实用法学案例分析（模板18篇）

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物业实用案例分析范文

2004年6月25日下午3：30左右，在正丰豪苑的水上世界，大家都玩得很尽兴的时候，当值救生员刘明发现一名大约身高米的女泳客沉在中间池水仅米的水底。

[处理过程]。

当时救生员刘明急忙跳下去将其救上岸，然后及时通知泳池领班曾德强前来处理。救生员用娴熟的救生方法将这位小姐进行吐水，并通过人工呼吸使她苏醒并恢复正常。由于救护及时，一起溺水事件得到了及时处理，没有发生意外事故。苏醒后的小姐告诉救生员，她其实并不会游泳，是几个朋友一起过来的。在学潜水时因为在水中换不过气才沉到水底的。其丈夫闻讯赶来，对我们及时的救护表示感谢，并说对我们的救生工作很有信心，以后会来经常游泳。

[案例点评]。

泳客不会游泳，不论水深水浅都会出现溺水的可能，救生员的及时救护避免了事故的恶化。本案例体现了救生员的责任心，及熟练的救生技巧对于泳池安全管理的重要性。只有不断加强安全管理和救生员的培训工作，才能给泳客提供安全的娱乐场所，让游客游的开心，放心。

法学案例分析比赛范文

甲违规将行人丙撞成轻伤，丙昏倒在路中央，甲不救助，甲驾车逃窜。１分钟后，超速驾驶的乙发现丙时已来不及刹车，将丙轧死。

问：甲的行为与丙的死亡是否有因果关系？

甲的行为与丙的死亡有因果关系。

本题中，先前行为是甲违规将行人丙撞成轻伤，丙昏倒在路中央。丙处于很危险的境地，甲因先前行为也就有了救助义务。介入因素是后车乙发现丙时来不及刹车，压到丙，导致车祸。由于丙是昏倒在路中央，由此会引发后车的碾压导致车祸这种车祸的发生并不异常，不能阻断与甲的因果关系。因此，甲将丙撞晕在路中央与后面的车祸是引发关系，应当对车祸的发生负责，车祸导致的死亡结果能够归属于前面甲的行为，甲构成交通肇事罪。

案例二。

甲以杀人故意向乙的食物中投放了足以致死的毒药，但在该毒药起作用前，丙开枪杀死了乙。

问：甲的行为与乙的死亡之间是否具有因果关系？

参考答案：甲的行为与乙的死亡之间不具有因果关系。本题中，甲以杀人故意向乙的食物中投放了足以致死的毒药，但在该毒药起作用前，丙开枪杀死了乙，丙的行为阻断了甲的行为发挥作用，甲的毒药无法发挥作用，死亡结果是丙导致的，甲的行为与乙的死亡之间不具有因果关系。

案例三、甲以杀人故意用铁棒将刘某打昏后，以为刘某已死亡，为隐藏尸体将刘某埋入雪沟，致其被冻死。

问：甲的前行为与刘某的死亡是否具有因果关系？

【参考答案】甲的前行为与刘某的死亡之间具有因果关系。本题中，甲的前一行为是故意杀刘某，致其昏迷，甲的后一行为是以为刘某死亡，为了隐藏尸体，将刘某埋入雪沟里，致其被冻死。后一行为（埋入雪沟）不会立即导致死亡，与前一行为（昏迷受伤）是叠加关系，一起导致死亡，属于多因一果。前一行为构成故意杀人罪既遂，后一行为构成过失致人死亡罪，对二者不能并罚，否则对死亡结果评价（处罚）了两次，故意杀人罪既遂吸收了过失致人死亡罪，定故意杀人罪既遂。

（1）多数说认为，前行为和后行为对死亡结果的发生，作用都大，属于二因一果。前一行为构成故意杀人罪既遂，后一行为构成过失致人死亡罪。对二者不能数罪并罚，否则对一个死亡结果作了重复评价和处罚。因此，用故意杀人罪既遂吸收过失致人死亡罪，定故意杀人罪既遂。（2）少数说认为，后行为对死亡结果的发生作用大，属于后因一果。前行为与死亡结果没有因果关系，构成故意杀人罪未遂。后行为与死亡结果有因果关系，构成过失致人死亡罪。两罪并罚。

多数说：二因一果，定故意杀人罪既遂。

少数说：后因一果，定故意杀人罪未遂与过失致人死亡罪，并罚。

法学案例分析比赛范文

近年来大学生自杀现象在全国高校时有发生，引起了社会的广泛关注。为保障大学生的生命安全，提高大学生心理健康水平，增强高校对大学生自杀行为的防范意识，维护高校稳定和家庭完整，笔者及所在课题组对湖北高校近三年来20所高校的20起大学生自杀典型案例采取问卷调查、个别访谈及座谈等方式进行了深入的调研分析。

对象：20例大学生自杀案例，男生9例，女生11例。

类别：专科生3例，本科生13例，研究生4例。其中，专科生大一1例，大三2例;本科生大一4例，大四5例，大二2例，大三2例;研究生研一2例，研二1例，研三1例。

家庭情况：家庭溺爱8例，亲子关系恶化7例，其中父母离异及父母关系不和6例，家庭成员关系正常3例。家庭经济贫困8例，家庭经济条件优越1例，经济情况一般11例。家族病史中父母患精神疾病6例。其中母亲因精神分裂失踪、自杀各1例。

自杀应激源：恋爱受挫5例，学习压力、人际关系紧张、家庭贫困、就业绝望等10例，抑郁等精神障碍4例，身体残障1例。

精神疾病状况：精神、心理障碍13例，其中抑郁障碍4例，另有3例的精神问题未知。

学科门类：文科8例，理科3例，工科7例，其他2例。

生源性质：城市应届8例，城市往届3例。农村应届5，农村往届4例。

学习成绩：优秀7例，良好3例，中等6例，差4例。

自杀地点：校内12例，家里2例，在校家之外6例。

自杀方式：坠楼11例，服毒5例，自缢3例，投水1例。

自杀时间：春季11例(2-5月)，学期末3例，重大节假日(元旦、圣诞)4例，其他2例。

20例大学生自杀典型案例表明。自杀大学生与出生于城市、农村以及学科门类没有太大关联，与学习成绩好坏以及性别因素也没有必然联系;然而，与家庭状况有着比较紧密的关系。与自身的精神疾病及人格特征有着密切的关联，其中绝大部分有着直接的自杀应激源。发生自杀的年级，从大一至大四均有可能发生，其中大一新生和大四毕业生的概率明显偏大。研究生的自杀率近年也呈上升趋势。自杀地点上，以校内为主，校外自杀的偶然性较大。在自杀方式的选择上，坠楼是最主要的方式，尤其是学校的宿舍楼。在季节性上，以春季为第一高发期。其次为重大节假日(元旦、圣诞、五一、十一)，再次为学期末。

自杀是自愿并主动结束自己生命的行为，是一种自我毁灭的极端方式，是我国乃至全世界亟待解决的一个重要的医学和社会问题。大学生自杀作为一种特殊的社会现象，包括社会、经济、文化、环境、心理等复杂原因。

1、精神及心理障碍的直接或间接影响。

20例个案中，抑郁症和其它精神、心理障碍共占自杀人数的65%，其中抑郁症为20%。数据表明自杀与精神障碍，尤其与抑郁症有很大的关联。实际上，凭上述的数字很可能低估了现实情况，因为一些学生中学时就有精神疾病，家长为了孩子顺利进入大学而隐匿不报，还有自杀发现后家长不承认的。某高校男生在高一时就患有抑郁症，坚持服药直到考入大学。因担心同学发现而自行停药，结果抑郁症的症状日益加重，最后坠楼自杀。事后学校从亲属那里了解到家长因担心学校知道孩子的病情会让他休学，所以隐匿未报。

2、复杂的家庭状况所导致的巨大心理压力。

20例个案中，大部分家庭存在着各种各样的问题和矛盾：一是家庭氛围的恶化，如父母关系不和睦、离异、再婚、或突发事故去世等。某高校学生黄某。父母关系紧张，多次闹离婚，该生长期得不到家庭的温暖，自杀前已对人生彻底绝望。二是亲子关系恶劣。某高校学生陈某与父亲关系紧张，在遗书中写道：“我非常恨你，从小我就发誓长大后只管妈妈不要你。”三是家庭对孩子的期望值过高，孩子压力非常大。某重点高校学生李某，在中学时是班上的“尖子”，进人大学后，家长希望该生能保研。但该生成绩达不到，便沉浸在自怨自艾之中，最后选择了自杀。四是家庭经济困难造成的适应问题。某本科高校学生张某家庭非常困难，读预科开始即欠学费，升人本科时经“绿色通道”得以报到注册，但该生长期承受着家庭经济压力，走不出贫困的自卑阴影，最后选择了自杀。

3、性格和人格缺陷所带来的自身困境。

现代社会急剧变革，社会压力不断折射到大学校园，大学生的竞争压力、学习压力、经济压力、情感压力与就业压力普遍加大，各种压力长久得不到缓解，随即出现性格和人格缺陷，如失落、自卑、紧张、焦虑、失眠、多梦、记忆力减退，严重者郁闷、惶恐、自我封闭，甚至出现妄想、幻觉，最终以自杀方式寻求解脱。大学生常见性格及人格缺陷：一是内向，封闭，自限;心理上的时间和空间在过去，没有未来，视野狭窄。某高校女生吴某，失恋后，情绪低落，常以身体有病为由拒绝参加集体活动，学习成绩也下降很快，这也使得她更加封闭、自限，最终选择了坠楼自杀。二是过度自卑。某高校男学生李某，体育成绩不好，性格内向。一天，全班上体育课，老师将他和一名女生排在一组，结果他没有跑赢这名女生，引起在场同学的哄笑。从这以后，该生变得更加沉默和孤僻，最后选择了自缢。三是边缘人格障碍，冲动无控制感、行为不可预测、经常以自杀自伤来威胁控制他人。某高校女生余某对其男友苛刻，要求除上课外的时间都要陪着她。两人时常为小事争吵，她认为男友不在乎她，曾多次以自杀威胁。其男友提出分手后，她在痛苦与绝望之中再次希望以割腕自杀来挽回，由于情绪激动无法控制，最终从宿舍楼坠下。

4、社会支持系统的缺失所带来的孤独无助。

多数自杀的大学生没有可以依靠的社会关系，主观上，大多是由于内向、封闭和胆怯、自卑等，导致不能建立社会关系，也不能主动求助，因此长期的心理问题无法得到缓解。客观上，一些学校的管理工作还存在一定问题，未能及时发现这些学生，并给予他们及时的支持和帮助。个案中也有寻求过帮助，但未能引起老师足够重视的大学生。某高校男生王某，长期存在心理压力，每次在窗户边都有跳楼的冲动，曾在与班主任聊天时谈到此情况，但由于班主任对心理学知识掌握有限，没有及时发现问题并指导该生寻求心理医生帮助，最后王某还是坠楼自杀。

5、长期存在的心理应激因素的综合爆发。

最实用的商务谈判案例分析

谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。下面本站小编整理了最实用的商务谈判案例分析，供你阅读参考。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。

合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

物业实用案例分析范文

物业管理培训今天讲的是写字楼大厦物业管理，讲解的胡老师是一位已退休资深的物业老前辈，真的很感谢胡老师的这一课，让我又学到了很多（偷笑），受益匪浅呀。以下是本人学习的一些许心得，记下望与同行有经验人士分享与指导。

首先作为物业从事人员，必须充分认识物业管理以及物业管理的重要性。一栋楼房的建成，就标志物业的固定资产形成，而在社会市场经济中，任何投资都是要考核其经济回报，考虑其长期安全，由此就进入非常重要的使用和管理阶段，物业管理就像一个固定资产银行，把现代建筑物中分散的但又有共同利益关系的不同业主组织协调起来，为他们的共同利益或资产进行有效的管理，达到物业保值升值的目的。

另须清楚物业管理企业的基本特征——微利型企业。物业管理企业以收取业主或租户的管理服务费用，支出用于对业主的物业进行管理和养护。在收支过程中，不存在“蠃利”和“亏损”，只有“超支”和“节余”的概念。所以在收支过程中，财务应该是非常公开，透明的。对于一个具体楼盘来说，应该是独立核算的单位。管理费是“取之于此，用之于此”，是按照“谁享用，谁受益，谁分担”的原则。由受益者分担管理费用，物业管理公司绝不能把多个楼盘的管理费用打乱来核算。这是物业管理一条基本的财务管理原则。

再来物业管理培训重点就是物业设备管理，其操作核心是科学的运行管理和严密的系统保养。还有物业设备的风险评估，即如何对建筑物的设备系统的各部分节点的安全状态作出及时的评估，对可能存在的风险作出预测，并采取有效的预防措施。需注意的是：

1、系统设备可能会发生哪些问题？

2、某个问题发生的可能性有多大？

3、问题发生后可能产生什么样的后果？

4、风险的分布如何？

5、如何防范这些风险。

年法学案例分析【精选】

近年来大学生自杀现象在全国高校时有发生，引起了社会的广泛关注。为保障大学生的生命安全，提高大学生心理健康水平，增强高校对大学生自杀行为的防范意识，维护高校稳定和家庭完整，笔者及所在课题组对湖北高校近三年来20所高校的20起大学生自杀典型案例采取问卷调查、个别访谈及座谈等方式进行了深入的调研分析。

对象：20例大学生自杀案例，男生9例，女生11例。

类别：专科生3例，本科生13例，研究生4例。其中，专科生大一1例，大三2例；本科生大一4例，大四5例，大二2例，大三2例；研究生研一2例，研二1例，研三1例。

家庭情况：家庭溺爱8例，亲子关系恶化7例，其中父母离异及父母关系不和6例，家庭成员关系正常3例。家庭经济贫困8例，家庭经济条件优越1例，经济情况一般11例。家族病史中父母患精神疾病6例。其中母亲因精神分裂失踪、自杀各1例。

自杀应激源：恋爱受挫5例，学习压力、人际关系紧张、家庭贫困、就业绝望等10例，抑郁等精神障碍4例，身体残障1例。

精神疾病状况：精神、心理障碍13例，其中抑郁障碍4例，另有3例的精神问题未知。

学科门类：文科8例，理科3例，工科7例，其他2例。

生源性质：城市应届8例，城市往届3例。农村应届5，农村往届4例。

学习成绩：优秀7例，良好3例，中等6例，差4例。

自杀地点：校内12例，家里2例，在校家之外6例。

自杀方式：坠楼11例，服毒5例，自缢3例，投水1例。

自杀时间：春季11例(2-5月)，学期末3例，重大节假日(元旦、圣诞)4例，其他2例。

20例大学生自杀典型案例表明。自杀大学生与出生于城市、农村以及学科门类没有太大关联，与学习成绩好坏以及性别因素也没有必然联系；然而，与家庭状况有着比较紧密的关系。与自身的精神疾病及人格特征有着密切的关联，其中绝大部分有着直接的自杀应激源。发生自杀的年级，从大一至大四均有可能发生，其中大一新生和大四毕业生的概率明显偏大。研究生的自杀率近年也呈上升趋势。自杀地点上，以校内为主，校外自杀的偶然性较大。在自杀方式的选择上，坠楼是最主要的方式，尤其是学校的宿舍楼。在季节性上，以春季为第一高发期。其次为重大节假日(元旦、圣诞、五一、十一)，再次为学期末。

自杀是自愿并主动结束自己生命的行为，是一种自我毁灭的极端方式，是我国乃至全世界亟待解决的一个重要的医学和社会问题。大学生自杀作为一种特殊的社会现象，包括社会、经济、文化、环境、心理等复杂原因。

1、精神及心理障碍的直接或间接影响。

20例个案中，抑郁症和其它精神、心理障碍共占自杀人数的65%，其中抑郁症为20%。数据表明自杀与精神障碍，尤其与抑郁症有很大的关联。实际上，凭上述的数字很可能低估了现实情况，因为一些学生中学时就有精神疾病，家长为了孩子顺利进入大学而隐匿不报，还有自杀发现后家长不承认的。某高校男生在高一时就患有抑郁症，坚持服药直到考入大学。因担心同学发现而自行停药，结果抑郁症的症状日益加重，最后坠楼自杀。事后学校从亲属那里了解到家长因担心学校知道孩子的病情会让他休学，所以隐匿未报。

2、复杂的家庭状况所导致的巨大心理压力。

20例个案中，大部分家庭存在着各种各样的问题和矛盾：一是家庭氛围的恶化，如父母关系不和睦、离异、再婚、或突发事故去世等。某高校学生黄某。父母关系紧张，多次闹离婚，该生长期得不到家庭的温暖，自杀前已对人生彻底绝望。二是亲子关系恶劣。某高校学生陈某与父亲关系紧张，在遗书中写道：“我非常恨你，从小我就发誓长大后只管妈妈不要你。”三是家庭对孩子的期望值过高，孩子压力非常大。某重点高校学生李某，在中学时是班上的“尖子”，进人大学后，家长希望该生能保研。但该生成绩达不到，便沉浸在自怨自艾之中，最后选择了自杀。四是家庭经济困难造成的适应问题。某本科高校学生张某家庭非常困难，读预科开始即欠学费，升人本科时经“绿色通道”得以报到注册，但该生长期承受着家庭经济压力，走不出贫困的自卑阴影，最后选择了自杀。

3、性格和人格缺陷所带来的自身困境。

现代社会急剧变革，社会压力不断折射到大学校园，大学生的竞争压力、学习压力、经济压力、情感压力与就业压力普遍加大，各种压力长久得不到缓解，随即出现性格和人格缺陷，如失落、自卑、紧张、焦虑、失眠、多梦、记忆力减退，严重者郁闷、惶恐、自我封闭，甚至出现妄想、幻觉，最终以自杀方式寻求解脱。大学生常见性格及人格缺陷：一是内向，封闭，自限；心理上的时间和空间在过去，没有未来，视野狭窄。某高校女生吴某，失恋后，情绪低落，常以身体有病为由拒绝参加集体活动，学习成绩也下降很快，这也使得她更加封闭、自限，最终选择了坠楼自杀。二是过度自卑。某高校男学生李某，体育成绩不好，性格内向。一天，全班上体育课，老师将他和一名女生排在一组，结果他没有跑赢这名女生，引起在场同学的哄笑。从这以后，该生变得更加沉默和孤僻，最后选择了自缢。三是边缘人格障碍，冲动无控制感、行为不可预测、经常以自杀自伤来威胁控制他人。某高校女生余某对其男友苛刻，要求除上课外的时间都要陪着她。两人时常为小事争吵，她认为男友不在乎她，曾多次以自杀威胁。其男友提出分手后，她在痛苦与绝望之中再次希望以割腕自杀来挽回，由于情绪激动无法控制，最终从宿舍楼坠下。

4、社会支持系统的缺失所带来的孤独无助。

多数自杀的大学生没有可以依靠的社会关系，主观上，大多是由于内向、封闭和胆怯、自卑等，导致不能建立社会关系，也不能主动求助，因此长期的心理问题无法得到缓解。客观上，一些学校的管理工作还存在一定问题，未能及时发现这些学生，并给予他们及时的支持和帮助。个案中也有寻求过帮助，但未能引起老师足够重视的大学生。某高校男生王某，长期存在心理压力，每次在窗户边都有跳楼的冲动，曾在与班主任聊天时谈到此情况，但由于班主任对心理学知识掌握有限，没有及时发现问题并指导该生寻求心理医生帮助，最后王某还是坠楼自杀。

5、长期存在的心理应激因素的综合爆发。

自杀大学生主要的应激源：恋爱问题、上网成瘾、学习困难、经济困难、生理缺陷(主要是长相问题，外貌等，大多是自己认为的)、家庭问题等等。应激因素并非独立起作用，而是跟大学生的人格偏差、应对策略缺陷与社会支持缺乏等联合起作用的。这几方面很难分清哪是主原因，哪是从属原因，谁影响了谁。它们往往是互相影响，恶性循环，共同推动自杀者走上不归路。某高校男生卢某长期与父母关系紧张，恋爱后又因与女友感情纠纷经常吵架，加上几门功课考试挂科，这些负性情绪，恶性循环，使他的情绪一步步恶化下去，陷入了抑郁状态。其遗书的字里行间体现了强烈的无奈和挫败感，他已完全看不到解决问题的其他方式。最后只有选择了死亡。

6、不当社会环境影响的推波助澜。

当前，我国处在社会转型期，一些大学生面对消极因素和负面影响，会产生巨大的心理反差，愤世嫉俗，充满困惑。一些高校被网吧、歌舞厅、出租屋等包围，少数学生经不住诱惑，沉迷其中，不能自拔。此外，一些媒体，特别是某些网站和小报，对一些暴力、自杀事件报道简单化，对过程的描述极尽渲染，甚至把自杀“神圣化”，提出“自杀或许是一个解决问题、获得解脱、令冤枉自己委屈自己的人感到自责和后悔的途径”等观念，给大学生不当的引导。

1、澄清大学生自杀预防及心理健康教育的几个认识误区。

这些认识误区包括：心理健康教育只是针对个别学生，大可不必劳神费力兴师动众的“补救论”;心理健康教育工作可以让思想教育工作代替的“替代论”;心理健康教育工作就是开设几门相关课程的“等同论”;学生的心理问题应交给社会专业机构处理，学校无能为力的“无为论”;大学生年满18岁成人了，具有独立承担法律责任的能力，学校不可能每天24小时守住他，他要自杀，学校也没有办法的“无关论”等等。这些认识上的误区不澄清就无法有效地开展自杀预防及心理危机干预工作。

2、重视校园文化建设，大力开展心理健康教育。

校园文化是对大学生进行心理健康教育的一个重要载体。良好的校园文化氛围会潜移默化地优化学生的心理品质。高校应充分利用广播、学报、校刊、网站等传媒，广泛宣传和开展心理素质教育活动，宣传普及心理健康知识，帮助学生优化个性心理品质，提高心理健康水平。大力开展各类校园文化活动，培育大学生奋发向上的精神。通过组织大学生参加健康的文体活动，使之开阔视野，培养兴趣，提高个性品质。通过开展社会实践，帮助他们坚定社会主义信念，树立正确的世界观、人生观、价值观，提高分析问题和解决问题的能力，特别是辨别是非的综合判断能力和承受挫折的适应环境能力。

3、加大心理健康教育机构及队伍的建设力度。

高校在建立、健全心理健康教育与心理咨询专门机构的基础上，还要成立负责协调和组织全校心理健康教育的教学、科研以及辅导和咨询工作的“大学生心理健康教育工作领导小组”，从总体上、全局上帮助指导、解决工作中的困难和问题，以弥补目前心理健康教育机构手段不足、资源不足、合力不足的缺陷。专职从事心理健康教育工作人员是大学生心理健康教育的骨干力量，与学生的比例必须确保1:3000-1:4000。辅导员和班主任、宿舍楼管理员以及学生干部能在第一时间了解心理危机学生的心理变化和人格特点，往往是危机事件的第一知情人、发现人，他们是心理健康教育队伍重要的补充力量，要定期对他们进行心理健康方面内容的业务培训，不断提高他们对心理问题的鉴别能力、心理危机干预能力及心理健康知识素养。

4、建立宿舍、班级、院系、学校四级预警系统。

一级预警是宿舍，要在每个宿舍确定专人或由寝室长负责，收集了解同学的心理健康情况，及时向班级心理委员或辅导员、班主任报告。二级预警是班级，每个班级设立心理委员或信息员，广泛了解同学，一旦发生异常情况，及时向辅导员、班主任报告。三级预警是院系，院系辅导员、班主任要有针对性地帮助学生解决心理困惑，对重要情况，立即报告，并在指导下及时采取干预措施。四级预警是学校，学校要加强学生心理普查和心理档案建立工作，对有自杀倾向的学生，及时提供心理辅导，并加强与家庭的沟通；对突发性自杀企图和行为，迅速果断采取应急措施。进行救助和监护。

5、对有心理危机的学生进行针对性干预。

对有严重心理障碍或心理疾病的学生，学校须请专业精神卫生机构或专家对学生的心理健康状况进行评估或会诊，或留校治疗并开展跟踪咨询和辅导，或及时送至专业精神卫生机构进行治疗，或送回家休养治疗：对有自杀意念的学生，视其严重程度，将其转移到安全环境，实行24小时全程监护，同时联系家长，决定送至专业精神卫生机构或回家休养治疗：对正在实施自杀行为的学生，一旦发现便立即由“大学生心理健康教育工作领导小组”指挥，调度各有关部门赶赴现场协调处理危机，实施紧急救治及保护、勘察、处理现场；对有伤害他人意念或行为的学生。立即采取相应措施，保护双方当事人安全，同时组织相关部门或专家对该生精神状态进行心理评估或会诊，再进行后续处理。

6，做好自杀事件的善后工作。

如何做好善后工作，这属于自杀危机的后干预策略要解决的问题。有两点需要关注：一是重视对自杀未遂学生的心理修复工作，暂时不要对他们的自杀行为和价值观进行道德评判。以免引起其心理的抗拒和敌对情绪。在让他们接受专业精神卫生机构治疗或回家休养治疗的同时，要积极通过亲属、朋友和师生的爱心和帮助，使他们产生对社会、家庭的责任感以及对生活的留恋，增强生存的信心。二是要关注自杀死亡发生后，周围学生群体的心理修复工作。可以采用支持性干预及团体辅导策略。通过班级辅导等方法，通过分析、回顾、告别仪式、放松技术等活动程序，帮助周围的同学消除紧张恐惧心理，使他们理性地看待自杀现象，尽快从震撼、悲哀、忧郁等不良心态中解脱，恢复正常的学习和生活秩序，尽量减少危机造成的负面影响。

预防大学生自杀单靠学校自身的力量是远远不够的，还必须建立学校、家庭、社会相结合的支持系统，共同解决大学生的心理问题和实际问题；也应与社会有关医疗专科机构及救助机构建立经常的联系，以便遇到紧急情况能及时得到他们的指导和帮助。

法学案例分析范文

一、案例教学法的价值。

案例教学最早可以追溯到古希腊、古罗马时代。1870年美国哈佛大学法学院院长兰德尔将案例教学引入法学教育，并大力推广。迄今，案例教学已成为整个英美法系国家法学院使用的主要教学方法，在课堂教学中具有重要的作用。

（一）建立以学生为主体，以教师为主导的教学模式。

在案例讨论过程中，能够充分调动学生的积极性，发表自己的见解，既获得了知识，又锻炼了自己的语言表达和逻辑思维能力。学生是案例教学活动过程的主体。杜威主张“一切学习都来自于经验”，真正的教育从经验中产生，师生之间应相互合作，教师在教学中诱导、激发学生自己发现问题、解决问题，使学生从自身的活动中得到知识。

（二）有利于学生对刑法学理论的理解和掌握。

我国是成文法国家，刑法学教学首先应向学生讲授基本的刑法理论知识。在讲授刑法理论知识的过程中，教师可运用案例教学。通过典型案例的呈现，学生对典型案例的阅读与分析、讨论与辩驳，加深对刑法理论知识的理解与掌握。

（三）有利于培养应用型法学人才。

二、课堂中案例教学的实施。

（一）案例的选择标准。

教师在授课过程中，主要是让学生熟悉和掌握一些刑法基本知识，掌握关于犯罪和刑罚的基本问题。。目的是使学生掌握、巩固一些基本概念、基本知识。由于刑法内容较多，从整个体系看分为总则和分则两大部分，所以在授课过程中还应考虑各部分的不同特点，把握重点，选好案例。案例应当具有以下特征：（1）针对性，应当根据具体教学内容选择有针对性的的案例。所选案例与所说明的理论问题之间有密切关系，案例要能够强化理论教学。（2）案例应具有争议性。案例要有一定探讨价值，给学生有思考的空间，并能启发学生的思维，让学生把所学的法学理论知识和案例结合起来。这有助于锻炼学生的法学思维能力。（3）案例应当具有真实性、典型性。贴近学生生活的真实性案例有利于激发学生的兴趣。

（二）案例的讨论与分析。

分析讨论是案例教学的关键阶段，建议分组讨论，课堂讨论可分小组进行，选一名小组长负责本小组的讨论。在整个分析讨论阶段，教师只是引导者，学生是讨论的主体。教师可在讨论地点巡视，及时发现和解决各组在讨论时出现的问题，以便正确引导学生。讨论完毕之后，各小组应选出1～2名代表进行总结发言，充分表述本小组的讨论结果。在操作过程中，教师要做到循循善诱，张弛有度，既要鼓励学生积极发言，拓宽发散性思维，又要把握住主题。

（三）案例点评总结。

案例讨论结束后，教师应针对学生在讨论中提出的分析问题的方法和思路、解决问题的途径等方面及时进行总结评价。指出本次案例讨论所运用的理论知识，讨论的重、难点及需要深入思考的问题。同时肯定本次讨论的成功之处，指出存在的缺陷及不足。教师在讲解、分析案例时，要语言精炼、要点明晰、重点突出，并将案例分析与所涉及的法学原理、法律条文融合起来，使学生能够通过案例分析来掌握基本原理、基本知识和基本概念，能够熟练地运用理论解决实际问题。

案例分析报告的撰写是案例教学中的最后一个环节，是学生对案例分析与讨论的总结，是对所学知识的回顾。通过撰写案例分析报告，加深学生对法学理论的理解，使所学的法学知识更加融会贯通，从而起到锻炼和培养学生书面表达能力的作用。案例分析报告也是一篇小论文，对学生将来写毕业论文也很有帮助。

三、案例教学注意的问题。

（一）案例选择避免刻意地标新立异。

实践教学中，我们不难发现新奇、曲折的案例成了教师互动案例教学的宠儿。刑事教学案例的新奇固然易于调动学生的兴趣与主动性，但刑事案例教学是为了培养学生发现、分析、解决法律问题的能力，一些着重于侦破纪实的案例是不宜拿来用的。

（二）刑法案例教学避免老师唱“独角戏”

另外，在教学实践中，有些教师往往认为刑事案例教学就是教学过程的临时、随机地举例子。刑事互动案例教学完全不同于一般教学中的举例子。

传统刑法教学中的案例不是以学生为主体，案件介绍、问题提出、分析展开、结论得出还是以老师为主动.而刑事互动案例教学则不同，它是以案例为平台，以学生为主体，由学生来自主发言、讨论、辩论、提问、质疑，最后逐步形成并成熟自己的看法，教师在其中只起穿针引线的作用。所以，在刑事案例教学中，教师应注意避免把刑事案例教学流于一般教学中的简单举例子。

同时充分调动学生积极性，使学生真正参与进来。如果课堂讨论过程中学生参与性不高，只有几个或部分学生参与，都会大大降低案例教学的效果。“没有规矩不成方圆”，没有严格的要求，学生不知道努力的方向。为此，作为一名刑法教师必须在上课时给学生提出具体明确的要求，规范考核评价机制，充分激调动学生的学习热情，使学生发挥学习的积极性，变被动学习为主动学习。

参考文献：

[1]张宗高.案例教学法在刑法课程课堂教学中的运用[j].安徽工业大学学报，2014（6）。

[2]徐丽媛.刑法互动案例教学模式探讨[j].法制与社会，2013（3）。

[3]王娅妮.刑法学教学方法探析[j].考试周刊，2008（6）。

物业实用案例分析范文

经现场核实，该热水器如果装在车库有以下弊端：第一，存在安全隐患，由于小区内使用的是管道煤气，车库位置处有配电箱，加上车辆启动时能产生火星及高温等，不符合安全使用燃气、煤气等标准；第二、由于该车库是半封闭车库，热水器装在车库里影响外观，不符合物业外观整齐统一的规定，在《前期物业管理服务协议》及《住户手册》里都有明确的规定，所以该热水器不允许装在车库。

接到投诉后管理处领导及事务助理多次上门对做业主思想工作，最后，业主同意将热水器装在管理处指定位置，考虑到该户装修单位已完工离去，管理处派人给其免费安装。

1、装修监管人员应主动将热水器安装位置告知业主。

2、业主在办理装修手续时应明确其装修规定。

3、保安及各分部巡逻人员发现此现象及时通知服务中心。

物业实用案例分析范文

xxx年x月x日上午，在公司领导和xx员工公寓物业管理处管理员的带领下，我和公司物业部同事一起参观了xx员工公寓生活园区，并学习了管理处一天的工作流程。

xx公寓共有一期二期两栋员工宿舍楼，可容纳5000多人住宿。在日常管理和服务方面与一般商业写字楼和住宅小区存在较大的差异，需要更为个性化的管理方案，这也是我们今天此行的学习目的。

根据一上午的参观，我总结了比较突出的两点。

首先是文档的管理。文档的管理在物业管理中是很重要的一个方面，也是比较繁琐的一个方面。来xx公寓参观之前，公司领导经常赞扬xx员工公寓物业管理处文档管理规范。干净明亮的文件柜里摆放着各种台帐，所有文件夹的标识清楚整齐。文件夹里各种设备都有详细的记录，翻开他们的检查记录，定期检查、维修、清洁都一一的详细记载。值得学习的地方是，xx公寓管理处对数据量繁多的台帐，都进行了电子备份。现代化的物业管理，越来越多的使用了电脑进行信息储存管理，使得物业管理工作更加的清晰便捷，这是我们今后开展物业管理工作必须坚持的一个重要程序。

其次，相关物业管理区域的安全秩序管理。xx员工公寓的特殊性在于，每间宿舍都有6个人居住在里面，安全是此处物业管理工作中最为重要的方面之一。公寓明令禁止使用大功率电器，为的是对人身安全的保障和火灾隐患的防范。每天的例行房间检查，也会对各种违禁电器进行检查和暂扣。当管理员打开存放违禁品的仓库时，大家都惊讶不已。里面的各种物品按类摆放整齐，犹如一个小型超市。所有物品都贴上了写有日期和持有人的标签，相当规范。管理人员的细致工作，也体现了物业管理企业服务质量。

在参观结束后，公司领导做了清晰明了的总结。听了领导的讲话，我感悟到，创建具有自身特色的物业管理方案才能更好的为业主服务，才能更好的使管理工作水平提升，推广公司的知名度。

物业实用案例分析范文

2004年4月17日9时左右，半山豪苑管理处接到江景区106栋业主投诉，业主称管理处巡查人员不允许她把燃气热水器装在车库内，现在装修已完工，热水器一定要装在车库里，如不同意将拒交物业管理费。

[处理过程]。

经现场核实，该热水器如果装在车库有以下弊端：第一，存在安全隐患，由于小区内使用的是管道煤气，车库位置处有配电箱，加上车辆启动时能产生火星及高温等，不符合安全使用燃气、煤气等标准；第二、由于该车库是半封闭车库，热水器装在车库里影响外观，不符合物业外观整齐统一的规定，在《前期物业管理服务协议》及《住户手册》里都有明确的规定，所以该热水器不允许装在车库。

接到投诉后管理处领导及事务助理多次上门对做业主思想工作，最后，业主同意将热水器装在管理处指定位置，考虑到该户装修单位已完工离去，管理处派人给其免费安装。

[案例点评]。

1、装修监管人员应主动将热水器安装位置告知业主。

2、业主在办理装修手续时应明确其装修规定。

3、保安及各分部巡逻人员发现此现象及时通知服务中心。

物业实用案例分析范文

由于购物城尚属代管阶段，人员欠缺没有事务助理及文员，只有经理和收银台。但负责人集思广益，努力让大家发挥各自的才能，并鼓励大家要在恶劣的条件下干出成绩，干出我们三正人的风格。

2、灵活的采用了多种措施、方法收费。

本次催收的大多是01年和02年的欠费，有的已超过诉讼时效。还有的业主公开向管理处挑战，声称不怕起诉，这部分业主当中有的有本地背景，关系复杂。所以收费面临着很大困难，管理处针对此情况进行一一分析，一一解决。

欠费户有的称铺面丢过东西，不交管理费，管理处就与其解释《物业管理条例》对此情况的规定和保险费用的规定。有的称当年未出租不用交费，管理处与他们说道理，拉关系、套近乎、硬是把欠费收回。对一些现已出租的铺面，租户想交而业主不交的则采取向租户加压，使业主认识错误等等方法………。

3、努力改善管理处与客户的关系。

不能因收费问题导致与客户对立，只有处理好客户与管理处的关系才能做好其它工作，非不得已不采取停止服务措施。

销售实战案例分析报告范文

给你一篇市场调查报告的写作范例，你可以参考它的格式与写法，进行适当修改。

一、市场现状。

珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计显示，20xx年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的吨增长到吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从上升到。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。

相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。

从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的.珠宝首饰零售市场。

二、市场前景。

自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，20xx年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。

全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。

作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为20xx年全球推广计划的“重中之重”。20xx年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面.针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海apec会议承诺的兑现.更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、^v^珠宝玉石首饰管理中心.就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展。

珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：６１％的消费者是在光顾３－４家卖场后才做出购买决定的；２６％的消费者是在光顾５－６家卖场后才做出购买决定。只有９％的消费者只光顾１－２家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，４３％的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信；对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实；对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。３２％的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式；２８％的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有１２％的消费者只购买在广告上见过的产品；有２６％的消费者只购买名牌产品。即使这样，５０％的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。

婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。５３．５％的消费者在结婚时购买珠宝；１６．２％的消费者在结婚纪念日有消费行为；２３．２％的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。

三、总结与归纳。

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被不断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚.特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居民收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到20xx年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元.出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争.我们相信.在政府、协会、企业的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。

销售实战案例分析报告范文

双方达成合作后，消费保将会以数据分析的形式，向国家工商总局提供一季度、半年、前三季度和全年的消费分析报告：

（一）统计分析消费投诉舆情。

消费保将会向国家工商总局分析最新的消费者投诉数量、趋势和特点；分析消费者投诉集中的商品、企业、品牌以及分析消费者投诉的主要问题及原因分析。

（二）消费投诉分析维度。

在提供给国家工商总局的分析报告样本基础上消费保会再从以下三个维度进行选择性分析：

（三）提供典型投诉案例及消费警示。

消费保还会向国家工商总局提供面向社会的消费警示与典型的投诉案例，让广大消费者提防消费陷阱的同时提高维权意识，了解更多维权渠道，从而更好地保障自己的消费权益。

此次合作是国家工商总局对消费保的信任，也是消费保的责任，更是广大消费者的福音，同时对各大企业来说也具有重要意义。消费数据分析报告将包含当下消费者反映强烈的消费电子商品和服务品类，可以让广大消费者了解最新的消费趋势，提高消费者的维权意识，成为消费选择的风向标；让各大企业知晓消费者的投诉热点、主要问题和原因，提升企业的售后服务水平、提高品牌美誉度；让政府更加了解消费舆情，从而进一步改善我国的消费环境。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略

成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面本站小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲。

a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

a公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍。

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;。

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

1.a公司的探询是否成功?为什么?

2天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

1.天津a公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口。

合同。

直接找香港的探询可能加快进度但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中应以天津公司为主避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

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21个经典实用的商务谈判案例分析及策略

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)。

1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

2.双方的语言运用有何不妥之处?

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好.

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

3、应该为此向对方成员道歉。

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，q牌男装正式启动上市。我当时恰在q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄。

邀请函。

力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商并建立了初步友谊。20xx年11月23日品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重请中央级官员来现场指导请咨询师上课请形象代言人还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会为意向客户接风。酒会上很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开严格保密。我则相反有意无意将同一个区的意向客户安排在一起并逐一介绍。表面上看这顿饭吃得有些尴尬但效果却出奇的好因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天品牌研讨政策说明参观公司答谢晚宴时间非常紧张。晚饭刚过山东的z先生与陕西的l先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的z先生是个天生的商人他与l一见面就如胶似漆地跟着用他的话说l先生做q牌他就做q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底只是不断思忖希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶寒暄几句说：“我先去和其他客户打个招唿然后我们再详谈好不好?”征得同意后我就去了几个重要客户那里对每个人都说晚上有点忙过半小时后来详谈。大约40分钟后我回到商务房他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法“我只是一个区域经理真正有权签约者是营销副总c我们今天只是谈谈山东与陕西来的客户比较多公司还是要有所选择的……当然在我个人心目中你们二位是最优秀的。你们做不好的市场别人也不可能做得好。”山东z先生说“以我们的市场经验我们做不好的市场恐怕别人也很难操作。今天我们也看了q牌产品说实话产品缺陷还是比较大的时尚的太前卫常规的太保守价格又高而且你们的政策一点都不优惠……不过既然我们来了而且和您也很投机所以如果条件宽松还是可以考虑做一下的。”陕西l先生马上附和并举了两个福建品牌的例子大致是条件多优惠。q牌这次产品组合得确实不是很成功但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题“你们认为加盟一个品牌是一季产品重要、优惠政策重要还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说最后达成了对我方有利的。

合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与l和z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总c……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。

20xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。

通知书。

甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：

1.单签署日期早于装船日期。

2.提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

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未经允许使用他人肖像盈利侵权案例分析

我国《民法通则》第一百条规定，“公民享有肖像权，未经本人同意，不得以营利为目的使用公民的肖像。”由此可见，构成侵犯公民肖像权的行为，通常应具备两个要件：一是未经本人同意；二是以营利为目的。常见的侵犯公民肖像权的行为，主要是未经本人同意、以营利为目的使用他人肖像做商业广告、商品装潢、书刊封面及印刷挂历等。对于侵犯肖像权行为，受害人可自力制止，例如请求交出所拍胶卷，除去公开陈列肖像等，也可以依法请求加害人停止侵害、排除妨碍、消除影响或赔偿损失等。赔偿损失请求权，不以财产损害为要件。

其他法律和司法解释对侵犯肖像权也作出一些相应规定，最高人民法院关于贯彻执行《民法通则》若干问题的意见第139条规定：以赢利为目的，未经公民同意利用其肖像作广告、商标、装饰橱窗等，应当认定为侵犯公民肖像权的行为。除此之外，恶意毁损、玷污、丑化公民的肖像，或利用公民肖像进行人身攻击等，也属于侵害肖像权的行为。

考研法学考前预测题及答案案例分析题

甲、乙双方于4月2日约定：甲向乙以8万元的价格购买房屋3间，分两次将房款付清，付清价款后房屋即归甲所有，乙迁出该房屋;乙若想继续利用此房经商，则应该于甲最后一次付清房款之前与甲签订房屋租赁合同，租金为每月2000元。合同签订后，甲即付清了全部房款，双方于5月16日又办理了房屋所有权过户登记手续，但双方未签订房屋租赁合同，乙也没有迁出此房，而是继续在此经商，每月月初支付给甲2000元房租。6个月之后，乙未按时交付第7个月的房租，甲即宣布解除租赁合同，要求乙迁出此房屋，遭到乙的拒绝，于是甲便向当地法院起诉，要求解除租赁合同，并归还房屋。问：

(1)如何认识甲、乙签订的买卖合同中有关交付的性质?为什?

(2)甲何时取得该房屋的所有权?为什么?

(4)如果甲、乙二人在5月16日办理了房屋过户手续后，甲将房屋卖给丁，那么甲、乙之间的租赁合同是否有效?为什么?问：

(5)如果乙以事后未达成租赁协议为由主张返还租金，法院是否应予支持?为什么?

答案(1)甲、乙之间签订的房屋买卖合同交付性质属于占有改定，即甲、乙在买卖合同中的约定并未现实交付，而是由出卖人继续占有标的物，而买受人甲仅仅取得了房屋的问接占有，故为占有改定。
(2)甲自5月16日取得房屋的所有权，因为根据我国法律的规定，不动产所有权自办理登记过户时起转移。本案甲、乙双方办理房屋过户登记的时间为5月16日，所有权则从即日起由乙转移给甲。
(3)房屋所有权归丙，因为确认所有权的标志是登记，不动产以登记为公示方式，故所有权归丙。
(4)甲、乙之间的租赁合同有效，因为根据合同法的有关规定，在租赁合同有效期内，租赁物的所有权发生变动的，不影响租赁合同的效力。
(5)法院不予支持乙返还租金的请求，因为租赁物所有权发生变动，、不影响租赁合同的效力，租赁合同继续有效。尽管二人没有签订正式书面租赁合同，但口头租赁合同也是有效的。
【精解】本案例适用的法条主要有：《合同法》第133条(标的物所有权的转移)、第29条(买卖不破租赁)。这里有一个问题需要澄清，即《合同法》第133条的适用问题，第133条规定的“法律另有规定或者当事人另有约定的除外”，法律另有规定指的是不动产以登记为转移的情形，当事人另有约定主要是指当事人约定的所有权保留条款。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿。

合同。

回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

(意方降价40%)。

改善5%。

(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

2.中方破戏破的较好。

3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

美国y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”

1.如何看美方的论述?

2.如何看中方人私调设备的行为?

3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4.最终结果应如何?

1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。

澳大利亚a公司、德国b公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。a公司和b公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了a公司和b公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论：

a公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。

b公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?

a公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

b公司：贵公司的情况，我们理解，不过a公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

a公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

b公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

a公司：贵方这种投入也是有意义的。

c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

b公司：贵方的建议可以考虑。

c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

a、b公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

2.a、b公司的谈判呢?

3，a、b、c：公司的谈判结果如何评价?

1.c公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。

2.a、b公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题。

3.a、b、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。a、b公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。

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