处方药销售管理制度（优质18篇）

各个领域都有相应的规章制度，它们有着不同的内容和要求，但都是为了维护相应领域的秩序和规范。规章制度的范文可以作为起草规章制度的参考，根据实际需要进行修改和补充。

处方药销售的管理制度

销售管理制度

1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗争。

2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。

3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。

4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核算的管理工作。

5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后及时办理结帐报销手续。

6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。

7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积压。

8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。

9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。

10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。

1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。

2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出要量入为出，略有结余。

3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使用效果。

4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。

5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。

6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。

7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。

8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。

9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。

10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。

11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行。

销售管理制度

一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。

二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

销售管理制度

1、为规范推销员的推销行为，激励推销员工作热情，特制定本办法。

1、推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。录用推销员另行制定标准。

2、推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。

3、公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。

1、公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项。

2、经营销主管或地区经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。

3、营销部门制定部门营销额经分解下到达各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。

1、推销员一般自主进行活动。公司制定详细推销规程，且予以培训。推销员按该推销规程执行。

2、每次访问的管户，均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管，按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。

3、作为推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。

4、在推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。

5、如果拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。

6、当洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定;如有疑问和在授权范围外的，及进请示主管或有关部门。

7、各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。

8、推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收。

9、推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

1、公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。

2、公司制定各种促销条件和情景的优惠、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

3、客户报价或还价低于定价标准，或超越销售人员的折扣权限，报经主管批准后能够成交。

4、公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，谨访泄密。

5、推销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并报公司主管处理。

1、公司对营销人员实行底薪加业务提成的薪资制度。

2、对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等，如按公司财务制度报销的，业务提成比例为销售额的%;以上费用由营销人员自理的，业务提成比例为销售额的%(或采用分段比例办法)。

3、除以上第二十三条情景外，营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。

4、公司对营销人员的考核指标有：销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格坚持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客坚持率。

5、营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续个月未能完成销售定额者，调离营销岗位另行任用或辞退。

6、营销人员的销售额外负担，不应按销售合同名义销售额计算，而应以开具发票的已实现销售实绩计算，且减除以旧换新或退货价值。

7、业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。

有关提成比例的换算规则为：

1、报价折扣。在报价的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

2、延期哲扣。在延期的10~90天内，每延期10天，提成比例降低。

3、低于报价的90%成交或延期3个月以上的，不再核发业务奖金。

4、营销人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等;以业绩不良的降级，尤其是不能收回货款、构成呆坏帐、被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿职责。

这个办法由营销部解释执行，由总经理批准颁行。

销售管理制度

食品销售管理制度为保障销售食品的卫生，特制定本管理制度。

2.1建立健全的食品卫生管理组织机构，配备经培训合格的专、兼职食品卫生管理人员，全面负责食品卫生管理工作。建立健全各部门各岗位的卫生管理制度和详细的台帐制度，并有具体措施保证落实。

2.3及时清理超过保质期限的食品；发现不合格食品，立即向当地卫生监督机构报告，并采取措施防止流向消费者。

2.4上岗前进行健康检查，取得健康合格、培训合格证明后方能上岗。定期对从业人员进行食品卫生法律法规和食品卫生知识培训，有培训记录备查。

2.5定期检查个人卫生情况，使其符合《食品卫生法》和《食品生产经营从业人员卫生管理制度》相应的卫生要求。

2.6直接接触散装直接入口食品的从业人员，须穿戴整洁的工作衣帽,操作时带口罩、手套和帽子,不准佩带戒指、手镯、手表等饰物,不得留长指甲、染指甲,工作服应盖住外衣，头发不得露于帽外,手部有外伤应临时调离岗位。

2.7从业人员工作时不准吸烟、吃食物或从事其他有碍食品卫生的活动。

销售管理制度

第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。

第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第十八条销售科每年比喻一 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

销售管理制度

每上一个新项目之前，每一位销售员可就本项目的定位、策划、销售方式、销售员的管理提出自已的意见和建议，公司就提出的意见和建议择优选取项目主管。项目主管非终身制，并且实行考核制度，充分体现竟争、平等。

每一位项目确定了现场销售主管后，其基本工资可由原来的销售员工资调升到部门业务主管，享受现场主管津贴，另可享受销售提成。

1、严格遵守公司的规章制度，检查销售员每天的工作情况，组织现场销售工作，发现纠正销售过程中存在的不足，激发销售员销售激情，保证销售员以饱满的热情投入工作，对现场销售工作的组织、人员的管理负有责任。

2、实行目标管理制，每一位现场销售主管上岗前需向销售经理提交一份项目销售方案及管理草案，销售经理以此并根据项目实际情况制定出本项目的销售目标，并经公司批准，作为本次对现场销售主管的考核标准（如因公司原因调整销售计划，按调整后的销售计划执行考核）。

3、现场销售主管可根据销售经理的安排参加项目前期的准备工作，包括项目定位、项目命名、项目市调、销售政策、销售口径、销售价格等和销售过程中与广告、策划中心衔接工作。

4、现场销售主管要根据公司的管理制度对销售员进行严格的管理，拥有对违反公司规章制度的销售员提出处罚建议的权力。

5、妥善处理好现场的日常事务，不能处理的及时上报。

6、将每天的销售情况（客户访谈记录、电话接听记录，回访客户记录）总结后上报销售经理。并完成每天的销售日记。

7、安排销售员轮流值班和轮休，每周一报表报销售经理，如有变动，应提前一天通知销售经理。

8、掌握销售进度，提出销售策略。

9、现场销售主管绝不允许将本公司的业务转给其他公司，若确实因特殊原因需和其他公司合作，可向销售经理上报，由销售经理上报公司并由公司负责签订相关合同。

10、维持售房处的正常销售秩序，维护售房处的整洁，接受销售经理的监督与管理。

1、若在考核期内未能达到销售经理和本人既定的目标，销售经理有权撤销该现场主管并另外选取主管。

2、项目封盘以后，若完成公司制订的总销售任务，则以该项目总销售额的万分之二奖励现场主管。

3、项目销售提前完成，将会作为下一个项目现场主管或销售经理的优先候选人。

4、项目结束后，现场主管的一切权力即告终止，其工资待遇即降为销售员同级（优秀项目主管除外）。

5、在项目进行过程中，如现场主管违反公司规章制度，视其情节轻重，可给予警告、降级、停职、开除等处分，如给公司造成名誉及经济损失，应承担相应的法律及经济责任。

6、一个月本现场销售部销售人员违纪事件超过三次（以处罚单为准），给予该现场主管销售部内部通报批评，并处以100元罚款，一个月内本销售组销售人员违纪事件超过六件，全公司通报批评。自动解除现场主管职务，并处以300元处罚。

7、销售部如未完成当月销售任务，销售部当月销售提成中项目系数降一档以示处罚。

销售管理制度管理制度

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责。

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程。

1、拜访新客户与回访老客户流程。

3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访。

5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报。

6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。

2、产品报价、投标的流程。

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品。

1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)。

2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)。

3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持。

4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研。

6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3、商务谈判与签订合同的流程。

1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判。

2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)。

4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同。

5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档。

4、发货流程。

1)销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉。

2)〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部。

3)由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉。

4)库管办理出库手续。

5)将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档。

5、回款流程。

1)销售员催款。

2)销售员填写收款申请单。

3)销售部和财务部确认。

4)反馈给客户。

5)客户回款。

6、开票流程。

1)销售员填写开票申请单。

2)销售部审核。

3)财务部开票。

4)交客户签收。

7、售后服务流程。

1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认。

2)销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部。

3)技术部和客户沟通。

4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤。

5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通。

8、退货(换货)流程。

1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认。

2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量。

3)由销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品的真伪。

4)由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的(需货申请单)报销售部经理审核。

5)由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管。

6)库管办理退货(换货)手续。

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司。

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示。

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货。

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档。

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收。

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。

销售管理制度

为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象，也为了规范销售人员的工作行为，提高销售工作的效率，特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。销售经理对所属销售员进行考核和管理。

1、对销售任务的完成情况负责；

2、对回款率的完成情况负责；

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

1、出差流程。

务必要提高出差的频率与效率。

5）销售经理对销售员的工作予以指导和安排。

2、报价与投标流程。

此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。

2）对用户的`询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；

3）技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持；

4）采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认；

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3、商务谈判与签订合同流程。

销售员在与客户谈判前应做好充分的准备工作，保持整洁的仪容仪表，以良好的精神状态面对客户。

1）销售员在征得大区经理同意给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判；

4）待销售经理将所有问题均确认后方可签订销售合同（重大合同需向销售总监请示）；

客户合同签订前应保证以下资料信息已收集或完成：

《客户关系资料表》。

《客户技术资料表》。

《营业执照》。

《税务登记证》（国税+地税）。

《提成方案》。

《客户信用评估表》。

《客户费用（变更）申请单》。

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向销售总监请示）确认后方可执行。

4、发货流程。

80%订单要提前3天，20%订单要提前2天。

1）销售助理根据《销售合同》或《采购单》及《客户信用评估表》填写《生产订单》；

2）《生产订单》经大区经理审核确认后上报销售经理；

3）由销售经理或销售总监审核《销售合同》及《生产订单》；

4）由销售助理开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

5）生产部按时生产出货；

6）将客户签字的《送货单》及《磅单》交销售助理存档。

5、回款流程。

平均回款天数不超过60天，年度末回款率要超过80%。

1）销售员催款；

2）销售员撰写《催款通知书》或填写财务部出具的格式《催款通知书》；

3）销售部和财务部确认；

4）反馈给客户；

5）客户回款。

6、开票流程。

2）销售部审核；

4）交客户签收。

7、售后服务流程。

认真做好客户售后服务工作，提高客户满意度。

1）接客户售后服务申请（投诉），由销售经理确认；

3）如有必要，技术部和所属销售员一起上门与客户沟通；

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及销售总监；

8、退货（换货）流程。

要尽量避免退货（换货）现象的发生，力求把下单数量和实送数量的准确度提高到99%以上，如是客户原因应由客户承担由于退货（换货）所造成的物流费用及相关损失，否则由公司相关责任人承担。

1）客户提出申请，由销售员报销售经理确认；

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

4）生产部办理退货（换货）手续后按时生产出货。

9、大磨流程。

要求大磨成功率达40%以上，成交率25%以上。

1）如实详细记录并正确填写《客户技术资料表》后报技术部审核；

2）如实详细记录并正确填写《客户关系资料表》后报销售经理审核；

3）填写《大磨申请单》；

4）经技术部主管及销售经理（销售总监）通过（签字）后方可执行；

5）收集大磨及正常试用（使用）的正常数据（填写由技术部出具的格式表《大小磨及使用数据表》归档交到销售助理处）。

10、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产；

15、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日将相关票据交财务部签收；

19、销售人员认真对工作进行记录，必须在每月的28―31日之间及时准确上报以下各种报表，报表必须如实详细填写，不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《大区经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货计划》等。

备注：违反上述规章制度，视情节乐捐30―300元作为销售部经费，如履行得好会作为年终奖金评定的重要参考。

第一章总则。

第一条公司严格遵守国家的法律法规，保证其产品的优良性，保证消费者的权益，保证销售过程中的公正性，特制定本制度。

第二条消费者。

第三条授权加盟店。

2、加盟店在产品保质期内如因质量问题（非加盟店原因）造成的产品不可用，可以参照本制度约定及xx有限责任公司的营销制度，享受退换货权利。

第三章不予退换货情况。

第四条不是在xx有限责任公司及授权加盟店购买的产品。

第六条凡在xx有限责任公司及加盟店特价购买的产品；

第七条因不正当使用、保存及不可抗力的原因造成产品破损。

第四章其他。

第八条任何关于商业性或某种特定用途的适用性，隐含退换货条款，都仅限于上面所列出的情况；对偶发性或随机性的损坏、预计得到的利益或利润以及其它方面的损失或损害、由于使用或无法使用产品导致的工作停止或相关的损失和损坏等情况，xx公司不承担相关责任。

第九条本制度的最终解释权属xx公司。

第十条本制度系xx公司之《特许经销合同》的有效组成部分。

第十一条本制度从发布之日起执行。

本制度为发帖人起草，知识产权为发帖人，未经允许请勿使用、（已备案）欢迎各界人士结合市场及直销条例、禁止传销条例对该制度提出修改意见。

销售管理制度

建立销售记录的管理制度，确保必要时能在最短的时间内收回有关的产品。范围：公司内所有产品的销售的相关记录。

部销售部负责人、发货人员，记录管理人员，质量部负责人、质量监督人员。内容：

1、销售记录管理的`目的是保证可以追溯产品销售的去向，确保必要时能以最快的速度召回有关的产品。

2、销售记录包括《产品销售记录》、《销售客户档案》及《客户资质审核表》等。其中《产品销售记录》是记载每批产品销售的关键记录，其内容应包括：产品名称、规格、批号、数量、发货日期、收货、单位和地址等。

3、销售记录的填写应做到：

（1）必须及时、准确，不得提前或错后填写；字迹清楚、内容真实、完整、详尽，不得用铅笔填写；不得随意撕毁或任意涂改，确实需要更改时，须在错处划一横线后，在其旁边重写，签上姓名、日期；签名须填全名，不得只写姓氏；记录内容须填写齐全，不得空格、漏项。（2）注意事项：

填写时计量单位必须统一。

同品种不同批号，或不同规格的产品，填写记录时，必须分开填写。

4、记录的核对：市场营销部负责每月5日前，将销售记录与成品库的进出存总账进行核对，确保无缺失。

5、记录的保存：

（1）销售记录实行专人、专柜保管。（2）注意防火、防盗、防遗失。

（3）销售记录应每年归档，保存至产品有效期后一年。

6、超过保存期的销售记录须经质量受权人审批，签字批准后的方可销毁。

销售管理制度

(一)、准备:

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好,检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备:准备当天的工作计划,布置下属人员的工作内容;

4、接待人员需做的准备:检查电话线路,保证各条线路畅通;准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

(二)、现场接待

(1)客户接待制度(前台秘书)

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执,由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候:“你好,欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过,分以下几种情况:

1) 客户说与某位业务员有过联系,则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2) 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名,则该客户应视为新客户,由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户,负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道,并在客户确认单内填写。

3) 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的,可向秘书提出,并由秘书向总监申请给该业务员补客户,但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

(2)电话接听与登记制度

一、客户来电:秘书在接听电话时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,新客户由秘书接听(判别方法同接待客户),如果客户来过售楼部,则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语,并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍,了解客户的需求,邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。(由于接听热线的目的是让客户来现场,因此,接听电话时间不宜过长,谈的不宜过深)。前台秘书每天还应将上门客户总量(新客户量),电话接听量填表汇报报给销售助理,作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性,若出现人为的故意漏分,错分客户现象,则予以除名处理。前台秘书除此工作外,还由其他工作范围,详见岗位工作制。

二、 非客户来电:秘书必须登记所有非客户来电,包括来电时间,来电人,接电人,电话内容等,都要详细登记。

客户接待:销售人员首先致以问侯,再配合沙盘模型做项目简单讲解(如朝向、配置、环境、周遍状况等),使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中,可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图等),做到心中有数,以便随后推荐。做完模型讲解后,可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时,销售人员也有维护样板间陈设物品完好,样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后,可引客户至洽谈区,给客户资料及名片,同时询问客户需要茶水或纯净水,并提供给客户。此时,销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式,按揭还款等细则,并根据客户喜好做强力推荐。最后,送客户出门并与之道别,表达项目销售速度很快,希望客户能尽快做决定(但表达方式切忌过于直白)。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料:姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次,尽量将客户再约过来,可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房,该客户的购买性会很大,销售员在通过自身能力留住客户的同时,还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候,可以告诉客户:您可以交封号费500元,给客户三天考虑时间,在考虑期内,如果有别的客户看上该房子,该客户有优先购买权,考虑期过后,如该客户不想购买,封号费如数退还。

客户有意购买,先收下优先认购金5000--10000元,上不封顶,并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

(三)、工作总结

每天下午6点以后,所有销售部人员在销售经理的组织下开例会,各自汇报当天的.工作情况,将当天所接的客户情况分析归类汇报,列出重点客户,并安排第二天工作计划。

在例会上,必须将当天遇到的各种困难反映出来,及时在会上解决,如遇到不能解决的困难,当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录,并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结(客户洽谈记录)并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

1、客户登记制度

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格,也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准,还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时,销售经理可以根据工作日记判别客户的归属,故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括:接待来电,来访记录,客户追踪记录,客户信息反馈,业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元,第二次罚款20元,依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案,填写一份客户跟踪表,并依实际情况定期进行跟踪(时间间隔不得超过7天)

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则,所有销售人员均按顺序轮流接待客户,若轮到某业务员而其因私事外出,则失去本班轮值机会,若因公事外出,累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议,可上报销售经理,由其裁定。

5、首问负责制

酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日,由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况,需要哪些部门给于配合向销售经理反映,由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会,不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训,使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员,以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待,其他任何人不得插话,但可以有无言的协助和配合,需要团队协作时除外(倡导相互协作,打配合)。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结,填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结,填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据,客户确认以中断联系不超过7天为限,中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交,此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)所有。

3、销售人员所登记的客户,如果在成交时使用的是其直系亲属(夫妻,父母和子女)的名字,均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时,客户由其他业务员代为接待,新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理,行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5、两个或以上客户欲购买同一套房源,以先交定金或房款者为先。

6、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记,否则一律按新客户处理。

销售管理制度

为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。

业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。

出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每天填写拜访记录表（客户报备表），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况（短信，电话都行）。

参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款5元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。

业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。

公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合同。

从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。

经过备案的信息，弄清楚详细的客户需求（多大机子及相关配套设备清单）以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应该由谁去跑。

业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程当中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。

1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

销售管理制度

企业销售经理是企业的中层管理者，其在组织中具有上传下达的作用，具体来讲，销售经理岗位职责可分为八个方面，即区域销售计划的制定和执行、确保销售回款的顺利收回、销售费用的控制、市场开发、客户关系管理、售后服务、销售团队建设等。

根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标。

根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标。

根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标。

根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系。

根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持。

根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标。

指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收。

销售管理制度

2、公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。

3、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

4、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的.执行，取消产品经销资格。

5、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。

销售管理制度

第一条为规范部门计划管理,使工作能正常、有序运转,特制订本制度。

第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。

第三条销售计划是各项计划的基础。销售计划中包括整个详尽的销售量及销售金额。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,均要以销售计划为基础。

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:。

(一)商品计划(制作什么产品)。

(二)渠道计划(透过何种渠道)。

(三)成本计划(用多少钱)。

(四)销售单位组织计划(谁来销售)。

(五)销售总额计划(销售到哪里比重如何)。

(六)促销计划(如何销售)。

第五条年度销售总额计划的编制。

参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩,结合项目工程进度、销售结点进行编制。

根据项目工程进度、相关结点、销售淡季、旺季进行分解,将年度销售计划分解到每月的'销售计划。

根据年度、月度销售计划,结合销售推广进度,确定本年度、月度的销售费用。

第八条促销计划的编制。

(一)与销售方法相关的促销计划。

2、销售赠品及奖金的支付。

3、招待促销会。

4、掌握节日人口聚集处促销。

5、折扣优惠促销。

(二)与销售人员相关的促销计划。

1、业绩奖赏。

4、团队合作的销售。

(三)广告宣传等促销计划着眼点。

2、宣传单随报夹入。

3、户外广告。

4、目录、海报宣传。

5、报纸、杂志广告。

6、电视、电台广告。

7、其他广告。

第九条本制度解释权、监督执行权归营销部。

第十条本制度自颁布之日起正式执行,前期相关规定自行废止。

销售管理制度

(一)原则:销售成本计算与结转必须遵循原则。

1、真实性:销售成本计算与结转必须坚持真实性原则。

2、对应性:销售成本与销售内容要保持对应。

3、一致性:销售成本计算、结转方法要保持一致。

(二)规定:各经营核算公司在销售成本计算时要认真检查成本单价计算正确性,在此基础正确计算销售成本,任何公司、部门和个人均不得人为调节成本。对除技术性差错以外成本调整必须附有说明或调账依据,对无依据或虽有依据但理由不充分调整成本现象将予责任人限期改正、通报批评直至经济处罚处理。

(一)销售成本单价确定方法。

1、月末移动加权平均法:。

适用于有正常商品编号商品销售成本单价确定。一般每月末计算一次,成本核算人员应对计算完单价进行认真检查,保证单价正确无误。

2、个别认定法:适用于外购商品单价确定。

3、估价法:适用于已销未入库商品销售成本价确定。对因特殊原因形成已销未入库商品月末要估价,以估价计算结转销售成本,估价由业务员提供,财务成本核算员进行操作。

(二)销售成本结转方法。

1、实行电算化公司月末按菜单操作由机器自动计算结转,实行手工记账单位可分批计算结转。

2、对于总部返还价格保护等配件成本要坚持配比原则,既可按当期实际发生额冲减当期成本,也可按当期存销比例分摊列入成本,但一个财政年度内结转方法要一致,存货中相应编号月末结存价值不得大于零。

销售管理制度

1、会议管理会议管理种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。不同的营销团队会有不同的会议周期。例如很多药品保健品营销团队就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度，会议内容主要包括：团队成员总结上阶段的工作执行情况，计划下阶段的工作目标及内容，提出工作中存在的问题；团队领导对上阶段营销工作作出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作作出安排；公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者，并向落后者提出整改建议；开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。

会议管理应注意以下几点：会议的目的是让人提出问题、分析问题并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；要有明确的主题及结论，不要漫谈；不开缺席会、不开推迟会，严肃会议纪律。

2、表格管理表格管理设计合理、运用得当的营销表格，既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领导进行日常管理的重要工具。表格管理可以让员工的工作条理清晰，业绩一目了然，还可以让团队动态地监管客户。常用的营销管理表格有：

工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等。该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容。

3、客户档案管理客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实的调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的其习惯、爱好、以及阶段性效果，购买意向与续购等详细的内容。

很多营销团队之所以人员流动频繁，根本原因不在于待遇低下，而在于团队领导与成员之间沟通的不到位――要么是团队成员心里有想法有意见，向上级反映了却得不到回复因而郁闷不已，有的甚至会一言不发愤然离队而去；要么是团队领导安排任务、调整工作时带着强制性和压力，很少和下属交换意见。其实，在营销团队的管理中，沟通比什么都重要，沟通也应该无处不在――团队成员之间要拉近距离需要沟通，消除团队成员之间的误会也需要沟通，激励团队成员的士气更需要沟通。

沟通的方法一般有：

1、尊重在营销团队中，不管是最基层的业务员，还是中层的业务主管，或是区域经理、团队领导，他们只是分工的不同，在人格上都是平等的，并没有高低贵贱之分。对业绩暂时不好的成员不能嘲笑挖苦，更不能只批评而不指导；对任何成员的工作成果和建议，都应该重视；对家庭有困难、感情受挫折或是曾经犯过错误的成员，更应该伸出热情之手去帮助，而不应在一旁看笑话，在背后议论；对团队领导，哪怕他很年轻，团队成员（即便是老资格的团队成员）还是应该把他当上司敬重。因为每一个人都希望被人重视被人尊重，所以这是一个团队沟通的前提条件。

2、关怀把爱心献给团队成员，真诚地关心他们――他们的业务技能是否有所提高？他们的工作方法是否得当？他们的客户关系是否融洽？他们的生活是否有保障？要让他们在关心中自信、自强，激情地面对各种挑战并愉快地工作着，对团队、对企业、对职业生涯充满希望。一旦团队领导对成员关怀备至，他们之间的沟通会更加顺利。

3、信任团队中成员和领导间的相互信任是沟通的基础。如果团队成员和领导间能相互信任，他们的沟通氛围将更加和谐――团队成员只有信任领导的决策，才会紧随其后，对其言听计从；领导只有信任成员的工作能力，才会放心地把一个市场交给他去开发和管理，才会放权让他独立地去打拼一片天地；领导只有信任成员的品行人格，才会大胆地把大批的货款交给他去经办。

4、激励激励会使沟通更有效。如何才能更好地激励团队成员呢？

一要广开言路，认真倾听每一位团队成员的呼声和看法，有选择地采纳，并予以适当的表扬和鼓励，让他们感觉到自己得到了重视。这是一种精神上的推动。

二要兑现承诺。团队领导有时为了激励成员的工作动力，常会作出某种承诺，或是职位上的提升，或是各种奖励。如果这些承诺不能及时兑现，团队成员要么是失望，要么是感觉被欺骗，慢慢地对团队、对企业也会丧失信心。

三是要激励多数。销售组织中最常见的错误之一是将销售指标作为唯一依据，奖励业绩突出的少数人。实际上，如果一个销售组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。因此，对于少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而找到帮助其他人员提高业绩的途径，这对于销售组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。四是要分类激励。对团队成员的激励首先要区分是什么类型（如竞争型、成就型、物质型）的激励，然后选择合适的激励工具并保持适当的强度和频度。如果用同一套激励工具和方法对全体团队成员进行统一的激励，要么是难以激励多数人，要么是激励效果与团队的整体目标背道而驰。

考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同的办法。但通过研究比较发现，一套到位的、完善的考核激励办法通常都遵从着如下几个原则：

总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

细则详尽应有比较全面的考核指标和奖罚细节，有奖罚执行的具体标准，而不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事。以考核指标的全面性为例，大多数营销团队都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

措施稳中有变任何一个团队的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应与时俱进，不断完善。

以上是团队建设与管理中最主要的三个方面，一个团队如果要成为一个具有可持续性发展的团队，就必须在团队建设上从以上三个方面出发，一个团队的负责人更应该从此三个方面来反思自身市场所存在的问题，更能够从此完善自己的团队建设！

销售管理制度

以高于同行的平均底薪，再以适当或者是略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或者国内大企业中执行的比较多的，比如说国内某家企业在上海的业务代表底薪是为4000，而提成是为1%。这就属于典型的高底薪+低提成制度。

该制度是容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，因此业务代表不会容易轻易进去的，门槛也是相对高点的。

以同行的平均底薪为标准，再以同行的平均提成发放提成，该制度主要是在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表是有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要是受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余的样子。现在国内大部分公司是采取的制度。

以低于同行的平均底薪甚至是以当地的最低生活保障为底薪的标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多的，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也是不用支付过高的人力成本的，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表也是有一定的吸引力。

其中最具创新的可以说是国内某保健品企业，该企业走的就是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%）

需要注意的是这种薪水制度往往会造成两种的极端，能力强的人常常吃撑着，而能力弱的人常常吃不着的。

这里需要明白的是薪水制度远远不止以上三种的，无论是哪种薪水制度，只要能留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说的话，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了这一说法的，只有发对了薪水或者没有发对薪水之分。