主集中制，不独断专行、软弱放任;依法行使权力，不滥用职权、玩忽职守;廉洁奉公，不接受任何影响公正执行公务的利益;管好配偶、子女和身边工作人员，不允许他们利用本人的影响谋取私利;公道正派用人，不任人唯亲、营私舞弊;艰苦奋斗，不奢侈浪费、贪图享受;务实为民，不弄虚作假、与民争利。

2.在干部选拔任用工作中，认真贯彻落实《党政领导干部选拔任用工作条例》和《行员管理暂行办法》的有关规定，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，推动支行用人机制的改革，并逐步走向法治化的轨道。

3.严格执行各项规章制度，坚决纠正行业不正之风。本人以身作则，严格要求，坚持以制度用人，以制度管人，并引导、教育员工自觉执行支行各项规章制度，树立爱行如家、爱岗敬业的良好风尚。

4.密切联系群众，努力实现、维护、发展人民群众的根本利益。本人牢固树立正确的权力观、地位观、利益观，树立为人民服务的思想，把群众满意不满意、拥护_、赞成不赞成作为工作的出发点和落脚点，努力为群众办实事、办好事。

银行客户经理工作心得

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和共性化，既为银行业制造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户供应更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必需建立一支反应快速、综合素养高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务力量和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户供应全方位的金融服务，这就要求必需要有良好的职业道德与综合力量。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满意客户的服务或要求。严守银行与客户的隐秘。

2、应具备较高的业务素养和政策水平。熟识和了解金融政策、法律学问、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增加业务素养，以适应业务进展的需要。

3、要机灵灵敏，擅长分析和发觉问题。有肯定的营销技能与分析、筹划力量。

4、热忱、开朗，有较强的攻关和协调力量。擅长表达自己的`观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的士气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

作为一名客户经理，要有糊涂的头脑，灵敏的嗅觉，准时捕获各种经济信息，并不断分析、讨论、准时发觉问题，反馈信息，促进银行业务的健康进展。要注意讨论与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济进展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，准时确定营销方案，巩固银行的资金实力。准时了解各家商业银行与客户业务往来状况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及进展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等状况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应乐观主动并常常地与客户保持联系，发觉客户的需求，引导客户的需求，并准时赐予满意，为客户供应“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持常常的联系，而对潜在的客户，则要乐观地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。依据银行的经营原则、经营方案和对客户经理的工作要求，通过对市场的深化讨论，提出自己的营销方向、工作目标和作业方案。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的访问与观看。第三，在与客户的交往中，客户经理要乐观推销银行产品。擅长发觉客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推举适用的产品。如有需求准时向有关部门报告，乐观探究为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和掌握客户风险。亲密留意客户生产、经营、管理各个环节的变化状况和大额资金流淌状况，无论消失什么问题都要与资产平安联系起来考虑，准时实行措施。根据规定建立健全客户档案和监测台账，准时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用状况;并仔细做好贷后检查和日常检查，准时催收贷款利息和本金;必要时乐观参加企业管理，帮助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度削减资金损失。

思维打算行动，行动打算结果。客户经理必需具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简洁枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一进展思路，勇于创新，制造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、伴侣义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包涵客户，专心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去进展客户。

针对不同客户，实行不同的工作方式，努力为客户供应最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，肯定会在惊喜中留下感动;假如客户苦恼时收到我们发来的短信趣言，也肯定会把不快临时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简洁，但肯定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培育我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

银行高级经理心得体会

作为一名银行高级经理，我从事这个职业已经有多年了。这些年来，我积累了许多宝贵的经验和心得。在这篇文章中，我将分享一些对我职业生涯中具有重要意义的体会，希望对正在从事银行高级经理工作或有兴趣进入这个行业的人们有所帮助。

首段：明确职责与目标。

作为一名银行高级经理，我深深理解明确职责与目标的重要性。我们的主要职责是管理银行的运营，并确保其可持续发展。为了实现这一目标，我们需要确保客户满意度、营业额和市场份额的增长。此外，我们还需要确保银行的风险控制和合规性，以保护客户的利益和银行的声誉。明确职责和目标有助于我们更好地规划和执行工作，以便实现所设定的目标。

第二段：战略规划与决策制定。

战略规划和决策制定是银行高级经理工作中至关重要的部分。我们需要分析市场趋势和竞争环境，制定合适的营销策略和产品创新，以满足客户的需求。此外，我们还需要在风险管理和资本配置等方面做出明智的决策，以确保银行的稳定和健康发展。这要求我们具备敏锐的洞察力、良好的决策能力和团队协作精神。

第三段：领导与团队管理。

作为银行高级经理，领导和团队管理是我们日常工作的核心。我们需要激发员工的潜力，培养他们的能力，以提高团队的整体表现。为了做到这一点，我们需要建立开放的沟通渠道，鼓励员工参与决策，赋予他们更多的自主权和责任感。此外，我们还需要根据员工的优势和不足，合理分配工作和资源，以最大程度地发挥其潜力。

第四段：危机处理和变革管理。

在银行行业，危机处理和变革管理是我们不可避免的任务。面对危机，我们需要冷静、果断地采取措施，以在最短时间内降低损失并恢复秩序。而在变革管理方面，我们需要领导并引导团队适应外部环境的变化，以确保银行能够适应市场的竞争和需求的变化。在这个过程中，沟通和团队协作变得尤为重要。

第五段：自我学习与成长。

银行高级经理是一个不断学习和成长的职业。我们需要时刻保持对新技术和行业趋势的关注，以便在管理决策和战略规划中做出准确的判断。此外，我们还需要不断提升自己的领导力和管理技能，以适应不断变化的工作环境。读书、参加专业培训和与同行交流是我个人推荐的学习方式，它们都能帮助我们不断学习和成长。

结尾：

在过去的岁月中，我在银行高级经理的工作中积累了许多经验和心得。明确职责与目标、战略规划与决策制定、领导与团队管理、危机处理和变革管理以及自我学习与成长都是我认为非常重要的方面。通过不断学习和实践，我相信每个银行高级经理都能取得更好的成绩，并为银行的成功做出贡献。

银行理财经理心得体会

离开招行看招行，跳出销售看销售，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。

1、参加支行晨会：一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。

2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。

3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：

（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。

（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨it系统好多功能还做不到。

4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。

5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。

6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。

7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。

8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。

招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。

银行客户经理工作心得

大国学家王国维借用古代诗词形容人生追求的三种境界，有一段精彩的说法：第一种是“昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天际路“;其次种是“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处“;第三种是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫“。

回想自己在银行从事零售客户经理的三年工作经受，虽然短暂，却也漫长，好像对前两种境界有所感悟，而第三种境界所描述的游刃有余的自由状态，仍旧是我孜孜以求的最高目标。

三年的银行零售客户经理工作，其间经受了困难和苦涩，挥洒了汗水和泪水，也收获了成长和欢乐。在银行工作的时间里，我从一名稚嫩的高校毕业生，成长为一名合格的零售客户经理，在这个岗位上做出了一点成果，并由此得到了领导和同事们的认可。客户经理这个岗位，曾经让我感到望而却步，束手无策，也让我感到绝望、可怕，前途渺茫，心生退意。但是今日，它又让我积累了很多的社会资源，增长了见识并熬炼了心智。让我深刻地体会到：只要多一份的坚韧，多一份的执着，胜利并不是那么遥不行及。

我在高校里学的是国际贸易，说起来这门专业跟营销学高度相关，可是直到毕业的那一天，我都不知道“营销“二字的真正涵义。应当这样说，从来没有向别人胜利推销过一样东西的人是肯定体会不到什么叫营销的。然而那时刚毕业的我抱着跟大多数同学一样的想法：“肯定不做市场营销。“不过我很幸运，我在进入兴业银行的第一天开头，这个念头就被彻底扭转了，由于做客户经理就必需学会营销。

当时进入银行的时候，我对银行业务并不了解，一听说有银行聘请，第一个联想就是自己穿着笔挺的西装坐在厚厚的玻璃墙后面数钞票的样子，想想一年到头都要跟钞票打交道，不禁感到兴奋又可怕，抱着试一试的心态，我参与了银行的聘请。没想到入行第一天的会议上，行长就让我们拉100万元的存款。我完全傻眼，100万!我做梦都没梦见过的一个数字，跟我的生活完全没有交集的一个数字，对我来说完全就是一个天文数字，这么艰难的任务我知道自己不行能完成，我意识到原来客户经理的工作不是数钞票而是找钞票。

在接下来的几个月里，我发过传单，守过厅堂，“扫“过写字楼，但是没有一点进展，我对如何开展工作毫无头绪。行长常对我们说：“市场是很大的，我们支行后出名校华师，前有电脑一条街，每天在大街上走的都有可能成为你们的客户。“听行长训导的时候我们总是雄心勃勃，信念十足，可是转身看看满大街滚滚的人流，我要怎么熟悉他们呢?我要怎么开口让他们到我们银行来存钱呢?这些人都不会成为我的客户，由于我跟他们根本就不熟悉。我感到灰心了，甚至无望，每天象个没头的苍蝇处处发传单，激情也在绝望和迷惘中一点点消磨泯灭。我想或许自己并不适合做这份工作，我想放弃了。那段日子里我每天下班都告知自己：“明天我就辞职“，到了其次天睁开眼睛我又告知自己：“再坚持一天，没准会有转机。“在这样不断的自我放弃和自我鼓舞的心情下，我度过了在银行最困难的四个月。但是四个月以后我基本上不再每天作这样的心理斗争了，而是掉头乐观的地学习银行业务来充实自己的脑袋。我告知自己不能总在有业绩和没业绩这件事上徘徊，要把目光放远点，放在实实在在的东西上，所以我开头努力学习业务。我在厅堂的日常维护中学习零售业务，也会关心公司客户经理走访客户，办理业务，这样一来，虽然我还是没有业绩，但是我每天都在劳碌，不断地学习新学问。我感到一些充实和满意，而不再深陷于能不能转正、能不能立足、能不能签合同这样的小巷思维里。这样的学习是琐碎而零散的，假如不能准时总结，许多东西简单遗忘，所以我也就养成了拿小本子记东西的习惯。包括跟着行长出去见客户，许多谈话的细节我也会登记来。为此，行长表扬了我。现在回想起来任何一种成长的过程都是漫长的，有时候你的进步就是来源于你所养成的良好学习习惯。

在很多次的思想斗争中，我度过了在兴业银行的第一个年头，虽然我还是一事无成，但是我胜利地转变了自己的思维和行为方式。那就是我很少再为每月只领四百块钱工资的事情不快乐，也很少去思索我何时能转正，而是把思想和精力放在学习专业学问、业务技能，帮助其他客户经理做好客户服务工作和揣摩营销心得上。有了平和的心态，也就能专注于微小的工作，枯燥的学习，并从中收获到点点滴滴的进步和欢乐。当然我也很幸运，在东湖支行的日子里，有许多人关心和鼓舞我，给我机会学习、提高。在后来的公私联动营销中，我开头发挥自己平常积累的专业学问和社会阅历，协作身边的公司客户经理开头了有方案、有目标的市场营销，也开头了逐步积累的业绩。同时，在与公司客户经理共同营销过程中，我又学到更多新的营销方法，包括对客户的访问、与客户沟通谈判的技巧、后续跟进的服务等，并且更大程度地了解了我行公司业务产品和业务办理流程。这些书本上学不到的营销学问，不会有人刻意去教你，只有自己不断去专心去观看、总结、仿照、体会才能变成自己的东西。

在股份制商业银行里合作的气氛并不那么深厚，一个胜利的公司客户经理往往只有他个人比较胜利，而零售客户经理和公司客户经理合作开展业务的机会很少，这或许跟银行内部的考核机制有关。可是我觉得一个人的精力总是有限的，专业学问结构也有局限性，而客户的需求往往是多元化、多层面的。面对同样的资源，公司客户经理与零售客户经理共同开发，各有侧重，那么大家就会挖掘更多，营销和服务工作也会更轻松。许多时候公司客户经理们更注意资产业务的营销以此换来存款等业绩;资源型的客户经理，他们不会留意到这个客户有没有零售业务的需求，他们更多时候想的是客户所代表的公司能不能成为我行的公司核心客户。这个时候假如有一个零售客户经理能够从零售服务和产品角度去加以营销，其效用应当是双赢的。我很幸运，我的一部分客户资源和营销阅历都来自于身边优秀的公司客户经理，他们放手让我去尝试营销，甚至共享客户资源帮助指导我的营销工作，这让我能够快速的积累业绩，并为能够开发新的客户赢得时间。

我想，假如我在“山重水复疑无路“的时候打了退堂鼓，或者由于畏难怕苦而裹足不前，再或者没有平常专业学问和技能的积累，也就肯定不会被这个团队所接受，更没有在公私联动中发挥作用并取得营销收获的机会。机会总是有的，但他往往只给有预备的人;要想赢得机会，就必需时刻作好必要的预备。

在兴业银行的其次年我熟悉了一些大客户，也开发了一些周边的客户资源，通过分行的考核，我最终成为了兴业银行的在编人员，尽管我还不是正式员工，但是年夜饭的饭桌上有了我的位置，年终总结大会上我被评为了“零售营销精英“，我以年储蓄日均存款1800万元的业绩取得了全分行零售客户经理第四名的好成果，这样的成果让我感到兴奋，更让我知道自己要学习的还有许多，要做的也还有许多。

-是我很重要的一段成长经受，也是来到兴业最为艰辛的一段日子，但是我挺过了难关，并且没有放弃。“成功往往产生于再坚持一下的努力之中“。在这个阶段我做到了。我信任我的经受并不是兴业银行最典型的，但是肯定代表大多数原本没有社会资源的零售客户经理，他们和我一样曾经经受过或者仍在经受着积累业绩的困难，但是我想只要多一份坚持，多一份忍耐，多一份执着，再多一份预备，就肯定能够做出成果。

假如你不是一位资源型的客户经理，那么就必需做好长期作战的预备。零售营销不是一件简单的事情，它不象公司业务由于有了信贷关系就可以收到立竿见影的成效。面对一个零售目标客户，经常需要持续营销半年、一年甚至两年才会有结果。心态打算成败，做好客户营销首先要克服的是“求人“的心态。

我们经常在说“营销“一词的时候，首先想到的是客户，所以往往称“客户营销“或者“营销客户“。如此熟悉，往往简单忽视对销售产品的了解而更加重视对目标客户的查找。而“有价值目标客户“的稀缺性又让零售客户经理在营销过程中难免产生“求人“的被动心态，致使营销工作从一开头就陷于被动，难以奏效。其实“营销“一词，顾名思义，是经营和销售产品的意思。所以，做好营销工作，最基本的是要深化学习、了解和把握我们自己的产品，并与市场上同类产品进行对比分析，以己之长补他之短，才能劝说客户认可和接受。由于客户对品质的需求肯定不会有一个最好的标准，因此往往只是选择更好。一个胜利的营销者，营销的最终结果肯定不是客户感到被动的接受或者仅仅出于人情的关心，而是他内在的真实需求和利益被最大程度的满意。因此，我们不必带着“求人“和“索取“的心态去拜见客户，而应当是带着发觉、引导甚至制造客户需求的心态去访问客户。虽然这个过程可能比较漫长，也很困难，但一旦达成，客户对你产品接受的同时，也自然而然对产品产生信任甚至依靠。克服了“求人“的心态，零售客户经理还要注意对客户开展持续性的营销和服务。仅仅拜见客户、把客户带进门是远远不够的，要把客户当自己家亲戚那样常来常往，不然客户很简单流失掉。我觉得客户是客户经理的衣食父母，我们对待客户必需具备非常的急躁、包涵和感恩，这些客户才会回报你。做客户营销的人始终要情愿放下身架，不管面对怎样的客户，始终如一地接待他们，倾听他们的需求，为他们供应服务，这就是一个客户经理最专业的表现。当你真正做到专业的时候，你的骄傲感就会随之而来，客户对你的信任、敬重甚至依靠也会随之而来。我遇到过一些保险公司优秀的营销人员，他们的那份自信经常感染着我，虽然最终我没有购买他们推销的产品，但是对他们的敬业精神感到佩服。我想同样的道理，或许我遇到的有些人并不会成为我的客户，但是假如我能始终保持一个银行从业人员应有的风格和服务，那必定会给客户留下良好的印象，为以后的营销打下基础。春节前，我带一支团队冒着风雪对光谷步行街的商户进行了一个月pos机营销，结果中途许多商户又被别家银行以更优厚的政策吸引过去了。回想一个多月付出，我感到很懊丧，觉得自己和团队的共同努力都白费了。但是后来有一些我曾经营销的客户pos机出了问题，他们依据我们发放的宣扬单找到我，我还是热心地为他们解决问题，之后适时与他们联系宣扬我行其它零售业务。结果就在这件事过去了大半年以后，一位商户主动到我行存了10万元的定期存款，还有一位客户胜利帮我引进了一个黑金卡客户。在那次光谷步行街的营销活动中，最终在我行办理pos机的客户仅只有十几个，但是每位客户的日均存款都超过万元，每位客户都和我成为了伴侣。这件事情让我印象深刻，我想假如我由于营销未达到预期效果就放弃那片市场，不再为那边的客户供应服务，那么最终我真的会一无所获。

关于营销客户的学问，我想在兴业银行还有很多优秀的零售客户经理都有着更深刻的见解和心得，但是我想最终都离不开“真诚、真心、真实“这几个字。有时候营销客户也并不那么高深和神奇，只要你以诚相待，终有一天会得到回报。

对于一个零售客户经理来说，最优质的资源就是vip客户，而查找vip客户或者把一个一般的银卡客户进展成为我们的vip客户是一个长期的工作。每个银行都有自己的vip服务，而兴业的vip服务并不是同业中最好的。在众多银行竞争中如何展现我行vip服务的特色，增加吸引力，让客户从“心动“到“行动“，成为我们最忠实的vip，对一个零售客户经理来说是非常重要的一课。我不知道别人是如何做到的，但是我自己就是用最简洁的方法打造自己对客户的vip服务。

1、急躁细致，当好客户的业务管家。只要我在行里，不论是在厅堂里遇到我的客户还是客户主动打电话给我，我都会尽量陪着他们把业务办完。陪着客户办业务是进行再次营销的最佳时间，你可以跟他们拉拉家常以缓解长时间没有见面的生疏，在办理业务过程中向客户呈现你的干练和细心，还可以向客户推举适合他们的产品及服务。尽量全程陪着客户办理业务会让他们觉得自己备受敬重，而一个重视客户的零售客户经理也往往也会赢得客户的重视。

2、专业服务，当好客户的财务管家。许多银行这项工作都是由专职理财经理来做，但是我们的大堂团队每天的工作非常繁重，所以许多时候客户经理必需为自己的大客户当好财务管家。同时，这其实也是必要的，由于客户经理必需时刻了解自己大客户的财务状况，才能做一下步的营销工作。所谓vip就是多双眼睛为客户去关注他们的财务状况，并准时赐予建议。这一点事关客户切身利益，对客户来说特别重要。，我行基金销售特殊火爆，我的基金客户至少有50个以上，每天都会接到客户有关基金的`。后来我发觉有时候很简单搞混客户买的是什么品种，买了多少金额，我的模糊有时候会让客户感觉不快。我敏感地意识到这一不足，马上为这些客户建了一份小台账，把每位客户的卡号信息、购买轨迹都用表格纪录下来，当他们在的时候我也能在第一时间翻看他们的购买明细，然后反馈信息给他们。这会让客户觉得很贴心，不需要自己操劳跑银行查询，感觉自己受到了vip的待遇。到后来甚至有很多客户充分信任我，把客户号及网银密码也登记在我的小台账上，以后他们想买卖都只需要给我一通电话，我就能准时帮他们操作。这种贴心的服务方式对年纪大的客户群体尤其重要，我有两位在“华师理财报告会“上熟悉的老教授客户，他们开头并不那么信任兴业银行的品牌，通过我多次给他们打电话和上门宣扬理财产品，他们才间续在我行办理了多笔小额理财，但是到了由于购买笔数太多，连他们自己都记不清兑付期了。后来我在手机上设置了客户理财到期日期，每当他们理财到期时，我就会提前一个星期电话通知他们，并帮他们整理财务状况、提出建议，这让他们特别兴奋。经过两年的营销，这两位老教授在我行的资金量从最初的5万达到近100万，并在这次金融危机来临时将全部到期的理财都转为了定期存款。对待这些年纪大的客户，我觉得更要细心，有时候无须供应什么高端的服务，或者送什么珍贵的礼品，只需要让他们觉得你能帮他们理顺自己的资产，他们自然会成为你的vip。

3、贴心微小，当好客户的生活管家。我曾经听说民生银行的一位零售客户经理为了营销客户每天接送他小孩上下学，且不论这种做法的合理性，但我很佩服这样的毅力。我觉得对待大客户必需要把他们当亲人来关怀，你不仅仅要关注他们的财务状况，甚至还要恰如其分地关注到他们的生活。在我的大客户子女生诞、住宅乔迁以及传统佳节这些重要的时刻，我会让他们收到来自兴业银行的祝愿;每年年初我会为我的大客户家庭订购报刊，第一年的时候他们都很客气说不要，或许由于我们的关系还不那么亲密，或许会觉得我有什么企图，无论如何我都很礼貌地给他们每家硬塞了一本，到了其次年我再给他们订书刊的时候，他们会主动选择想要的书刊，甚至会要求为其他的家庭成员多订几份，其中有位客户的太太刚刚有了宝宝，我就把她的书刊从《瑞丽》换为《妈咪珍宝》，她特别兴奋，觉得我很贴心。这些微小的服务让我觉得，只要你真正关怀、了解客户的需求，即便是小的需求，也能增进客户对你的信任。现在我所打造的的vip专属服务已经成为他们生活中不行缺少的一部分了。

来兴业的时间不算很长，但是很幸运，遇到了几位好领导。在刚到兴业银行那段困难的日子里，是李卉领导我们的零售业务，李行长是兴业银行一位明星客户经理，她的聪慧和魅力深深地打动了我，在我遭受到很多挫败的日子里，也正是由于把她当成学习的榜样才有了源源不竭的动力。直到分行开展了零售事业部的改革，分行对零售业务进展更加重视，也相继出台了配套机制和管理方法，我们支行也新上任了一位零售业务副行长，就是现在的伊莎莎。之所以想谈谈领导，由于我觉得成就一位优秀的零售客户经理肯定离不开领导的管理和带领，离不开团队的合作与支持。

伊行长是一位很有魅力的女性，她总让人感到很亲切，最重要的是她擅长关心每位客户经理发挥自己的优点和特长并在行业中占有一席之地，即便是目前业绩没有积累起来的零售客户经理，也能观察胜利的盼望，我想这正是一个领导者的管理艺术所在。在她来到我们支行以后，我们零售营销团队有了根本的变化，不再零散作业，而是以团队营销为主。在分行上线的新产品“兴业通“出台后，正是在她坚决的推断力和强大的后台支持下，我们支行才得以快速地完成了分行下达的任务，并且所做的客户都是特别有挖潜价值的客户。在“兴业通“营销初期，我所在的营销小组不论在数量还是质量上并不是最优秀的，当时我对“兴业通“产品也并没有很清晰的熟悉，但在伊行长不断的提示和激励过后，我渐渐熟悉到“兴业通“是切入中小商户最好的工具，于是在拓展“兴业通“的其次阶段，我快速转变了对此产品不以为然的态度，经过在市场上踩点，最终把目标放在了汉正街。那时候我们都觉得汉正街是块宝地，但也是个难啃的骨头，很多商户已经习惯了他们原有的结算模式，想要让他们接受兴业通，并不是很简单，但是我们营销小组很幸运，恰好遇到了汉正街品牌广场开张不久，行里的领导对这个市场做出了快速的反应，调集了人力支持我们营销小组主攻品牌广场。在骄阳似火的八、九月，我们顶着酷暑打响了品牌广场营销的第一战，第一批安装上线的兴业通有50多台，接下来在品牌广场及周边市场安装的兴业通台数不断增加，截至目前我们小组营销的320多台兴业通中有一半左右都是品牌广场的客户，这些客户都具有挖潜的价值。虽然比起其他的经营机构，我们的成果并不是最优秀的，但是对于我们的营销小组来说，假如没有领导背后的强大支持，也不行能有今日的成果，对此我们感到很满意，也很感谢领导。

回想起这几年来我在兴业的日子，我的所见所闻所感，有太多无法言说的艰辛与苦楚，正由于有很多鼓舞和关心过我的伴侣，才让我今日可以在兴业立足并且成长。每个客户经理对于客户营销都有他们自己独特的感悟，但是营销工作并不是孤立的，有时候它就体现在我们的一言一行中，只要我们保持自己的特色和原则，注意细节，擅长调动身边的人和事，把营销融入自己的日常生活，就能够做好营销工作，成长为一名优秀的零售客户经理。

银行大堂经理实习心得

其次，在履行自身职责的同时还要讲究工作的艺术。我认为在工作中要做到以下几点：

一、微笑服务。

大堂经理要时刻保持乐观的心态，微笑面对客户，用微笑感染客户、拉近与客户的距离、留住客户。巧妙的使用“笑”的技巧，体现银行客户第一、服务至上的经营理念。练好内功，让微笑带来的温情充满营业大厅，让客户有宾至如归之感。大堂经理要提升个人素质和仪表形象，起码做到端庄、优雅、大方。当客户一进入银行大厅时，大堂经理要对他们展开会心的微笑，热情、文明去迎接客户，用微笑去了解并懂得客户的需求，用微笑去解答客户的疑问，尽量去满足他们，使客户觉得来银行办理业务是倍受尊重的、倍受欢迎的。

二、能说会道。

大堂经理直接面对客户，要有较强的与客户沟通的能力。不仅要做到与客户的沟通，更应该协调客户与柜员之间的`摩擦，做到面观四方、耳听八方，及时与客户沟通，密切与客户的关系。良好的口才和超常的耐心是做好大堂经理工作的基本前提，可以在大堂经理这个平台得到尽情的发挥。“说”要做好三点：一是勤说，即对前来的客户要勤开口，反复讲，全力推介产品;二是能说，即描述业务过硬，讲解准确，不过份夸大，也不刻意掩饰，把工行产品的特点和功能正确无误地推介给客户，三是会说，即讲究服务策略，因人而异，差别营销。在“说”上攒足功夫，可以起到事半功倍之效。另外，对理解力较差和疑难点较多的客户咨询，大堂经理必须不厌其烦要有足够的耐心，把客户当亲人，反复深入浅出地讲解，这样才能得到客户的尊重和信任。

三、善于提问。

凡是进门的客户，都要热情迎接，主动问候，不能有嫌贫爱富的不良心里。要善于揣摩客户心理，对客户异常反应要上前询问，真诚关心，帮助解决。尤其是重要的当客户对银行服务等方面有意见时，大堂经理要倾听客户的不满情绪，不要急于去辩解什么，最后要真诚的向客户道歉，因为你代表的不是你自己，代表的工行的企业形象。首先要取得客户对你的好感，这样才可能很好的进行以下的沟通，其次，要弄清楚客户他的需求是什么，要尽快帮客户解决他的问题。此外需勤问柜员，对柜台内现金和业务处理情况了如指掌，以保证及时调整客户到指定窗口迅速办理业务。让客户深切感受到我行的准确、方便、快捷的服务，树立良好的服务形象。

四、察言观色。

大堂经理要有超强观察能力，在工作中做到眼观六路、耳听八方。在服务中要留心听，随时掌握客户需求，收集有价值的金融信息，认真记载大堂工作日志，总结提出后及时向领导汇报。要具备足够的应急事件的处理能力，不可避免的会遇到各式各样的诸多突发事件。如客户排长队问题，大堂经理要及时分流客户。要引导客户到其他窗口办理相关业务，带有卡客户到自助设备办理，从而减轻柜面压力。确保营业大厅秩序稳定。深化大堂经理服务内涵，全面提升大堂经理服务能力。

五、积极主动。

大堂经理的工作性质要求员工在工作时要积极主动。大堂经理必须养成勤走动的习惯，要在大厅内及atm区域来回巡查，及时掌握大厅内外总体情况。通过与客户零距离的看、问、说，疏导客户，维持秩序，了解信息，调整服务方式。及时为客户提供全方位的服务需求，发挥大堂经理不可或缺的作用。当遇到需要帮助的顾客时，大堂经理要勤示范、勤帮忙，当遇到老弱病残的客户，要热情地提供举手之劳的帮助。

我们要随时随地，急客户所急，想客户所想，以完美无缺的服务去赢得每一位客户。要让每一位客户感受到我们的微笑，感受到我们的热情，感受到我们的专业，感受到宾至如归的感觉。

银行客户经理营销心得

银行客户经理营销心得要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的银行客户经理营销心得样本能让你事半功倍，下面分享【银行客户经理营销心得优秀5篇】，供你选择借鉴。

我被调任新城路分理处担任客户经理工作，在行领导的培养、和同志们的关心支持下，各项工作都取得了一定的进步。一年来，作为一名客户经理，我都始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，服务于客户。现将我这一年来的学习工作情况总结如下：

一、自觉加强理论学习，提高个人素质。

首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加支行党支部组织的各项学习活动，认真学习了十七以来党的会议精神，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性。认真学习我行新出台的各项政策，学习支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。09年通过了基金从业资格考试，代理保险资格考试。此外，根据行里安排我参加了个人金融理财师的培训。在培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理角色，11月份顺利通过金融理财师资格考试，为适应工作需要打下好的基础。

二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。

一年来，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从会计主管到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:。

第一，作好vip客户的发掘和维护工作，年初我们设立了vip窗口，通过理财中心和vip窗口，为vip客户提供差别化的优质服务。并利用ocrm系统做好vip客户的维护工作，比如客户生日短信通知，客户存款到期提醒，信用卡还款到期提醒工作，这些工作虽然是一些琐碎小事，但它加强了于客户的联系，这些工作的落实受到广大vip客户的好评。第二，结合上级行开展的旺季营销活动，351电子银行营销活动，信用卡弹屏营销活动中，和分理处的全体员工积极配合做好营销工作，各项工作都取得了一定的成绩，分别取得了省行351电子营销优胜奖，和信用卡弹屏营销先进单位荣誉称号。

第三，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是建设银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。

一年来，我在学习和工作中逐步成长，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生为难情绪，对个人银行业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：

第一，自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，全面提高综合业务知识水平。第二、做到脚踏实地，提高工作主动性和自觉性，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。第三、继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名优秀的客户经理。

为期两个月的暑期实习已经结束了，在这两个月中，不管是在知识上，还是在感情上，我都收获良多。

我这次的实习地点是在___，我的实习岗位是对公客户经理助理，我的工作内容主要是协助对公客户经理的日常工作。银行对公客户经理是指具备相应任职资格和能力,从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。而我作为对公客户经理助理，协助对公客户经理的日常工作，就必须要了解和熟悉对公客户经理的基本业务技能，才能在他需要我的协助的时候有能力协助他。

对公客户经理的主要职责有以下几点：公司类客户的营销(包括公司存款、贷款、其他金融需求的营销管理工作);负责为客户提供存款、贷款、国际结算、代收代付等产品和服务,推动与客户与各项业务上的深度合作;根据银行发展战略,培养优质客户及开拓新客户,确保完成银行分配的各项业务经营指标;撰写授信报告及定期审查客户之授信条件,以保证信贷素质;负责开展与母公司对口部门和各分支机构的业务联动工作。我的导师主要的业务是在“全程通”那一块，全程通汽车工程机械金融是指以汽车制造商、工程机械制造商为行业核心客户，通过分析汽车、工程机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节特点，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，包括贷款、法透、银票、保理、信用证等不同产品。我作为实习生，主要就是在客户每返还了一笔贷款的时候把他们当初质押在银行的汽车合格证寄送给他们。另外，在启用了他们的综合授信后，在他们的综合授信项下，每次他们需要开银行承兑汇票的时候，准备好材料，去分行给他们开票。有时候我还给一些公司做询证询证函的工作和给公司高层开白金信用卡。

相处和谈判的知识，加深了对光大银行产品的了解，巩固了产品知识，也大大的增长了见识。

作为一名一直生活在大学校园的学生，这次实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。另外，我觉得工作中每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，不懂的事情就要向别人学习，不合规的事情坚决不做。

然后，我觉得与同事的相处与交流很重要。就像我这次实习，我最开始什么也不懂，都是经理他们一点一点交给我的，但是他们也不可能一下子把所有的东西都教会我，所以，他们都只是先教我一个大概，然后我在工作中遇到了问题，再去问他们，这样既加深了我对所学东西的印象，也促进了我们之间的交流。在交流中学习，在交流中进步，也在交流中融合，形成一个团队。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，只有用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习积累。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”初读此句时，我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实习后，我不仅真正明白了它的意义，更深切体会到它的内涵。实践出真知，理论只有联系实际才能发挥它应有的功能。在银行里每一个人都是我的老师，我要学习的实在太多太多，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重的砝码。

俗话说，千里之行，始于足下。基本的业务知识往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其是显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要比大学本科生大，就是因为他们的动手能力要比本科生强。从这次实习中，我体会到，如果我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本任务的能力与比较系统的专业知识，这才能使我们的学习与实习达到利益最大化。

我认为这两个月的实习对我今后走向社会起到了一个桥梁的作用，是我人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走向工作岗位也有着很大的帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的规章制度，与人文明相处等一些做人处事的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自银行同事、老师和领导的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学会做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西还有很多很多。我只有通过不断实践，才能使自己更加成熟。

【实习银行概况】。

__银行，是经国务院和中国人民银行批准组建、于19__年_月成立的股份制商业银行。目前注册资本为人民币114.08亿元，总部设在中国广州市，在北京、上海、杭州、南京等中国经济发达城市设立了27家分行、507家营业网点，在香港设有代表处，并与全球八十多个国家和地区的近1000家银行建立了代理行关系。根据英国《银行家》杂志对全球1000家大银行排定的位次，__银行连续五年入选全球银行500强。__银行的经营范围是《商业银行法》规定的所有银行业务和监管部门批准的其他业务。截止20__年_月末，__银行总资产人民币5464亿元，本外币各项存款余额4204亿元，各项贷款余额3110亿元，资本充足率11.6%。

20__年，__银行成功完成改革重组工作，引入了花旗集团、ibm信贷等世界一流的国外企业和中国人寿、国家电网、中信信托等实力雄厚的国内知名企业，新引进的投资者团队获得__银行的控股权和经营管理权。__银行将以引进境内外投资者为契机，完善公司治理和内控机制，学习和借鉴先进的银行服务理念、管理经验以及产品研发和维护技术，切实提高创新能力和经营管理水平，为社会公众和中国经济发展提供优质金融服务，致力于打造成为具有强劲的创利能力、雄厚的资本实力、卓越的品牌形象、领先的科技、先进的内部控制，令股东、客户和员工满意的现代化商业银行。

【实习岗位简介】。

信用卡中心催收处资料核销员，这是我们对自己工作的定位。我们实习生的工作主要是银行卡呆账及其他损失核销方面资料的整理，有时也会做其它一些辅助性工作。按照催收处负责人的说法，银行信用卡中心的工作是有程序的按季度进行清查核算的，当然资料核销这方面也不例外，一年分四个季度，每一个新季度的开始就是对核销工作的再一次循环。

2、实习工作。

【实习要求】。

我们在__银行的信用卡中心催收处的实习工作，工作地点主要是在广州市天河路45号天伦大厦。除节假日外，__银行的信用卡中心每周周一至周五上午8点半上班，下午2点上班，于是这也是成为了银行要求我们实习生工作的上班时间。我们校区龙洞距工作地点比较远，于是我们每天早上得6点多起床，赶在7点20分能在校门口挤上拥护的30路公车。在签署的实习协议，银行每天补贴给我们20元，不负责午餐，这意味着我们中午还得自己出去就餐。至于下班时间，由于信用卡中心业务比较繁忙，采用绩效管理方式，大多员工为了完成规定的工作业绩，经常要加班加点，所以很多时候，所谓的下班时间也就成为了理论上的下班时间。不过加班，对于我们实习生，银行倒不“忍心”，不对我们作要求，只要我们按规定进度保质保量完成工作就行。

另外，工作方面，面对数据资料必须有足够的责任心、细心、耐心。更重要的一点，打从第一天跟银行签署实习协议开始，负责人就跟我们强调过了核销工作要求资料保密性，外人不可随意进出保密室，保密室内的纸张不可带出，没用的纸张统一存放销毁，资料不可外漏。这是对我们核销工作的基本职业精神要求。

【实习培训】。

由于核销工作的季度性、时间上的不连续性，再加上实习生的流动性，便使得核销工作的承接存在中断，很多做上个季度核销工作的实习生刚刚工作上手，第二个季度就换人了，而新来的实习生又得重新开始学习、摸索工作，很多经验方法没得传接、沿用，这样导致工作效率不高，出现问题较多。而负责核销方面的银行员工(我们的直接上司)，也由于工作安排、进度分工，对于详细的核销过程不甚了解，这也是困扰相关负责人的难题。所以在这种情况下，主管下配任务要求，我们自己得动手，我们开始了我们的核销工作，在思索中了解，在摸索中前进。至于后来的实习培训工作，那是我们在部门主管的要求下，这批“老实习生”为后来者方便展开工作，而一起进行的工作经验总结、交流。

培训工作我们主要是以我们自己在工作中所遇所想为基础，总结工作的流程，应注意问题，提出解决问题的方法手段，并一步解决潜在我们意识里的众多为什么，明白了各项步骤的联系，我们头脑可以更清晰、更自主的展开工作。

查报告、核销呈批表、催收记录等6份基本资料，如果遇到持卡人死亡、破产等特殊情况，那要求相应的证明资料等。而上述6份基本资料一般都是由我们负责查询制作的，所以如何从少则几千，多可上万套的资料中查错、补漏，这是我们培训工作的重点，亦是难点。

【主要实习工作】。

我们的核销工作，大体上可以分成这样的几个部份：固定资产登记、用户资料影像、帐户冻结、委外催收资料整理、资料排序、整合装订、复核、盖印章、上交总行。

固定资产的登记，就是按照催收处一向的工作方式，用表格登记好每个员工的工作位置、每台电脑主机的型号、显示器的型号、网络端口的序号以及网络ip地址。起初我们并不明白银行频繁进行固定资产登记的原因，而且催收处里单单算负责电话催收的员工就有好二、三百人，登记工作又只能在做催收员工工作空隙时间里进行，这我们对工作的要求强度难度可想而知。打从第一天跟银行签署实习协议开始，负责人就跟我们强调过了核销工作要求资料保密性，不可外漏，这是对我们核销工作的基本职业精神要求。联想到这点，就不难理解为什么银行相关部门不厌其烦地经常进行固定资产的登记工作了，还有员工的电脑usb接口都是上锁的。在工作中我们还了解到，整个催收处员工负责整个__银行的信用卡催收业务，巨大的业务量当然要求大量的催收人员，__银行的催收人员按照工作业绩、工作要求划分为m1~m6六个级别，对于起初的信用卡应还款催收工作从m1开始进行催款并登记相关催收情况，未果的就转入下一级别进行再催收，催收强度逐步加强，就这样层层循环催收。

用户资料影像，__银行进行办公文件资料无纸化的升级。银行要求把每个信用卡客户的申请表、证件、签名等资料进行无纸化办公，以影像图片的方式存入银行中心的文档管理处系统，便于集中保存调用。这样对于业务量巨大的现代化管理银行来说，是一个必然的选择，将会极大的提高__银行的办公效率。我们几个实习生各负责一部分客户资料的影像处理工作。先登录__银行的客户查询系统，利用信用卡客户的卡号或者证件号查找到客户资料，再将客户的申请表、证件、签名以图片方式分别复制到word文档中，并附上核销序号，上交汇总、复查。

帐户冻结，是__银行对欠还款的信用卡冻结帐户的处理登记。__银行是利用sema系统进行帐户情况查询的，这样的系统使用起来方便，工作效率也高。我们的主要工作就是在该系统中查找到冻结了的帐户，copy出帐户清单，并附上核销序号登记到word上，制成文档格式，复查，然后上交上一层去处理。

委外催收资料整理。对于长期催不到的帐款，__银行采取了对外委托催收的方法，委托其他专业进行催款，受委托公司按约定定期进行资料回馈。委外催收资料整理就是处理受委托公司的回馈资料，进行重新编排、入档。委外催收的资料很多，一次来就有好几万份。我们先以“万”位数字开头为序分排，再从“万”字中再以“千”位数字开头为序分排，就这样一直分排到全部资料都是按从小到大的顺序方式排列。这样伟大的工程量真的得要求我们工作要有技巧、有耐心。

排序。为便于工作的顺利进行，我们在呈批表、调查报告、催收记录、冻结画面、明细账单以及个人资料上都为同一个客户打上了一个核销编号。由于某些材料它并不是按核销编号排序的，例如：委外催收记录、内部催收记录。所以我们第一步工作就是把各类资料按核销编号排好序，以便我们日后工作快速有效地进行。

整合装订，将所有排序好的资料整合装订。装订完之后，我们对全套资料进行复核，哪怕一个数字错，都不能放过。复核包括录入、查缺、补漏，有时甚至复核两次、三次，这要看出错率而定。在录入的过程中我们还别出心裁的采用了“问责制”，实行谁出错谁负责的制度。这样子从制度上明确了我们的工作，也加强了我们的责任。

盖印章，就是对核销的资料进行部门盖章确认。盖完部门章后，我们要把资料上送到__银行总行，进行最后的准认、盖章。核销资料的最后确认需要盖两个印章，一是保密室主任的行章，一是银行卡中心总经理的的印章。总经理的印章是那种塑料的比较质轻的个人姓名印章，而行章就比较有来头了，是铜制的，印着“__银行总行”，这样有含金量的章自然不容易盖啦，又重又容易弄手，所以这一般由我们男生操手。要盖章的资料有8000多份，而每一份有几页到十几页不等，面对一墙高的待处理资料，我们不由得发出惊叹，将近10万张纸张，这意味着多少个印章?负责人跟我们说，按以往经验，大概二周时间多点就可以完成。既然任务下达下来了，我们不能只空叹，就分工展开了。我们三个一组，一人负责翻页，一人负责印章，轮流休息，这样的工作效率明显快出很多，一天下来可以完全百份。再重的工作也怕有心人，就这样，以耐力和敬业精神提前二天完成了任务。

3、实习心得体会。

工作平凡，但不失收获。

总结实习以来的工作感受，__银行信用卡中心催收处安排给我们实习生的工作，大多都是比较程序化、工作量大、花时间精力的工作。这样的工作简单不易出错，不需要专业的业务要求，培训工作简单，对于银行来说，为银行其它正式员工的工作节约了时间，赢得了效率。我们的工作虽然很繁多、很平淡，甚至有点沉闷，但经过了在银行实习的这段时间，我们的工作能力也得到了锻炼提升，我们的职业素养也得到了提升，我们对银行的部门工作安排、对员工的使用、办公室文化也有了进一步的认识。我还深刻的认识到，作为一个员工，工作时应该多听少讲，专心工作，也要善于自我思考总结，对于工作有什么迷惑的要及时以适当的方式向他人请教，相互学习，这对于提高自我工作认识、提高工作效率有重大帮助。在__银行的实习虽然暂告一段落，但我相信，只有我们以积极的心态面对工作，无论什么样的工作什么样的环境，我们都能从中汲取到营养，不断提高自己，这对于我们毕业后到社会上工作都是一种宝贵的财富、一种人生重要的积累。

4自我鉴定。

在__银行六周的实习充实而富有意义。实习期间我能严格遵守公司的各项规章制度，秉着认真对待每件工作的态度，虚心请教，能较好的与同事进行工作交流，不懂就问，工作上手较快，在团队工作中表现较为突出。在操作过程中，我不仅将自己熟练计算机的特点恰当地运用于工作实践中，提高了工作效率，同时了发现到了自身的缺点，以及明确了以后改进的方向，学到了一些实用而富于技巧性的东西。细心是培养出来的，耐心是工作锻炼出来，责任心更是不可或缺的。

有人说：社会是人生的另一所大学。作为当代大学生，我们在吮吸着理论知识的雨水的同时，我们还必须接受实践阳光的洗礼。这次在__银行的实习，是我学习生涯中的一个重要的历程，它让我的感性与理性认识在实践的阳光中得到了成长。以后的求学之路还很长，但我将沿着实践与理论相结合的轨迹，继续追掠实践的阳光，实现人生的价值!

这次在__银行信用卡中心的实习，我收获颇丰，积极的心态、不怕苦，别怕累，虚心请教、认真听讲，然后用心工作，尽心尽责，这就是工作!这也将成为我人生的一笔弥足珍贵的财富，让我受用终生!

怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查(包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等)贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现;但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分?机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度;培养团队精神、创新精神;合理安排时间，树立良好的时间观念;重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此，才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了一阶段的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在今后的工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实践中所学到的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而努力。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我深刻的意识到，我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。没有预期的成功，我们必须在以后的路上一路披荆斩棘一路长风破浪。我会一直努力下去，现在，将来，永远。

要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

银行大堂经理实习心得

我们遇到的很多客户抱怨并不需要提供实际的解决方法，比如客户抱怨排队时间过长等。但依旧要解决客户的抱怨，否则会让客户更为不满，出现投诉等事件。这时，我们应该采用委婉处理法，通过向客户表示歉意，或者与客户聊天，或者对客户表示理解等方式来转移客户的注意力，消除客户的不满情绪。一旦排队时间过长问题得到缓解，或者可以为这位客户办理业务时，客户就不会继续抱怨了。

值得特别注意的是，委婉处理法只适合那些抱怨主要来自情绪不满(比如等候时间过长，对员工服务态度不满等)的客户，对于有实质抱怨内容和原因的客户不适合委婉处理法。

2、参与处理法。

客户对某项业务产生抱怨时，我们可以通过引入让客户参与进来来消除客户的抱怨。具体方法如下：假如客户认为某项业务办理起来太过麻烦，大堂经理在充分致歉之后可让客户提出可行性建议，比如简化一些程序，接下来大堂经理可以提出这些程序不能简化是出于安全性的考虑，再向客户做出具体的解释，之后再请客户提出其他的修改性建议。参与处理法不仅能够平息客户的抱怨，同时还能让客户进行“换位思考”，理解银行。需要注意的是大堂经理或其他处理抱怨的人员应对相应流程有较为深入的了解。

3、高层处理法。

人们普遍具有更重视高层意见的倾向，就像我们看到在很多电视剧里，一些较低岗位服务人员很难处理的问题，一个较高岗位人员出面处理就会很容易。这一点我们同样可以用于处理客户抱怨上。当我们很难直接处理客户抱怨时，不妨将客户领到比我们岗位更高的人员面前为其处理。这样既能表现出我们对于这位客户的重视，同时也能通过自己的退让(客户通常会说“我要找你们领导”之类的话，那我们就让客户见领导)来获取客户的退让。

实际上，营业网点可以专门设立一个“客户意见处理经理”之类的名称来专门处理客户抱怨。

4、就地解决法。

有些时候，客户抱怨的往往是多方面的内容，比如服务不好、态度较差、产品不好等等。这时，想要完全去解决客户抱怨的全部内容是非常困难的。我们可以挑出其中一个最容易解决的问题进行解决，这样既能表明我们对客户的重视，同时可以向客户显现我们真的在解决问题。当客户只抱怨一方面的内容时，我们也可以采用这个方法。将客户抱怨的内容进行分解，解决最容易解决的问题。

5、实际补偿法。

对于不断在抱怨的客户，我们也可以采用一些实际补偿的方法，通过一些小的.优惠或者小的礼品来换得客户的不抱怨。一般来说，实际补偿法是抱怨的最后解决方法，谨慎使用。

一个满意的客户会告诉身边的1—5人良好的感受，而一个抱怨的客户会把他糟糕的经历告诉10—20人，那么他的背后就会迅速变成拥有25个不满的客户，这种蝴蝶效应的后果是可怕的!

在银行为客户提供优质业务体系及服务质量的今天，如何处理好客户的抱怨直接影响着银行的品牌和形象，而巧妙处理客户抱怨的技巧也成了银行员工需要掌握的技能之一。

银行客户经理工作心得

三天培训转瞬即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受训练，对我今后的工作和学习有很大的关心和启发。

首先，作为一名年轻力气的员工，能够参与这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，向往许多，迷茫也许多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的学问框架，学习到许多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划渐渐清楚，也对自己的.职业目标更加有了信念。

其次，最大的感受就是自己比上学时还要仔细听课，但仍感觉很吃力，由于时间支配很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特殊充实，当然有些学问在课堂上也没来得及消化准时，需要在日后的工作学习中渐渐汲取。

还有，感受最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开头就进行了分组设置，之后全部的情景演练和争论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都盼望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地熟悉到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注意团队精神和集体协作。“没有完善的个人，只有完善的团队”，我们每个人的力量都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能做到最好。

在当前的经济进展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满意客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、供应适合客户的方案和产品、关心客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。

在三天的学习中，真的很感谢马老师的辛苦授课，我们坐着听都稍觉疲乏，更别说她始终站着不停地为我们讲课。还有让我很感动的就是在学习争论中，一同学习的老师们给我们年轻学员们共享了许多阅历，供应了许多建议，也给我们了许多展现熬炼的机会。

最终，谨以自勉：

知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行。