终端销售规划（热门22篇）

规划计划是一个明确目标和实现路径的过程，可以帮助我们更有效地安排时间和资源。以下是一些成功人士的规划计划心得和建议，希望能够帮助到正在制定计划的朋友们。

终端销售员工培训

一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。

二、工作中应注意几点：

能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

三、犯错后禁忌的态度：

原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

四、销售时的五种心情：

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

五、销售中的七个步骤：

1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。5.购买：顾客交款的时刻。

6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

六、销售方法：

通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提。

高销售成功率。

1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

七、流水作业法：

销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：1.引顾客进店1人完成。

八、准备迎接其他顾客应该注意的问题：

九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购：

1.机械化的递拿商品。2.简单的介绍商品。

3.被动式回答顾客提问。4.等顾客决定后开票。

十、优秀员工应具备的素质：

十一、服务：

我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。a：服务品质的要素：

1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

b：顾客至上的观念：

1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介。

2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。

3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。c：顾客管理方法：

1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。

2.通过电话，手机短信，e-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。d：店面管理的要素：

1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。

3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低f：物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

物流工作中需要考虑的主要因素：

1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。2.上一季整体库存及店内库存分布。3.去年库存产品情况.4.店内陈列，货区展示。

5.目前销售情况。

6.顾客的购买习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略。8.新款投放信息9.销售额。正确的工作态度：

1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。

3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。

5.提前到达，提前规划，走在别人前面。6.树立终身学习观点。

7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。8.向有关部门或公司提出管理的建议。

9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。

10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。新员工在店内易犯的错误：1.拿不准尺码。

2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准4.不会陈列。

5.眼里没活，不会主动。6.不会配合。7.不能正确理解压力。

注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。

药品终端销售协议

甲、乙双方在平等互利、真诚合作的基础上，根据《中华人民共和国民法典》及有关法律、法规的规定，经过友好协商，就乙方零售甲方产品事宜达成本协议条款，本协议有效期为_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。

一、年度销售目标及费用投入;。

1.1销售目标。

乙方在本零售药店内销售甲方产品_____年度销量目标为__________万元，甲方提供费用支持按年度销售目标的_____%计算，低于年度销量目标_____%，甲方不再支付第二次费用。

1.3费用支付方式：甲方于每月与乙方进行沟通，按实际购进进度及合作项目执行情况确认实际费用支付，并于年内通过领用同等价值甲方产品方式向乙方支付费用。乙方须提供相关销售单据供甲方作报销凭证。低于年度销量目标_____%，甲方不再支付第二次费用。陈列费用共计元，甲方分次支付。具体如下：

1.4购进渠道。双方约定乙方进货渠道为_______________，合作期内，乙方不得从其它渠道进货,一经发现，甲方有权扣除所有支持费用。

1.5双方现有合作产品及价格体系：

作为合作伙伴，乙方须遵守甲方约定的最低零售价(包括会员价)，如果低于约定零售价，则甲方有权扣除所有支持费用。

二、门店摆放约定：

2.1基础摆放：在乙方门店内，应将与甲方合作产品摆放在该产品所属品类货架的第1-2层以上(自上而下)，每个产品须达到横向_____个摆放面。主要产品库存不少_____袋/包,并切实有效执行到位。

2.2特殊摆放：乙方在下属门店内向甲方提供以下特殊摆放：

甲方可根据每季度广告计划、消费者活动等需要调整摆放的产品和确定摆放的门店。

2.3乙方允许甲方在货架上放置__________,__________等__________物品进行终端生动化布置。

2.4乙方于每月_____号之前向甲方提供上月甲方产品真实有效的购进单据，否则甲方有权不予支付当月的支持费用并追究乙方责任。

三、违约责任：

3.1.陈列期间，甲方根据乙方提供的门店，进行不定期的检查，若任意一个季度内乙方违反上述条款达两次者，甲方有权扣除第二次费用的30%，三次以上者甲方有权终止协议，并扣除所有未付款项。

四、其它约定事项：配合甲方公司新品上市活动和所有市场促销活动。

五、特别约定：

1.本有效期为__________年_______月_______号至_____年_______月_______号止。

2.所有费用支付后，乙方须提供盖有效章的收据或者发票。

3.保密原则：甲、乙双方必需对本协议所发生的内容严格保密，若有一方未遵守协议保密规定，擅自将本协议条款内容泄露到第三方，或一方相关人员异动而导致本协议内容外泄，对方有权起诉泄露方，并保留追究对方责任的权利。

4.甲、乙双方本着平等互利，__________合作的原则，达成以上共识，未尽事宜，双方另行协商解决。如发生纠纷，在甲方所在地法院起诉。本协议一式两份，甲乙双方各执一份，协议自双方签字盖章之后生效。

甲方：______________公司乙方：__________。

代表：__________代表：__________。

日期：__________日期：__________

POS终端销售合同

甲方：

办公地址。

法定代表人：

联系电话：

传真号码：

办公地址：

法定代表人：

联系电话：

传真电话：

双方经过友好协商，就甲方向乙方采购信付通终端及附属产品的价格及服务且乙方协助甲方办理xx银行阳光商旅白金卡及乐惠金卡服务，经双方共同确认，签订本合同。

第一条合同产品、金额及付款方式。

1.产品及金额。

"pos终端"是指收单机构放置在特约商户处的，能够接受银联卡信息，具有通信功能，并接受柜员的指令而完成金融交易信息和有关信息交换的设备。乙方向甲方的供货价格如表一(终端报价表)。

3.服务费：1200元。

4.付款方式：银行汇款，汇到甲方指定账号，或到公司交款。

第二条质量保证和售后服务。

1.乙方收到货款后，由业务员将pos终端送货上门，安装调试。

终端保修期自甲方收到产品并签收之日起开始计算，产品保修期为一年，甲乙双方负责登记合同项下产品的终端序列号，并以此为据对产品保修时间进行确认。首年按照国家三包政策实行"三包"，即包修、包退、包换(人为损坏除外)。

3.乙方接到用户的维修申请后，通知用户将维护终端集中到终端厂商就近的维修网点处理，厂商承诺在收到需维修的终端后的3-5个工作日内将维修终端修理完毕。不能在网点维修的终端，厂商需提供备用终端供用户使用。

4.厂商承诺产品的质量保证及保修范围涵盖合同内产品的全部零部件，故障维护费用包含全部配件费、维修该设备的人工费用。

5.保修条件限于正常使用条件下发生的产品故障，因产品的保管不善、由人为或不可抗力造成的毁损不在保修范围内。

6.超出产品保修范围和保修期的终端故障维护，生产厂商将按统一的维修收费标准提供有偿维修服务。

第三条保密条款。

1.为本合同的"专有信息"是指在双方合作过程中一方从另一方(披露权方)得到的披露权方开发、创造、发现的或为披露权方所知的、或转移至该披露权方的、对该披露权方有商业价值的信息。"专有信息"包括但不限于有关商业秘密，电脑程序、设计技术、方案、专有技术、工艺、数据、业务与产品开发计划等，与该披露权方业务有关的客户信息及其他信息，或该披露权方从他方收到的保密信息。双方理解，信息披露权方拥有并将拥有"专有信息"，而这些"专有信息"对该披露权方是非常重要的;本合同项下的合作关系产生了甲、乙双方的与"专有信息"有关的信任关系。

4.上述保密义务不因本合同无效而终止。本合同终止后十年内仍然有效。

第四条违约责任。

1.若因甲方违反双方签署的《特殊商户受理银联卡协议书》，导致该协议终止执行或者业务终止，甲方承诺对本销售合同中涉及的已购终端不作任何退货要求。

2.如若甲方不能成功申办上述银行卡，乙方返还甲方1200元;甲方如若因此而不安装pos终端，乙方可全额退款收回终端设备，若终端设备坏损折价退款。

第五条合同纠纷的解决。

因本合同所产生的任何争议，双方应通过友好协商予以解决。如协商不能解决的，任何一方均有权将争议提交乙方所在地人民法院解决。

第六条其他事宜。

1.本协议自双方签字盖章之日起生效。

2.本合同之未尽事宜双方可另行协商解决，必要时可签订补充合同对本合同中的有关问题作出补充规定，本合同的补充合同为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。

甲方：

(盖章)。

授权代表：

日期：

(盖章)。

授权代表：

日期：

终端销售团队建设

倘若由我来选择业务员，我会选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们单纯，他们能够按照我设定的方向努力，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，选人最本质的是为人的品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。

我曾经管理我的团队（这儿的团队只是相互配合的工人）有这样几点体会：一是要求业务员一点要有全局观念，能够把握全局，同时也要具备敏锐的观察力，能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。让他们真切的感觉到我们团队的温暖。

三、给他们分享销售技巧，让他们服你，认可你的管理。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的传授。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因地制宜，把他们安排到不同的岗位上，发掘他们最大潜能。

我用人通常还有一个特点，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

销售规划书

纵观当今的社会现状我们可以了解到，大学生的就业环境相当严峻。在高等教育由精英阶段进入大众化阶段时，大学生就业形势发生了根本性的变化。

因此，为自己拟定一份职业生涯规划，将自己的未来好好地设计一下。有了目标，才会有动力。有了付出，才会有收获。

从小时候就开始梦想要做一名白衣天使，但在这个梦想的激励下，我不断的努力，当我遇到困难和挫折的时候，是它给了我力量和自信。但现实很多时候并没有想象的那么顺利，在我的生命里，现实与理想似乎往往相反。高考的努力并似乎没有得到上天的眷念，我考上了一个我完全想象不到并且对我而言完全陌生的专业---汽车技术与贸易。

“即来之则安之。”或许这是上天给我的考验，所以我没有无奈和放弃，俗话说：“兴趣是最好的老师。”从那开始我就慢慢的培养对汽车、对贸易管理的兴趣，在不知不觉中萌生了要当一名高级管理人员的目标。

我知道，一个人如果想做好一件事，只有兴趣是不行的，尤其是对我的将来，不仅需要兴趣，还需要学会宽容和真诚。一个人在社会当中总会遇上不能称心如意的事情，有些时候只有宽容才能愈合创伤的奇妙的效果，宽容不仅仅是容忍缺点和错误，更是一种无言的教诲，宽容是一个人人格完善的体现，在宽容的过程中自己的心灵也会得到净化和升华。真诚的力量是无穷的，人是有感情的动物，人的内心很容易被感动，引起人内心感动的因素很多，往往一句热情的问候，一个灿烂的笑容，就足以唤醒一颗冷漠的心。

除此之外，还需要认识自我，认识自己的优缺点。对自己一个清楚详细的认识对我在职业选择的道路上起到一个导航的作用。

做事踏实，为人安分，不擅长于社交。

读书，从书中悟道理;上网，从网中览世界;画画，从画中得宁静。听听音乐、打打羽毛球、跑跑步、和朋友逛逛街等等。

个性特征和风格：表现出多重性。在环境比较自由、组织不明显时，往往能表现出比较有出色的领导和组织能力，能做一个“指挥者”;而一旦组织清晰，结构稳定时，则能够很好地服从各种安排。有时活泼，有时沉默。

为人随和，易相处，不大喜欢计较人际关系中的得失;数理能力好，有头脑，不一味盲从;有个人见解，知识较广博，擅长与人书面交流。好奇心强，对所有新鲜事物都喜欢去触摸，有一股去探索的劲。

学识：基础知识扎实、自学能力非常强，接触新鲜事物较快。

技能：管理基本技能，数理能力较强。

缺点：没有根深叶茂的人际关系网;学校专业比较新，不能接触更广阔的视野;工作经验少，可以说没有。兴趣虽广，但没有特专长的一面;人多的场合不擅口头交际，有时在人际交往中处于被动状态;不大活跃，不主动参加积极性高的活动，有时比较固执。

家人、学校、朋友的建议：

需要充分利用学校的社团组织、在网上认识的学校的朋友群、同班同学、互联网等资源。扩大人际交往面，开阔视野，了解本专业更多新的内容;积极参加学校社团活动，如绿色先锋环保协会让我认识了更多的好朋友，学院宣传部让我懂得如何合作，如何尽善尽美完成任务;大学城论坛里认识不同专业的朋友，混熟了后一起出来聚餐，交流不同方面的信息;跟班同学处理好关系;在互联网上可以了解到很多新的观点，不仅仅局限于课本中。

每一个人都处在一定的环境之中，离开了这个环境，便无法生存与成长。身在职场，要时时分析环境条件的特点、环境的发展变化情况、自己与环境的关系、自己在这个环境中的地位、环境对自己提出的要求以及环境对自己有利的条件与不利的条件等等。只有对这些环境因素充分了解，才能做到在复杂的环境中避害趋利，使我的职业生涯更完美。

1、政治环境。

目前中国正处于和平时期，政治环境稳定，人民安居乐业，没有什么大的波动，对我们的职业环境影响不大，职业前景良好。

2、社会环境。

随着人民生活水平的提高，人们综合素质的改善，就业也跟随着出现了一定的危机。每年高校毕业生的不断增长与岗位供应不足的矛盾越来越明显。已经就业的也随时可能失业，所以个人职业的规划也及其重要。

3、经济环境。

从改革开放以来，随着我国经济的持续增长，人民的生活水平提高，恩格尔系数减小民众会更多关注怎么过更好更舒适的.生活。而汽车慢慢的对于中国人来说变成是一辈子的事情，同时也是必需的事情。汽车服务行业的发展更是处于一个黄金时期，国家大力发展职业教育。

职业选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在选错职业的人当中，有80%的人在事业上是失败者。由此可见，职业选择对人生事业发展是何等重要。

1、性格与职业的匹配：

虽然我的性格比较开朗活泼，喜欢与人交往，但是交际口才和社交技巧还差得很远，作为管理专业，交际也应该算是一门必修课。在我的影像到中，学交际和学管理都是需要通过实际经验才能掌握的知识。因此我为自己定的短期目标就是先从事技术性方面的工作，通过长时期的经验积累最终实现自己的管理梦。

2、兴趣与职业的匹配：

“兴趣是最好的老师!”我一直都相信这句话，这也是我学习动力的源泉。报告结果中从事需要胆略冒风险且承担责任的活动，喜欢从事领导及企业性子的职业。所以，与管理性的工作是相当一致。

3、价值观与职业的匹配：

(经济取向)的工作。

(经营取向)的工作。

(家庭取向)的工作。

汽车行业是已经济、经营取向为主的行业,所以与我的价值观也刚好匹配。

4、环境与职业的匹配。

汽车行业发展的良好势头表明，汽车行业的发展潜力巨大。同时，汽车行业也是一个高薪行业，这也刚好迎合自身的需求。

我之所以毕业时选择汽车销售方面的工作，主要有以下几方面原因：

2、汽车服务行业的发展潜力大，高薪;。

3、先做专业知识工作后，有了经验再转向管理，到有一定的时候，抓住机遇，自己创业，这样成功的机率会更大。

虽然说，是金子在哪都发光，但目前的这种招聘体制决定了招聘方也只能通过学历学位来判断人才标准。在现在就业非常严峻的时势下，作为刚毕业的大学生也许可能别无选择，没有经验、没有成绩，即使具有一定的实际操作技能也不能轻松地找到工作。所以即使从低做起也要努力拼搏。

职业生涯目标的设定，是职业生涯规划的核心。一个人事业的成败，很大程度上取决于有无正确适当的目标。没有目标如同驶入大海的孤舟，四野茫茫，没有方向，不知道自己走向何方。只有树立了目标，才能明确奋斗方向，犹如海洋中的灯塔，引导你避开险礁暗石，走向成功。

短期目标：通过英语a级，努力学习专业，顺利进入工作!

中期目标：进入4s店工作，为自己以后的创业积累经验和资本。工作单位能够有足够的发展空间，争取做管理员。

长期目标：汽车行业商机无限，争取日后自己创业，最终实现自己的人生梦想。

短期目标的实现：为6月份的英语a级备战，同时暑假积极参加有关的活动或培训，提前开始找单位实习，为自己积累更多的经验，为自己的未来就业提供更广的空间。这一阶段主要学习实用销售和管理技能。

中期目标的实现：进入工作单位后，在工作的同时学习更多的实用技能，但重点将侧重于管理的学习，把理论与实践相结合，亲自在工作单位上做实战演习，边学边做。

长期目标的实现：积累足够的经验和资本后，开始自己的创业规划。目标仍然是面向汽车服务行业，原因在于高利润、高效益，也是自己熟悉的行业。

1知识的差距：

(3)虽然通过了相关的英语、计算机的等级考试，但是都不是针对职业方向的应用。

(4)对市场方面知识了解相当有限;。

2、工作职位和经济水平的差距。

(1)现在我还是一名学生，与企业事业单位的部门主管还有一段很大的距离;。

(2)目前我的学费和生活费仍然由父母供给，还需要经过很多的努力才能达到我的经济目标。

3综合素质差距。

(3)实践经验相对匮乏，很少有到社会单位打工的经历，所以社会化较低。

自己现阶段制定了自己的职业规划书，但受到自己现阶段思想不太趋向成熟的限制，以后在自己的职业的选择，生涯路线，人生目标都可能存在一定的改动，自己在以后的工作学习中要不断的总结经验教训，使自己变的更成熟使自己以后的规划设计更接近实际打下基础。

自己能在这里做自己的第一篇职业生涯规划书，使我自己对自己有进一步的了解，对自己的目标也有了进一步的明确，自己的学习动力有了进一步的提高，树立了自己的人生目标和职业目标，使自己的学习有了目标和针对性，对自己以后充满了信心，相信自己以后一定能取的成功，也使自己敢于面对自己人生路上的挫折和困难，尽量发挥出自己的潜能，这让我知道了自己的局限和弱点，接受现实，并勇敢的去面对，这也开始让我建立一种积极的心态，学会如何调整自己的心态。自己能以后更好的适应社会，面对竞争。

根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该会向汽车、管理和英语等方面发展。围绕这几个方面，本人特对未来五十年作初步规划如下：

1、20xx-20xx年(学业有成期)：充分利用校园环境及条件优势，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活能力，全面提高个人综合素质，并作为就业准备。

1)大学一年级：探索期。

[阶段目标]职业生涯认知和规划。

[实施方案]首先要适应由高中生到大学生的角色转变，重新确定自己的学习目标和要求;其次，要开始接触职业和职业生涯的概念，特别要重点了解自己未来所希望从事的职业或与自己所学专业对口的职业，进行初步的职业生涯设计;熟悉环境，建立新的人际关系，提高交际沟通能力，在职业认识方面可以向高年级学生询问就业情况;积极参加各种各样的社团活动，增加交流技巧;在学习方面，要巩固扎实专业基础知识，加强英语、计算机能力的培养，掌握现代职业者所应具备的最基本技能，为将来的就业选择打下良好的基础。

2)大学二年级：定向期。

[阶段目标]初步确定毕业方向以及相应能力与素质的培养。

[实施文字]认识自己的需要和兴趣，确定自己的价值观、动机和抱负。考虑未来的毕业方向(深造或就业等)，了解相关的活动，并以提高自身的基本素质为主，通过参加学生会或社团等组织，培养和锻炼自己的领导组织能力、团队协作精神，同时检验自己的知识技能;可以开始尝试兼职、社会实践活动，并要具有坚持性，最好能在课余时间从事与自己未来职业或本专业有关的工作，提高自己的责任感、主动性和受挫能力，并从不断的总结分析中得到职业的经验;增加英语口语和计算机应用的能力，通过英语和计算机的相关证书考试，并开始有选择地辅修其他专业的知识以充实自己。加强专业知识学习的同时，考取与目标职业有关的职业资格证书或相应地通过职业技能鉴定。积极参加与专业有关的暑期工作等。

3)大学三年级：冲刺就业。

[阶段目标]成功就业。

求职技巧，了解搜集就业信息的渠道，积极参加招聘活动，在实践中检验自己的积累和准备;最后，进行预习或模拟面试。积极利用学校提供的条件，了解就业指导中心提供的用人公司资料信息，强化求职技巧、进行模拟面试等训练，尽可能地在做好较为充分的准备的情况下进行施展演练。在撰写毕业论文的时，可大胆提自己的见解，锻炼自己独立解决问题的能力和创造性。另外，要重视实习机会，通过实习从宏观上了解单位的工作方式、运转模式、工作流程，从微观上明确个人在岗位上的职责要求及规范，为正式走上工作岗位奠定良好的基础。

2、20xx-2012年，(熟悉适应期)：利用3年左右的时间，经过不断的尝试努力，初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。

完成主要内容：

(1)学历、知识结构：提升自身学历层次，从大专生自考,走向本科生，专业技能熟练。接触社会、工作、熟悉工作环境。

(2)个人发展、人际关系：在这一期间，主要做好职业生涯的基础工作，加强沟通，虚心求教，积极搞好人际关系,积累更多的经验。建立起自己的社会关系网，让我的职业生涯能够得到帮助;虚心从老员工和上司那里学习工作指示和技能，实践性的学习有时候会更有效果;建立在组织中的影响力，使自己在团队中脱颖而出，并要注重培养领导素质。

(3)生活习惯、兴趣爱好：适当交际的环境下，尽量形成比较有规律的良好个人习惯，并参加健身运动，如散步、跳健美操、打羽毛球练瑜珈等。

3、以后，在自己的工作岗位上，踏踏实实的贡献自己的力量，拥有一个完美的家庭。

“逆水行舟，不进则退”，用“今天也是最后一天”的理念来深化对现状的认识，激励自己不断进取，不断增强实力，用危机意识来敦促自身的积极发展，可根据自己实际情况和工作需要，攻读在职研究生，进修，或者出国深造，以适应更高层次的需求，善于抓住时机积极创业，拥有自己的公司实现个人价值和企业价值的共同实现!

奇瑞汽车的老总尹同耀说过，“让责任激发责任，让光荣点燃梦想，让梦想照亮未来!”人不能没有梦想，作为一名即将走上社会的大学生更是不能没有梦想，我们要知道我们所肩负的责任，我们要用我们年轻的激情去实现心中的梦!我的梦想是将来成为一名高级管理人员，当然，梦想的口号不是凭空喊出来的，是靠自己一步一个脚印走出来的，为了梦想，我们现在就要开始规划，有了规划，就要从现在做起!人的一生都是由自己来把握，每个环节有没有处理好，将直接影响着以后的前途。不过，我觉得现在对自己已经有了明确的认识，对以后的职业生涯有了一个详细的规划。至于过程的复杂性和道路的曲折我已经做好充分的准备去面对一切挑战。

因此，从现在做起，从细节做起，一步一步走好自己的人生之路，才是最重要的。

农资终端销售

当前的常规种子行业还未形成寡头垄断市场，在今后几年内仍将是一个厂商众多,市场上没有主导品牌的局面。在这种情况下，一个好的客户就显得尤为重要，在某种程度上，可以说一个客户决定了当地的市场。所以，我们在选择客户的时候应该慎重，多花些时间选择一个好客户，远比花几年时间培养一个不好的客户强的多。

（一）新客户开发流程。

1、市场调查。通过相关的市场调查，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人。

口、各种农作物种植面积、现有客户的动态销售信息及相应各品种的市场份额、主要竞争对手及竞品的市场份额等。

2、确实市场目标。根据以上市场调查结果，初步确定各品种在当地市场的销量。

目标。

3、走访客户，调整市场目标。通过进一步走访客户，了解我公司在当地的形象。

及经销商对我公司和产品的认识情况，综合市场各方面状况，确定一个可行的市场销量目标。

4、择优选择客户。带着我们的市场销量目标进行客户拜访，列出各方面条件均。

满足要求几个的客户。

5、确定客户。通过进一步沟通，确定当地市场的经销商。其他几位优质备用客。

户，做好记录，并保持适当的联系，以备增加客户或更换客户之用。

6、帮助客户，达成目标。把市场销量目标转化为经销商的压力，通过帮助客户。

促销、渠道优化等方式完成目标销量。

(二)选择目标客户的原则。

1、选择经销商的总体思路：选择合适的经销商。

许多业务员在市场拓展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找当地规模最大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者要求条件很高，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略。

户，一般女性在经营时相对保守，往往跟不上我公司飞速发展的要求。

2、选择新客户应该考查的因素。

（1）、销量目标的认可。客户认可我们的销量目标，在一定程度上反应了该客户对我们公司的兴趣，如果一个客户否认否认了我们的目标，那么无论他实力有多强，都不建议与他合作。

（2）、合作意愿。经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心。如果一个客户对我们的到来非常冷淡，则表示合作意愿不强；如果一个客户对我们的到来很热情，则表示合作意愿较强。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入，我们选择的是合作意愿较强的客户。

（3）、资金状况。作为新客户要想了解他的资金是否充足，可从这几个方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的农资产品，二是看他的门市有多少人在工作，三是看客户所开的车，四是与客户沟通时客户有无大的业务往来。只要留心，客户的资金状况还是大致可以判断。如果开发客户当时正赶上公司收预付款的时候，可以让客户多打预付款，通过其反应判断其资金实力。

（4）、渠道网络。通过在乡镇走访，看乡镇上有没有客户所经销的产品，看其产品终端店在乡镇上同行的地位。

（5）、经销商的市场地位和我公司产品匹配。我们要寻找的是当地一流的经销商。力争做到我们选择的客户是当地种子行业的前三名。

（6）、经营思路。

（7）、主要相关经营产品。

（8）、背景。

（9）、经验。

（10）、运输和仓储条件。

（11）、经营规模。

（三）寻找客户的几种有效方式。

1、客户介绍。通过相邻市场较优质的老客户介绍客户。通过客户介绍可降低市。

场开发难度，并容易取得新客户的信任，成功率较高，也较容易找到优质客户。但应该是让优秀的老客户介绍客户。

2、自下而上的寻找。通过乡镇经销商的走访，可以了解到县级经销商哪个做较。

好，哪个口碑较好，哪个实力较强，哪个思路较新。通过乡镇经销商可以较客观的确定较优秀的准客户。再通过有目的的拜访，确定当地客户。

3、根椐竞品选择客户。竞品一方面给我们带来了竞争，另一方面也为我们选择。

客户提供了捷径。竞品在市场定位及客户选择方面和我们有较大的相似性，所以应当关注一下竞品的客户。

4、根据同业大品牌经销商选择客户。同业大品牌的经销商（尤其是玉米种子），一般在行销意识资金实力网络等有较强的优势。这也是我们要重点拜访的客户。

5、种子交易会。种子交易会可通过展示公司的形象获得一部分意向客户。对于。

该意向客户应该及时沟通，进一步确认合作意向，前去或邀请客户来公司考查确立合作关系。

二、提升单个经销商的销量。

我们的目标就是要把我们的品牌在当地做大做强，这个过程自然是以当地经销商为主体，我们的任务就是帮助他把当地市场开发好。

1、市场规划。通过与客户沟通，确定当地的重点市场，对重点市场布好局，做。

好目标，同时制定一个2-3年的长期规划。帮助客户做好目标管理。

2、帮助客户进行渠道梳理、优化。综合考虑二级经销商的实力、积极性、忠诚。

度、业绩及市场等因素，对二级经销商确定合理的客户管理方案（扶持还是更换）。

3、帮助客户进行促销。

终端销售合同

甲方：_________________(以下简称甲方)。

乙方：_________________(以下简称乙方)。

乙方店铺名称：_________________乙方店面地址：_________________甲方授权乙方为“__________”品牌产品在其店内进行销售。

二、商品价格。

执行全区统一供货价格，根据极特殊情况甲方有权微调供货价格。

三、公司政策优惠。

1、为了更好的促进双方合作，在本合同签订之日起每年向合作点赠送件货品。

四、货款结算：_________________。

乙方结款方式：_________________现金结算。

五、乙方义务。

1、自觉维护甲方品牌形象，在甲方指导下使甲方产品进行亮化成列。

2、销售保证：_________________乙方按照合同约定区域销售，不窜货、不跨区域销售，保证按照甲方的建议批发价格销售。不压价、不砸价、不冲货、不变卖促销奖品及其他违反甲方要求的销售，如有违反乙方愿意接受甲方处罚。

六、甲方义务。

1、向乙方提供合格产品及乙方所需的相关资料。

2、与乙方密切配合制定营销方案，协助乙方进行广告宣传开展促销活动。

七、甲方权利。

1、核定地区销售价格指导的权利。

2、处置乙方违反甲方规定行为的权利。

八、违约责任。

1、因甲方供货不足造成乙方未完成销售任务，甲方有权及时调整。

2、乙方违反本合同约定事项，甲方有权中止合同，一切责任由乙方负责。

十、其它事宜。

1、本合同有效期自签订日期起至年月日。

2、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议。

本合同一式俩份，甲方执两份乙方执一份，法律效力等同。

甲方：_________________乙方：_________________。

电话：_________________电话：_________________。

_____年_____月____日_____年_____月____日。

POS终端销售合同

法定代表人：__________。

联系电话：__________。

传真号码：__________。

乙方：________________________________。

办公地址：__________。

法定代表人：__________。

联系电话：__________。

传真电话：_________。

双方经过友好协商，就甲方向乙方采购信付通终端及附属产品的价格及服务且乙方协助甲方办理光大银行阳光商旅白金卡及乐惠金卡服务，经双方共同确认，签订本合同。

第一条合同产品、金额及付款方式。

1.产品及金额。

"pos终端"是指收单机构放置在特约商户处的，能够接受银联卡信息，具有通信功能，并接受柜员的指令而完成金融交易信息和有关信息交换的设备。乙方向甲方的供货价格如表一(终端报价表)。

终端通讯费：__________元。

3.服务费：_________元。

4.付款方式：__________银行汇款，汇到甲方指定账号，或到公司交款。

第二条质量保证和售后服务。

1.乙方收到货款后，由业务员将pos终端送货上门，安装调试。

终端保修期自甲方收到产品并签收之日起开始计算，产品保修期为一年，甲乙双方负责登记合同项下产品的终端序列号，并以此为据对产品保修时间进行确认。首年按照国家三包政策实行"三包"，即包修、包退、包换(人为损坏除外)。

3.乙方接到用户的维修申请后，通知用户将维护终端集中到终端厂商就近的维修网点处理，厂商承诺在收到需维修的终端后的3-5个工作日内将维修终端修理完毕。不能在网点维修的终端，厂商需提供备用终端供用户使用。

4.厂商承诺产品的质量保证及保修范围涵盖合同内产品的全部零部件，故障维护费用包含全部配件费、维修该设备的人工费用。

5.保修条件限于正常使用条件下发生的产品故障，因产品的保管不善、由人为或不可抗力造成的毁损不在保修范围内。

6.超出产品保修范围和保修期的终端故障维护，生产厂商将按统一的维修收费标准提供有偿维修服务。

第三条保密条款。

1.为本合同的"专有信息"是指在双方合作过程中一方从另一方(披露权方)得到的披露权方开发、创造、发现的或为披露权方所知的、或转移至该披露权方的、对该披露权方有商业价值的信息。"专有信息"包括但不限于有关商业秘密，电脑程序、设计技术、方案、专有技术、工艺、数据、业务与产品开发计划等，与该披露权方业务有关的客户信息及其他信息，或该披露权方从他方收到的保密信息。双方理解，信息披露权方拥有并将拥有"专有信息"，而这些"专有信息"对该披露权方是非常重要的;本合同项下的合作关系产生了甲、乙双方的与"专有信息"有关的信任关系。

4.上述保密义务不因本合同无效而终止。本合同终止后十年内仍然有效。

第四条违约责任。

1.若因甲方违反双方签署的《特殊商户受理银联卡协议书》，导致该协议终止执行或者业务终止，甲方承诺对本销售合同中涉及的已购终端不作任何退货要求。

2.如若甲方不能成功申办上述银行卡，乙方返还甲方1200元;甲方如若因此而不安装pos终端，乙方可全额退款收回终端设备，若终端设备坏损折价退款。

第五条合同纠纷的解决。

因本合同所产生的任何争议，双方应通过友好协商予以解决。如协商不能解决的，任何一方均有权将争议提交乙方所在地人民法院解决。

第六条其他事宜。

1.本协议自双方签字盖章之日起生效。

2.本合同之未尽事宜双方可另行协商解决，必要时可签订补充合同对本合同中的有关问题作出补充规定，本合同的补充合同为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。

(以下无正文)。

甲方：__________(盖章)。

授权代表：__________。

日期：__________

乙方：_____________(盖章)。

授权代表：__________。

日期：__________

终端销售协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经过友好协商，就在甲方经营场所内销售horien5℃天然无气苏打水一事达成如下协议：

一、销售场所：

二、销售产品：horien5℃天然无气苏打水。

三、销售价格：

1、乙方提供给甲方的结算价格：

a、horien5℃b、horien5℃。

注：上述商品的价格已包含运输费、税费、装卸费。协议期内如因厂家对商品价格、品种和规格进行调整，乙方须提前15天以书面形式并加盖公章后通知甲方，并经双方共同商定后,以双方确认的调价表作为新价格的执行依据。

四、合作及结算方式：

方于次月5日后对账开具发票，甲方应于月底前结清。

五、责任和义务：

1、乙方确保所提供产品的合法性和安全性，并独立承担相关法律责任。乙方。

为甲方提供本公司、生产厂商及产品合格检测报告等相关资质备检。

2、甲方首次订货为3件，以后需货时，提前1天通知乙方，以便乙方备货，每次订货数为2件及以上。

3、乙方为甲方铺货2件，用于餐厅包房内对乙方产品作产品陈列（每个包房茶几上用亚克力展架陈列2瓶天然无气苏打水及产品资料1份），以上陈列产品均由甲方保管，如有损坏或遗失等情况，一律由甲方承担，铺货产品数量在甲乙双方合同终止时，由甲方退回乙方，并保证退回的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等情况，不影响产品的2次销售。

4、为了促进乙方产品在甲方场所内有更好的销售业绩及树立品质形象。甲方不得销售除乙方以外的任何品牌的苏打水。

5、对即将到期的产品，甲方应在产品到期之日5个月前通知乙方进行更换；乙方原则上应免费为甲方进行更换最新日期的产品，同时甲方应保证更换的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等不影响二次销售的情况。

六、违约责任：

双方应按合同约定履行各自的义务，如任何一方未按合同约定执行，则构成违约。违约方应就其违约行为给守约方造成的损失承担赔偿责任。

七、争议的解决。

合同执行过程中如出现争议，双方友好协商解决。协商不成，任何一方均可向重庆市仲裁委员会提起仲裁，仲裁结果对双方均有约束力。

八、合作期限：

自2011年03月日起至2012年03月日止。到期双方协商一致本合同可自动续履1年，双方按本合同的约定执行，或双方另行签订新合同。双方未达成一致则本合同终止，双方进行结算。合作期内，任何一方因故需提前终止合同，应提前一个月书面通知对方，并办理结算事宜。

九、本协议一式两份，甲乙双方各一份，享有同等法律效力。

本协议自双方代表签字并加盖公章之日起生效。本协议未尽事宜双方另行协商解决，协商一致可签订补充协议予以确定，补充协议作为本合同附件，为本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

联系电话：

签约日期：乙方：代表：联系电话：签约日期：

终端销售合同

买方向卖方订购下列产品，双方在平等自愿的基础上，经友好协商达成以下协议：

序号________________________。

商品编码________________________。

商品名称及规格________________________。

单位________________________。

数量________________________。

单价________________________。

金额________________________。

合计：人民币(大写)。

运输方式：送货上门。

代发货运。

买方于______年______月______日将货款汇至卖方银行帐号。

买方于______年______月______日前预付定金，前结清货款。

四、本合同有效期为个月，但已发的货，合同仍然有效，直至货款结清为止。

五、如在本合同期内不能付清货款，买方按货款总额的______%一天支付违约金给卖方，同时不给予享受本公司所有的一切优惠政策。

六、买方收到货物的'____小时内必须将货物检验完毕，并和卖方随货出库单(“客户联”和“回执联”)核对，如发现诸如水渍、外包装毁坏等可能导致产品受损的情况，应于收到货物后四十八小时内书面通知卖方，在此期限内买方没有提出书面异议，卖方将视同买方收妥货物。

七、未尽事宜，由双方协商解决。

终端销售团队建设

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

销售规划书

主要职责：货物上架，营销优化（热销跟踪，新品更新，滞销产品优化，店铺更新优化，产品美工优化，产品对比优化），时刻关注竞争对手动态，及时作出相应调整，时刻谨记：货物上仅仅只是工作的开始！

规划目标：增加店铺浏览量和访客数量，留住新老顾客，以增长产品销量，以及店铺知名度。

总体规划：君伟通讯是一家3皇冠的c店，而本公司有3家淘宝商城店铺，两种店铺都有。

自己的优势与劣势，c店所销售产品具有销售成本低的特点，商城销售成本较高，但有淘宝部分政策的倾斜，淘宝的未来走势主要依靠商城提高自身品位，而c店在近几年的发展，在国内消费者心目中留下了不好的印象（价低，质劣）。故本店随为c店，但作为一家以手机3g及平板电脑周边数码配件为主打产品的3皇冠店，我们定位跟进淘宝趋势，主打热销产品与自主品牌，提升自主品牌价值，努力更改消费者心中不良印象，在地成本的同时，注重产品的规范化，标准化，服务上乘化，尽自己最大力量在同行中做到和而不同，作出自己的特色。

近期规划：近期随着小米第四轮发售，小米手机相关配件将作为近期营销策划的主要内容。

本店将通过包邮，套装搭配，限时折扣等活动进行营销优化，在小米火爆的同时，做到带动自主品牌的上位，柯优作为本公司的自主品牌，属于新品牌，主要依赖知名度高的产品推动自身品牌的曝光度。

在增长的浏览量和销量的带动下能够在众多品牌中脱颖而出，不仅仅只能依赖这一种手段，可以在百度中建立柯优品牌的百度词条，在各大论坛上发布帖子，增加品牌曝光量，同时注重产品的质量与售后服务，能做到实时跟进，实时改进，作出自己的态度，专业的精神，优质的服务，让顾客认可我们的品牌。对于小米手机配件，我们可以利用小米手机软件方面坐出吸引顾客眼球的优化，比如建立qq交流群，建立公司yy频道，在各大论坛建立公司论坛专版或者发表广告帖，增大店铺的曝光率。运用群聚效应，进行合理优化，达到最终的吸引顾客，留住顾客的目的。

销售规划书

为增强院英语学习氛围，提高同学们英语学习兴趣，也为给广大同学提供一个展示才华、展现自我的平台，拟于明年三月份举办职医第四届英语演讲比赛。

20xx年3月份。

j3-101。

初赛、复赛、决赛。

englishshow。

河南卫生职工学院全院学生。

一、赛前准备。

1、准备策划，向团委申办活动。

2、向多媒体管理中心申请教室。

3、张贴宣传海报或组织各班学习委员对赛事做好前期宣传。

4、邀请院学生处、院团委老师作为嘉宾（或评委）。

5、邀请英语教研室老师做评委。

6、采集参赛选手信息并制作ppt课件。

二、比赛环节。

1、初赛。

比赛时间：3月1、2日。

比赛地点：j3-101。

比赛规则：采用取平均分法从所有参赛选手中选取25人进入复赛。

2、复赛。

比赛时间：3月8日。

比赛地点：j3-101。

比赛规则：采用取平均分法从进入复赛的25名参赛选手中选取12人进入决赛。

3、决赛。

比赛时间：3月12日。

比赛地点：j3-101。

比赛评委：英语教研室老师7人、院团委老师1人。

比赛规则：采用取平均分法从进入决赛的10人中评出一、二、三等奖以及优秀奖（一等奖一名、二等奖二名、三等奖三名、优秀奖四名），并颁发奖杯和证书。

比赛要求：1.各参赛选手需组织至少10人的.亲友团进行助威加油。

2.对比赛会场进行必要的装饰。

三、赛后工作。

1、召开10级负责人会议，对比赛进行总结与反思，为以后工作积累经验。

2、准备活动通讯稿。

3、准备活动总结。

销售终端[材料]

姓名：刘龙左班级：市场营销时间：

1218班2014年9月--12月。

这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。

一、何为终端销售？

所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。

二、销售类型有哪些？

渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售终端销售：最终消费购买使用的购买群体。

三、学习体会。

每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。

1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌？在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位？当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。

2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。四、一个好的销售员须做到的几个要求。

1、专业知识熟悉以及最新产品的认识。

五、终端销售时销售员应掌握的技巧。（顾客亲和力）。

1、给顾客的第一印象。

每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬（所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户），应马上及时的上前接待（“您好，欢迎光临xxx，有什么可以帮助的吗？”）说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句（“请您慢走，欢迎再来。”）这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当时没有进行购买，当以后顾客有购买欲望的时候也会再次光临的。另外的一点就是上面所提到的卖场布置了，可以给顾客酿造一种整齐、清洁、新鲜良好的购物环境。

2、对顾客的购买欲望进行合理的分析。

俗话说：“知己知彼，方可百战百胜”，这句话一点也没有错。想将所售的商品销售给顾客，脑子里必须要有一个概念。用提问的方式来询问顾客，首先要知道顾客需求有多少、有多大，购买的承受能力可以到一个什么位置。脑子里马上进行一个分析，分析竞争对手与我们的差别之处，我们的优势在于何处。这样马上就可以找出一个我们有优势的商品，对顾客进行一个合适的推荐。

3、与顾客的交谈及销售关键。

与顾客的交谈时应注意的2个事项：（1）与顾客的交谈一定要有个度。这句话很明白的说明了，在我们的销售过程中所承诺到的必须要做到，信誉是最重要的。如果出现了问题所造成的影响以及损失将不堪设想。2）与顾客交谈的语气和语句。

一般的顾客都比较和谐，但难免在介绍过程中产生冲突。每一位顾客想购买此类产品之前，肯定会对此商品进行了相关的了解。我们在介绍过程中，就更应该注意我们的言行。顾客一般都是比较喜欢被夸奖、被认可、被关心的，我们做到这几点就可以了。尽管顾客所说的话有所不对之处，也没有必要太认真的去对待，另外就是在我们介绍的过程中记得千万不要太专业了。如果你要是说的很专业的话，顾客会感觉到你把他当成了一个什么都不知道的傻瓜。

在销售员与顾客的销售中，最主要的3个方面：（1）顾客所选商品的售后服务企业的发展文化。

每一个公司都有不同的服务和企业文化。大家根据本公司的资料对顾客进行讲解就可以了，想销售商品必须要获得顾客的信任度。其售后是最重要的，销售员要在售后方面对顾客重复讲解进行思想贯穿，肯定你这个品牌。

（2）顾客所选商品的性能及所使用的价值。商品的性能及所使用的价值，每一位销售员都会在公司的培训中或者所学的专业知识中所知道的。毕竟顾客所选择的是商品，所以我们不要怕麻烦。要对顾客进行一系列的讲解，说一遍顾客认识不到就再说一遍加以强调，使顾客真正认识到我们所推荐的产品，给顾客带来的切身利益、物有所值。本人推荐在讲解的过程中，最好叫顾客去亲身体验和尝试此商品带来的好处。3）顾客所选商品成交金额及赠品。

到最后了，这是最关键的一个环节，如果在这方面出现了问题我们前面所做的工作，也就算白忙活了一场了。

先说一下赠品吧。在与顾客介绍到最后肯定会介绍到一些赠品，本人建议赠品随处见随处拿。每个人都有一种同样的心理，当你把赠品给顾客以后，再从顾客那里拿回来的时候，顾客总是恋恋不舍的盯着那些赠品。这个做销售时间长的销售员都可以发现的到。给予再拿回，这无非也是促进销售的一个很好的方式。也有不喜欢赠品非要我们把赠品折钱的顾客，只要我们坚持一个白给谁不要的信念坚持下去，顾客应该会要的。做销售的都知道，有的赠品是可以直降的有的却是随即捆绑过来的，要是实在不行的话也只可以与上级进行协商后再进行降价，以免公司造成没必要的损失。

六、销售不等于销售商品，而是在推销自己。

毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢？这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。

终端销售实习报告

在店铺实习共计一个半月，学习导购最基本的销售技巧用时一个月，学习店长事宜用时半个月，这对我来说是一段新的跨越。

导购事宜：1.提前半个小时上班，换工服，打扫卫生，整理货架。

2.点货（先内仓后外场）。

3.进入销售状态。

6.按要求填写各种表格与单据。

7.收集顾客提出的意见与建议。

8.协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

9.交接班时要将当班时发生的事情交代清楚，并清点货品。

10.交接清楚后下班。

步认识了导购的基本工作内容，可以说刚刚对它有一个初步的认识。想要变得专业，这得需要一段漫长的锻炼过程。

3.将每日工作目标传达给店员，掌握每日、每周、每月累计的目标达。

成情况，带领店员完成公司下达得销售目标，依照业绩情况达成对。

策

6.定期对员工进行培训教育指导。

7.员工考勤情况监督8.编排班表，根据实际情况调整并确保店员准时上班。

9.向公司提出合理的奖惩。

10.培训员工销售技巧及其他工作知识。

11.有效地处理顾客投诉。

12.建立顾客联系档案，以便更好地服务顾客。

14.监管收货、退货、调货工作。

店长作为一个门店的管理者，必须做好全方面的工作，包括管理店员、管理货品、协助商场等。在这半个月里，我也学着去承担店长应该做的工作，感受到从未有过的压力，作为表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有资格管理店员，不管遇到怎样的意外事件都得及时想好解决方案，在店内业绩不佳时要及时想出对策，调动员工的工作积极性，首当其冲地做好本职工作。在我看来能不能做店长关键看能力，有了能力才能有底气有把握去管理别人、管理店铺，而这个能力显然不是天生的，做好一个店长的前提是能够做一个专业的导购，就像建造房屋一样，奠基打好了即使建得再高也不会怕动摇。

在店铺的营运状态下，公司可以给店铺提供充足的后备资源，店铺不能解决的公司会及时给出相应的解决方案，这就可以让一线的工作人员毫无后顾之忧的工作，在员工有进步时也能够适当地给予奖励，这又进一步提高了员工的工作积极性，但是店铺的工作还是不可避免地存在一些问题，比如各门店之间协作存在问题，对于个人业绩过分看重导致恶性竞争，影响团队合作，各区域配货不科学等，在公司未来的发展中，我希望这些问题可以得到进一步完善。

经历了这段时间的实习，我最大的收获就是学会做一个有目标的人，我很清楚的知道自己应该做什么，我不会去逃避我需要做的工作，我一直都保持着积极地工作态度，认真学习，虚心请教，我学会从小事做起，注重细节，学会沉淀自己，丢弃从学校里带出来的浮躁，我希望未来的阶段里自己可以成长的更多。

销售规划书

居深员工对企业的感情，增进员工之间的沟通和交流增强员工之间的团队协作意识，创造企业内积极向上的工作氛围，提升员工士气。

xx大酒店会议厅，xx大酒店宴会厅;。

3、年会倒计时期(月日)：本阶段主要完成年会全过程确定(包括节目单确定);。

4、年会正式演出时间：年月日晚19：00至22：00;。

1、歌曲类;。

(1)喜庆、祥和、热烈的歌曲;。

(2)青春、阳光、健康、向上;。

(3)与以上主题相关的原创歌曲;。

2、舞蹈类;。

(1)积极向上、寓意深刻的艺术性舞蹈;。

(2)具有高科技时代气息的.创意性舞蹈。

(3)喜闻乐见的街舞、现代舞、健美操、武术等;。

(4)相关歌曲的伴舞。

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

策划书中要注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

销售规划书

“心随耳动”英语听力大赛。

培养同学们听说读写中听的能力，锻炼对英语的`辨别能力，增强英语运用的综合素质。

临沂师范学院外国语学院团委。

语苑学社。

由本社团发放试卷，播放听力内容，由参赛者做答。

个人奖：一等奖1名班级奖：一等奖。

二等奖3名二等奖。

三等奖5名三等奖。

有意者向本班宣传者报名。

终端销售管理

首先，我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表——做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，拜访将放在零售行业。

产品介绍：前列康天保宁。

场景设置：拜访店长与店员交流。

主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进。

主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）。

场景一：海王星辰连锁药店（分店）。

此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。

人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）。

（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）。

终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。

店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！

终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！

（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）。

（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）。

顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?

店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。

顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？

店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!

顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！

店员（乙）：（给他）慢走啊！

（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）。

终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！

店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！

终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！

店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！

终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！

场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四。

（张三发现上午走完其他店，来此！）。

终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。

店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。

终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。

店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！

终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！

终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！

店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！

（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）。

终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。

（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的tmt标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！

店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！

终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……。

场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息。

终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）。

终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！

店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？

终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！

店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？

终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！

店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。

终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！

店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。

终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有gap认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！

店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！

终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！

店长—李四：好，那你先走吧！

终端代表—张三：再见啊！

场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料。

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）。

终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！

店员（甲）：你谁啊，不要进来。

店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！

终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！

店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！

终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！

店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！

终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）。

终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！

店员（甲）、店员（乙）：走好啊！

场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护。

终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）。

顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。

顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。

终端代表—张三：价格质量好吗？

顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！

终端代表—张三：那价格怎么样啊？

顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！

终端代表—张三：哦，在这儿！

顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！

终端代表—张三：大娘慢走啊！

店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！

店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！

终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！

店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！

终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！

场景五：房间里，床上接电话。

人物：终端代表—张三。

终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努。

力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）。

销售规划书

篝火晚会的由来：是草原人民一种传统的欢庆形式，相传在远古时代，人们学会了钻木取火之后，发现火不仅可以烤熟食物，还可以驱吓野兽，保护自己的生命安全，于是，对火产生了最初的崇敬之情。后来，人们外出打猎满载而归，互相庆祝获得了丰厚的战利品，傍晚，在用火烤熟食物的过程中，便互相拉手围着火堆跳舞以表达自己喜悦愉快的心情，这种欢庆的形式一直延续到今天，就形成了篝火晚会。而我们则是为团加同事，增加工作热情，所以xx拟举办一场篝火晚会。一方面为了展示美术系团总支干事上进的风采，另一方面在于借此平台加强干事之间交流，丰富总支干事的业余生活，给大家提供一个娱乐的机会。

大部分参与者对篝火晚会活动的内容没有什么具体的要求，认为活动的气氛很重要（热热闹闹），认为篝火晚会中唱歌跳舞是必不可少的，因为篝火晚会一般在户外举行，应选择音响效果较好的设备，准备具有喧嚷力的的曲子（大家群魔乱舞），可以对唱，独唱、大合唱，形式不定。晚会分小组进行比赛，可有个小组人员自定歌曲，演唱方式。

初步定制在20xx/12/10（拟定！如果天气影响将顺延）。

素拓中心西侧田径场（野外空地）。

1)集合时间在下午，人齐之后，先把大件行李带去，做好晚会前期准备!

2)下午15：00开始召集人马，准备晚会。

并于17：30宣布篝火晚會开始。

3）预计在晚上21：30以前组队返回。

1）人员分为3组，各组选一个组长，生三堆火。

2）生火注意事项，安全第一，选择相近的位置，方便后面的游戏活动，由组长安排工作，组长要确保每一名队员的安全，确保每一名成员服从集体指挥，全面负责好本组的各项事务，包括组员的分工及其协作，保证篝火不灭等!

1、成语接龙：根据指定的字说一个成语，第一个成语的尾字为第二个成语的首字，一直接下去，哪个组用最少的词接回第一个成语的首字为胜。

2、唱歌挑错：唱歌者会故意把一首歌的部分歌词改过后唱出，看谁能及时挑出错误的地方，并能唱出正确的歌词，更正次数多者胜。

3、歌词曲目大反串：用一首歌的曲调去唱另一首歌的歌词，唱得好的胜出。

4、大西瓜、小西瓜，喝啤酒：同组人排成一列，从第一人开始，喊“大西瓜”的同时用手比划小西瓜，第二人喊“小西瓜”的同时比划大西瓜，如此接下去，错的人多扣的分也多，最后得分多者胜出。

5、钻竹竿：各组列队钻过竹竿，手不能触地，身体后仰钻过竹竿，碰掉竹竿者淘汰，竹竿从高向低调整，到最后竹竿最低的一组胜出。

6、双人顶气球接力：两人一组只能用脸部贴着气球从一头跑到另一头，中途气球掉下重来，先完成的一组取胜。

7、跳竹竿舞：四组一起轮流跳，夹到脚者淘汰，坚持到最后剩余人数多者取胜。

8、用指定的表情、曲调与感情演绎指定的一首歌，唱得好者胜出。

9、篝火晚会串词。

10、直呼其名。

时间：10～15分钟。

人数：不限，人数较多时，需要将队员划分成若干个由15～20个人组成的小组。

道具：三个汽球。

概述：这个游戏主要用来帮助大家记住彼此的名字。

目的：帮助大家记住彼此的名字。

1．队员们以小组为单位站成一圈。每人相距约一臂长。

2．告诉小组游戏将从你手里开始。组长大喊出自己的名字，然后将手中的球传给自己左边的队友。接到传球的队友也要如法炮制，喊出自己的名字，然后把球传给自己左边的人。这样一直继续下去，直到球又重新回到组长的手中。

3．组长重新拿到球后，告诉大家现在我们要改变游戏规则了。现在接到球的队员必须要喊出另一个队员的名字，然后把球扔给该队员。

4．几分钟后，队员们就会记住大多数队友的名字，这时，再加一只球进来，让两个球同时被扔来扔去，游戏规则不变。

5．在游戏接近尾声的时候，再把第三只球加进来，其主要目的是让游戏更加热闹有趣。

6．游戏结束后，在解散小组之前，邀请一个志愿者，让他在小组内走一圈，报出每个人的名字。

11：吹“牛”比赛。

时间：整个游戏10分钟，小组比赛时间为2分。

人数：分三组，男女不限，每组选出一个人代表一个组参加。

目标：身体好才是真的好！！！！

游戏规则：按组比赛，每组选出一人参赛，在规定的时间内哪个队吹爆的汽球越多，哪个队就获胜，第一名得分10分，第二名9分，依此往下类推。

1．队员们以小组为单位站成一排，每人相距约一臂长。

2．告诉小组游戏将从你抽出一名队友为代表开始。然后将手中的球吹暴。

3．各组代表队员在规定的时间内哪个队吹爆的汽球越多，哪个队就获胜。

12：落地开花。

时间：不限，踩完汽球为止。

人数：按组比赛，每组一人参赛。

目标：练习大家的反应能力和自我保护能力。

游戏规则：每人每只脚上绑汽球两只，在规定的区域内互相踩别人的汽球，如果脚上汽球被踩完就淘汰出局，最后剩下的.为第一名，得分10分，倒数第二出局的为第二名，得分9分，依此往下类推。

1．队员们以小组为单位围成一个圈，每人相距约一臂长，在这个圈内再划一个区域做为游戏规定区域，代表队员不得超过这个规定区域。出界队员为自动放弃比赛。

2．告诉小组游戏将从站成一排队员中的代表开始，其中代表队员的两只脚上分别绑两只汽球。

3．代表队员在主持人喊“开始”后方可相互踩别人脚上的汽球。如果脚上的汽球被踩完就被淘汰出局，留在最后的人即获胜。

13：将军令。

时间：约五分钟。

人数：按组比赛，每组三人。

目标：练习大家的相互协调能力。

14：交换名字。

内容：这个游戏乃在于考验人们的习性。平常对于自己的名字，可说是耳熟不过了，但若临时更换名字，可就会觉得陌生了。

方法：

（1）人数在10个人最适合。

（2）参加者围成一个圆圈坐着。

（3）围个圆圈的时候，自己随即更换成右邻者的名字。

（4）以猜拳的方式来决定顺序，然后按顺序来提出问题。

（5）当主持人问及“张三先生，你今天早上几点起床？”时，真正的张三不可以回答，而必须由更换成张三的名字的人来回答：“恩，今天早上我7点钟起床！”

（6）当自己该回答时却不回答，不是自己该回答的人就要被淘汰。

（7）最后剩下的一个人就是胜利者。

可行性分析：

1）场地是田径场，（描述一下周围环境，考虑安全问题）。

2）由于是晚上篝火晚上，露天的，如遇雨天只能推迟，具体日期待定中。

3）费用问题，本次以自己动手为原则，每人费用预计在20元内。

人员安排：

领队老师：刘国杰老师。

材料负责：设计开发部干事。

人员组织：素拓部干事。

所需材料：消防器具、烫伤药品备用、水果、糖果、瓜子、饮用水、气球、打气筒、音响、柴火。

三级终端销售模式

农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。这就是“三级终端营销模式”的核心思想。

在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。

一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。

分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。

消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。

有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销“三板斧”

在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。

1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅。

经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。

作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度、政策支持三大核心问题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道，要长期在本地立足和发展，产品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素，这说明我们现存市场中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的“偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。

销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素，无论是现在市场上的仓储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货问题，减小了经销商的资金压力和市场风险，所以才受到了经销商的欢迎，并赢得了市场营销的主动。

2、第二板斧——目标：网点商——目的：销售便利。

农资营销“第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源，完全依赖于化肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后，就必须要打通网点商的主推问题。

对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员“任督二脉”，那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。

需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售人员，有的不是，那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性，充分发挥其强大的主推销售作用。

3、第三板斧——目标：消费者——目的：需求旺盛。

无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了，经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费者提供更多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。

如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况，购买并非最后的使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。

农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动，让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。

“三级终端营销模式”主要在于市场理念的转变，对于传统营销渠道成员角色的转换，完成了这种转换，转变了传统认识，那么针对这三种终端来开展促销和市场行为，根据位置不同、需求不同的基本原则，来设计营销方案和标准，才不会隔靴搔痒，也能够很好的解决农资营销市场中的实际问题，并达到复杂问题简单化的目的。

是终端销售

终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

终端无所不在！终端无法跨越！

谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！

“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”

终端无所不在，终端是不法跨越的！

第二个问题是终端运作有那些限制条件？

2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。

4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。

第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？

作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。

如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：

一、终端创新营销的九种战略转变。

1、从大众营销到细分营销的转变。

2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。

3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。

4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。

4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。

6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。

7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入ci战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。

8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。

9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。

二、终端突破策略的四步曲。

渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。

第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。

第二步：资源整合。

在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。

例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

第三步：分销跟进。

分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。

三、终端突围的四种方法。

1、区分终端，创新渠道。

(1)、如何细分终端：

所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。

(2)、与终端相配套的渠道：

事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。

(3)、渠道和终端互补性：

强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。

2、走出终端天更蓝。

在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。

首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。

终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。

谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。

3、跨越终端直做社区。

如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！

例

1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。

例

2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。

例

3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。

终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新。

在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。

上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。

富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。

四、终端突围的基本原则－－渠道创新。

如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：

1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

2)区域行业内垄断经销商初步形成。

3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。

例

1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。

例

2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。

例

3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。

例

4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。

面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！

终端销售管理

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与。

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求。

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策。

问题。

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系；横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制；不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率；或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源；或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策。

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题。

（2）攀比求同最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动。

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。